卓越的銷售目標與績效管理

課程提綱：
1、銷售隊伍與銷售績效
l  如何提升銷售員的業(yè)績：方法討論；
l  影響公司銷售業(yè)績的因素分析；
l  從自身能控制的績效來著手進行管理；
l  案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績。

2、怎樣來評估銷售人員的業(yè)績
l  公司銷售策略的統(tǒng)一與明確；
l  評估銷售人員業(yè)績的五個緯度；
l  案例分析：是重視現在，還是重視未來；
l  從銷售業(yè)績評估中指導銷售員的努力方向。

3、卓越的銷售RAC管理模式
l  國際通用RAC銷售管理概念
l  以結果為導向來分析業(yè)務員的成績；
l  從活動情況來分析業(yè)務員的努力方向；
l  銷售活動與銷售業(yè)績的時間上差距；

4、銷售人員能力分析與銷售計劃制定
l  能力的概念及應用
l  銷售人員應具備哪些能力分析；
l  案例操作：分析各個銷售人員的能力；
l  制定銷售人員能力培養(yǎng)計劃及實施；

5、如何建立有效的銷售平臺
l銷售平臺的內容及其意義；
l怎樣預估自己的銷售業(yè)績；
l實例操作：開發(fā)市場中的篩選平臺；
l有效的客戶篩選與銷售資源的分配；

6、成效熱度與銷售預測
l工作平臺的概念及內容；
l案例研討：如何把握銷售計劃的準確性；
l怎樣協(xié)調銷售計劃、采購計劃、生產計劃；
l實際操作：從成交熱度上分析各個客戶要做的工作；

7、有效地進行客戶維護
lABC三類客戶的情況分析；
l建立保留A類大客戶的準則和機制；
l實例操作：大客戶的關系衡量
l充分利用衡量結果改進工作；

8、銷售平臺整理及分析
l分析自己各個銷售平臺的客戶數理；
l從客戶數量中，對照自己現狀進行工作改進；
l實例操作：實際的客戶數量群分析
l本課小結；RAC、銷售平臺、業(yè)績評估……

國內著名人力資源管理專家，曾服務于世界500強(中糧集團)企業(yè)，原中糧集團人力資源高管，專業(yè)培訓師，內部培訓師導師，內部企業(yè)咨詢師；現為自由職業(yè)咨詢師培訓師；多家管理咨詢公司培訓師，中國總裁網、中制在線專欄專家；著名管理實戰(zhàn)專家與企業(yè)訓練專家；清華、北大、浙大、復旦等客座講師；

實踐專著有《功力1：世界500強企業(yè)經理人的管理》和《功力2：世界500強企業(yè)的人力資源實踐》、《功力3：世界500強企業(yè)的銷售管理》（待出）；

金老師最擅長的領域是為進行系統(tǒng)的經理人訓練、人力資源體系建設和系統(tǒng)銷售訓練，是國內能將系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)人力資源與經理人管理融會貫通運用的極少數專家之一。在咨詢與培訓中，善于結合客戶實際的產品與服務，引導客戶拿出項目方案，解決相關企業(yè)管理問題。咨詢與訓練條理清晰，結構嚴謹，并融合了當今世界500強企業(yè)的成功操作智慧，  參訓學員紛紛評論金老師的訓練“深入到位、實戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！