經(jīng)銷商建設(shè)與管理

授課對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總/總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員

課程內(nèi)容:

一、前言
 好的渠道代理商，他會(huì)推著你前進(jìn)。
 渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中最前言的陣地指揮部
 我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解他們的渠道情況。
 抑制競(jìng)品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競(jìng)品的發(fā)展
 競(jìng)品渠道的問(wèn)題往往更容易被競(jìng)品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對(duì)手  

二、渠道設(shè)計(jì) 
世界中展現(xiàn)出來(lái)的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計(jì)決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)其表現(xiàn)形式所對(duì)應(yīng)的負(fù)面效應(yīng)，渠道設(shè)計(jì)者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。
一）如何設(shè)計(jì)合理的渠道
1.你想讓渠道做什么
 經(jīng)銷商的基本功能與分類
2.幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)
 1） 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、
 2） 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
3.渠道形式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)
 節(jié)約
 領(lǐng)導(dǎo)有力
 壓力分?jǐn)?錢在哪心在哪
 主動(dòng)權(quán)
 個(gè)體特色
 渠道到底有多少種類型

三、渠道開(kāi)發(fā)
   有了發(fā)展方向的渠道開(kāi)發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅(jiān)戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開(kāi)發(fā)的核心目的。管理好維護(hù)好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)長(zhǎng)久保持巔峰的要素。
一）如何有效開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商
 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類
 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路
 營(yíng)銷型經(jīng)銷商的對(duì)廠家的期待
二）尋找經(jīng)銷商的有效途徑
 需找經(jīng)銷商的八種常用方法
三）必用的幾個(gè)常用方法
 主動(dòng)權(quán)
 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
 后備經(jīng)銷商模式
 階段性渠道-誘餌性渠道
 循序漸進(jìn)的壓貨策略（錢在哪心在哪）
四）簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想
 合同簽訂的注意事項(xiàng)
 主動(dòng)權(quán)
 銷售任務(wù)的制定
 返利政策的制定
 營(yíng)銷支持的政策

四、經(jīng)銷商日常管理
    打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競(jìng)爭(zhēng)者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項(xiàng)不可忽視的重要工作。
一）先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者
 制度是根本
 渠道經(jīng)理的變節(jié)
 防止渠道私人化
 輪換制度、雙管理制度。
 渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。
        如何維護(hù)好公司老總形象
二）如何做好經(jīng)銷商日常拜訪
1.制度規(guī)定的例行工作
 拜訪的規(guī)定
 工作內(nèi)容規(guī)定
 規(guī)范化規(guī)定
2.深度工作
 態(tài)度-愛(ài)護(hù)產(chǎn)品
 細(xì)節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。
三）經(jīng)銷商政策管理與控制
1.建立溝通平臺(tái)：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問(wèn)負(fù)責(zé)制）
2.核心要的是銷量，主抓的是過(guò)程。
3.做好精神激勵(lì)
 正規(guī)的肯定、榮譽(yù)的給予、人文的關(guān)懷、
 經(jīng)銷商是分等級(jí)的，區(qū)別對(duì)待
4.企業(yè)文化：企業(yè)文化對(duì)經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識(shí)之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時(shí)傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。
5.如何開(kāi)展經(jīng)銷商大會(huì)
 明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會(huì)的內(nèi)容都可以不開(kāi)會(huì)解決
 讓大會(huì)真正發(fā)揮大會(huì)的核心價(jià)值
 明確每個(gè)部門、小組、人員針對(duì)本次大會(huì)的目的，并落實(shí)方案。
 催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點(diǎn)、起點(diǎn)（內(nèi)部和外部）
6.如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控
 趨利化
 無(wú)威不立
 老虎寵物原則
 明確渠道維護(hù)的目的
 信用額度的使用
 用哲學(xué)思想、人性理念對(duì)待
四）活動(dòng)、促銷與支持
1.促銷目的及時(shí)機(jī)的選擇，掌握借力使力
2.分銷商促銷方式
 產(chǎn)品促銷
 促銷補(bǔ)貼
 協(xié)作性廣告
3.選擇適合的促銷方式
4.廠商支持零售商的方式
五）如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)
1.培訓(xùn)內(nèi)容
 基礎(chǔ)培訓(xùn)
 專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
 職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)
 玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制
2.培訓(xùn)形式
 上門
 集中
 遠(yuǎn)程
3.如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量
 高層負(fù)責(zé)制
 重效果
 重系統(tǒng)
六）常見(jiàn)問(wèn)題
1.串貨解決
 正確認(rèn)識(shí)串貨
 用哲學(xué)思想解決串貨問(wèn)題
2.價(jià)格體系
3.網(wǎng)絡(luò)銷售 

高海友，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師，中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家，中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。從事過(guò)建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。

工作簡(jiǎn)述：
歷任武漢天地房地產(chǎn)公司副總、某公司營(yíng)銷總監(jiān)、臺(tái)灣天福集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、正品科技（中國(guó)）有限公司（美資高科技軟件公司）營(yíng)銷總監(jiān)、浙江海亮集團(tuán)（中國(guó)500強(qiáng)企業(yè) ）分公司經(jīng)理等職務(wù)。

授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；
情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；
觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；
實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例。