經(jīng)銷商建設(shè)與管理

授課對象：總經(jīng)理、營銷副總/總監(jiān)、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員

課程內(nèi)容:

一、前言
 好的渠道代理商，他會推著你前進。
 渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中最前言的陣地指揮部
 我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。
 抑制競品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競品的發(fā)展
 競品渠道的問題往往更容易被競品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對手  

二、渠道設(shè)計 
世界中展現(xiàn)出來的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益，同時也會帶來其表現(xiàn)形式所對應的負面效應，渠道設(shè)計者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。
一）如何設(shè)計合理的渠道
1.你想讓渠道做什么
 經(jīng)銷商的基本功能與分類
2.幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計
 1） 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、
 2） 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
3.渠道形式設(shè)計的重點
 節(jié)約
 領(lǐng)導有力
 壓力分攤-錢在哪心在哪
 主動權(quán)
 個體特色
 渠道到底有多少種類型

三、渠道開發(fā)
   有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價值，是企業(yè)長久保持巔峰的要素。
一）如何有效開發(fā)經(jīng)銷商
 認識經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類
 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路
 營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待
二）尋找經(jīng)銷商的有效途徑
 需找經(jīng)銷商的八種常用方法
三）必用的幾個常用方法
 主動權(quán)
 競爭關(guān)系
 后備經(jīng)銷商模式
 階段性渠道-誘餌性渠道
 循序漸進的壓貨策略（錢在哪心在哪）
四）簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想
 合同簽訂的注意事項
 主動權(quán)
 銷售任務的制定
 返利政策的制定
 營銷支持的政策

四、經(jīng)銷商日常管理
    打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。
一）先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者
 制度是根本
 渠道經(jīng)理的變節(jié)
 防止渠道私人化
 輪換制度、雙管理制度。
 渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴重影響著渠道的激情。
        如何維護好公司老總形象
二）如何做好經(jīng)銷商日常拜訪
1.制度規(guī)定的例行工作
 拜訪的規(guī)定
 工作內(nèi)容規(guī)定
 規(guī)范化規(guī)定
2.深度工作
 態(tài)度-愛護產(chǎn)品
 細節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。
三）經(jīng)銷商政策管理與控制
1.建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務（首問負責制）
2.核心要的是銷量，主抓的是過程。
3.做好精神激勵
 正規(guī)的肯定、榮譽的給予、人文的關(guān)懷、
 經(jīng)銷商是分等級的，區(qū)別對待
4.企業(yè)文化：企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓時傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。
5.如何開展經(jīng)銷商大會
 明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會的內(nèi)容都可以不開會解決
 讓大會真正發(fā)揮大會的核心價值
 明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實方案。
 催化劑、導火索、爆炸點、起點（內(nèi)部和外部）
6.如何進行經(jīng)銷商的掌控
 趨利化
 無威不立
 老虎寵物原則
 明確渠道維護的目的
 信用額度的使用
 用哲學思想、人性理念對待
四）活動、促銷與支持
1.促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力
2.分銷商促銷方式
 產(chǎn)品促銷
 促銷補貼
 協(xié)作性廣告
3.選擇適合的促銷方式
4.廠商支持零售商的方式
五）如何做好經(jīng)銷商的培訓
1.培訓內(nèi)容
 基礎(chǔ)培訓
 專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓
 職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓
 玻璃櫥窗原則-透明復制
2.培訓形式
 上門
 集中
 遠程
3.如何讓培訓更有質(zhì)量
 高層負責制
 重效果
 重系統(tǒng)
六）常見問題
1.串貨解決
 正確認識串貨
 用哲學思想解決串貨問題
2.價格體系
3.網(wǎng)絡銷售 

高海友，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓師，清華大學、浙江大學等高校特聘講師，中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家，中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家，中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，中國市場學會營銷專家委員會顧問，國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學EMBA, 共青團中央CCT大學生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人，青年導師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。擔任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強企業(yè)實踐經(jīng)歷。從事過建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。

工作簡述：
歷任武漢天地房地產(chǎn)公司副總、某公司營銷總監(jiān)、臺灣天福集團營銷總監(jiān)、正品科技（中國）有限公司（美資高科技軟件公司）營銷總監(jiān)、浙江海亮集團（中國500強企業(yè) ）分公司經(jīng)理等職務。

授課風格：
實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；
幽默風趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；
情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；
觀點新穎，論述精辟，學術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；
實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例。