構(gòu)建經(jīng)銷商核心競爭能力

第一章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系
1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn)
——競爭激烈化                       ——競爭品牌化
——競爭精細(xì)化                       ——競爭微利化
2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式
——扮演價值鏈上的節(jié)點角色           ——集中細(xì)分渠道
——向下游零售終端整合               ——成為通吃的“巨無霸”
——與廠商結(jié)成利益共同體             ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展
3、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢
——構(gòu)建價值鏈的競爭優(yōu)勢
——建立長期品牌市場占有率
——建立快速的市場反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制
【案例分析】格力模式的啟示
 
第二章：區(qū)域經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型
1、問題探討：
——經(jīng)銷商老板關(guān)注的問題是什么？
——競爭優(yōu)勢是什么？
——如何進(jìn)行門店投入產(chǎn)出分析？
2、經(jīng)銷商成長的主要障礙是什么？
——小富即安心態(tài)                       ——人生需求目標(biāo)的局限性
——機(jī)會型投機(jī)心理                     ——難以適應(yīng)激烈的競爭
3、為什么經(jīng)銷商需要公司化運作？
——個體運作與公司運作的不同           ——經(jīng)銷商公司化運作的必要性
——市場競爭使得個體式運作被淘汰       ——向前看，還是向錢看的思維
4、團(tuán)隊與組織建設(shè)給經(jīng)銷商帶來什么？
——業(yè)務(wù)及個體出身的老板的局限性       ——利益的擴(kuò)大需要利用人才
——從管事向管人的轉(zhuǎn)變                 ——組織團(tuán)隊帶來的競爭優(yōu)勢
5、區(qū)域市場的渠道管理
——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營目標(biāo)沖突、竄貨、過度競爭等）
——價格保護(hù)
——渠道獎勵（返點）
——渠道評估（渠道運行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評估，渠道成員貢獻(xiàn)評估）
——渠道支持（市場推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等）
       
第三章：如何做好KA賣場
1、為什么要做好KA賣場
——零售業(yè)的發(fā)展趨勢
——KA在零售業(yè)中的地位
——KA是奶粉業(yè)的重要渠道
2、如何選擇KA賣場
——學(xué)會商圈分析
——進(jìn)店地址的選擇
3、如何與KA進(jìn)行談判
——談判開局
——如何在談判中取勢
——如何進(jìn)行談判收官
——談判中的原則
——談判策略
4、采購合同
——了解KA采購的原則與業(yè)務(wù)程序
——采購的形式
——KA采購合同的內(nèi)容
——KA采購合同的管理
【專題討論】：賣場選擇應(yīng)注意哪些關(guān)鍵問題？
 
第四章：經(jīng)銷商如何提升終端的競爭能力
1、經(jīng)銷商為什么要做終端
——充分認(rèn)識終端工作的戰(zhàn)略地位
——終端分析與選擇的基本方法
2、區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌提升之道
——區(qū)域市場的品牌使命                     
——建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的價值
——區(qū)域市場廣告活動的管理                 
——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動策略
3、、品牌在零售終端的傳播六原則
——店頭廣告，精致傳播；          ——店內(nèi)廣告，搶占高點；
——強(qiáng)勢終端，品牌為王；          ——終端陳列，生動為先；
——有效促銷，互動為本；          ——光亮工程，永不放松。
4、如何做好終端
——生意好的銷售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端
——促銷員的不良態(tài)度及其危害
——顧客服務(wù)的5S原則
5、如何做好銷售終端的促銷與推廣
——淡旺季促銷
——不同目標(biāo)及促銷形式
 
第五章：經(jīng)銷商如何建設(shè)、管理與激勵團(tuán)隊
1、為什么要進(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)
——經(jīng)銷商團(tuán)隊建設(shè)的必要性
——公司化運作是經(jīng)銷商必由之路
2、卓越的激勵思維與方法
——個體激勵的三大問題（個體積極性的源泉、影響激勵的因素、怎樣調(diào)動人的積極性）
——馬斯洛需求論
——赫茨伯格雙因素理論
——期望理論
——公平理論
——激勵過程與一般步驟
3、經(jīng)銷商組織及崗位配置
——經(jīng)銷商組織架構(gòu)
——崗位職責(zé)及績效管理
 
4、如何提升團(tuán)隊成員的執(zhí)行力
——執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素
——團(tuán)隊人員的執(zhí)行心態(tài)
——執(zhí)行的方法
——執(zhí)行的角色與基本原理
 
【案例分析】：聯(lián)想經(jīng)銷商建設(shè)的經(jīng)驗
 
 

首席顧問，中國市場學(xué)會渠道研究中心主任，營銷學(xué)博士研究生。作為中國著名營銷管理專家，近十年專注管理咨詢業(yè)，為百余家品牌企業(yè)提供咨詢服務(wù)，數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)。著有《中國企業(yè)批判》、《超越卓越——職業(yè)經(jīng)理人的基本修煉》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營銷計劃》等專著。任多家國內(nèi)知名企業(yè)的管理顧問，同時兼武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大、西南財經(jīng)大學(xué)、哈工大、時代光華、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、科特勒營銷集團(tuán)、聚成培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等多家國內(nèi)知名機(jī)構(gòu)資深合作講師。 吳洪剛先生是國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、酒業(yè)、電信、銀行、電腦、建材、零售等等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調(diào)研過的縣城就達(dá)二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。吳洪剛先生的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不至于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察,特別對于中國商業(yè)文化的威權(quán)時代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力?！? 在《中國企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨立的思維來對其未來趨勢進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。 當(dāng)藍(lán)海戰(zhàn)略炒作之時，吳洪剛先生是第一個提出“價值創(chuàng)新不是虛幻的海市蜃樓”，以客觀的態(tài)度評價了藍(lán)海戰(zhàn)略；而對于“中國式管理”，他也在國內(nèi)率先提出了質(zhì)疑，明確提出“管理的中國化還是全球化趨勢？”。這些思維對于企業(yè)管理實踐有著重要的現(xiàn)實意義。 吳洪剛先生在《二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《銷售與市場》、《商界》、《新營銷》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢》、《中國儒家文化之我見》、《傳統(tǒng)價值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭》等文章近百篇，反應(yīng)其主要管理思想的文章可以在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《博銳管理在線》等專欄中看到。