從單店到連鎖 —連鎖模式的成功密碼

第一部分　理念篇：連鎖經(jīng)營=成功模式+快速復(fù)制（1學(xué)時）
一、為什么要做連鎖品牌？---連鎖經(jīng)營成功的商業(yè)模式
1、連鎖品牌成為資本市場的焦點
2、連鎖經(jīng)營的九大魅力
3、零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？
4、連鎖的基礎(chǔ)知識：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述。
5、連鎖店與單店比較優(yōu)勢
案例：某某鞋業(yè)的成長擴(kuò)張歷程

二、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對我們的啟示
1、國際零售業(yè)發(fā)展總體概況
2、零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者
3、零售技術(shù)是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件
4、品牌溢價將成為零售商創(chuàng)造價值的主要方式
5、優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實現(xiàn)增長的途徑
6、深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢
案例解讀：某知名國際連鎖零售集團(tuán)的發(fā)展路徑
 
第二部分：總部營運(yùn)篇　　（4學(xué)時）教學(xué)方式：講授及分享
一、商業(yè)模式確定（單店盈利模式）
1、企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確
2、消費(fèi)者研究，市場與市場細(xì)分
3、商業(yè)模式：成功模式的四個關(guān)鍵點：客戶價值，核心資源，關(guān)鍵流程，盈利模式
4、門店投資與回報測算，損益平衡點
案例分析一：中國式披薩---土掉渣燒餅的興起與衰落
案例分析二：某駕校的商業(yè)模式

二、多店盈利模式。
1、連鎖品牌的提煉（你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？）
2、連鎖品牌的傳播方式。
3、如何分析市場，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國發(fā)展？
4、為什么說開多店是乘法倍數(shù)增長？
案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略

三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵
1、Q、S、C、V是對服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到？
2、專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡單化是連鎖經(jīng)營的原則，只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡單，簡單東西才容易規(guī)模化復(fù)制，而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。
3、SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。（案例某面包店的標(biāo)準(zhǔn)）
4、培訓(xùn)體系的建立（某知名快餐店的訓(xùn)練員制度）

四、管控模式管理是連鎖的保障。
1、連鎖經(jīng)營公司組織設(shè)計原則（管理線，經(jīng)營線，控制線）
2、營運(yùn)部門在公司的位置
3、門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計和相關(guān)崗位職責(zé)。
4、財務(wù)與總部信息化管理
案例：某連鎖駕校組織結(jié)構(gòu)變化

五、特許加盟管理
1、特許經(jīng)營的定義
2、盟主直營體系的標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)
3、盟主與加盟者的權(quán)利和義務(wù)
4、招商與加盟者評估
5、加盟商開店流程
6、加盟店管理與控制
案例：某特色產(chǎn)品店的加盟手冊
 
第三部分店鋪拓展篇（2學(xué)時）
門店選址（零售關(guān)鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）
一、選址之前的思考：定位、戰(zhàn)略、業(yè)態(tài)　教學(xué)方式：講授與分享
1、零售業(yè)的特點發(fā)展簡單介紹
2、業(yè)態(tài)與業(yè)種
3、客群定位
案例：某高檔商超的目標(biāo)客戶界定

二、商圈的選擇　教學(xué)方式：講授與分享　　 
1、市場分析方法
2、商圈的影響因素
3、關(guān)鍵因素分析
案例：某品牌服裝公司商圈分析的若干要求

三、立地分析　　教學(xué)方式：案例分析　　
1、案例：某知名國際快餐店的選址要求
2、立地分析的實用技巧（店中店，街鋪）
3、綜合評估（好店模型，盈虧平衡點）
案例：某手機(jī)連鎖的選址過程
總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友，找對手

第四部分：門店及多店營運(yùn)管理實務(wù)篇（1學(xué)時）
一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)方式：講授，學(xué)員分享
（職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）
1、門店每日檢查表的運(yùn)用
2、每周、每月工作計劃的制定
3、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）

二、營運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容　教學(xué)方式：講授與分享
1、營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)
2、營運(yùn)督導(dǎo)
3、營運(yùn)控制

三、巡店的店鋪診斷　　教學(xué)方式：講授與分享
1、店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻　
2、人貨場基本診斷
3、區(qū)域例會管理
4、信息傳遞與分享
5、活動與競賽
案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店

第五部分門店營銷與顧客關(guān)系管理篇（3學(xué)時）
一、營銷基本知識　教學(xué)方式講授與討論
1、服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系
2、零售營銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價格制訂，促銷方式（偏重講解）
3、賣場對客戶的影響成為關(guān)鍵（偏重講解）
4、服務(wù)的關(guān)鍵時刻 
案例：某汽車4S店的服務(wù)流程

二、賣場活性化　　教學(xué)方式　講授與討論
1、賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2、陳列方式對顧客購買行為的影響
3、店鋪營銷的關(guān)鍵因素，客流、客單分析法， 
4、店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗館？配套展示及陳列）
案例：某手機(jī)連鎖店的體驗式營銷

三、銷售的理性分析　教學(xué)方式講授與演練
1、銷售漏斗理論的實踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個環(huán)節(jié)出了問題！
2、銷售中的FAB的運(yùn)用。
3、營業(yè)員專業(yè)形象的建立；對商品知識的了解，對各種品牌及競爭對手的了解，
4、各促銷的方式的利弊
演練：高手對決

四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì)　教學(xué)方式：講授與討論
1、討論：我們工作目標(biāo)是什么？顧客滿意！
2、滿足顧客的綜合考量--服務(wù)
3、服務(wù)的幾個層級（基礎(chǔ)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，延伸服務(wù)，情感服務(wù)）
案例：某駕駛學(xué)校的服務(wù)競爭策略

五、顧客關(guān)系管理　教學(xué)方式講授　案例分析：變節(jié)顧客如何辦？
1、為什么要做顧客關(guān)系管理　　
2、如何維護(hù)和提升顧客忠誠度
3、顧客數(shù)據(jù)庫管理　
4、異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘
案例：駕校學(xué)員的深度營銷

延伸：全網(wǎng)營銷概念：線上和線下結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營銷+門店體驗

第六部分：財務(wù)管理與業(yè)績分析篇（1學(xué)時）
零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用教學(xué)方式：講解與練習(xí)
1、收益性指標(biāo)（銷售額，毛利，凈利潤。。。）
2、效益性指標(biāo)（坪效，人效，賣場利用率。。。）
3、安全性指標(biāo)（損益平衡點、營業(yè)安全率。。。）
4、成長性指標(biāo)（營業(yè)額增長、周轉(zhuǎn)速度。。。）
練習(xí)：人效，坪效在經(jīng)營管理中的運(yùn)用

二、損益表的非財解讀　教學(xué)方式：講解與練習(xí)
1、非財務(wù)人員不容易理解的幾個要點（折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)偂⒌椭狄缀钠罚?br /> 2、利潤增長的四大手法（提升營業(yè)額，提升毛利，控制費(fèi)用，提升周轉(zhuǎn)）
3、如何做預(yù)算季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用
4、如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列　
練習(xí)：2013年銷售預(yù)算
 
附錄：連鎖運(yùn)營管理的相關(guān)工具和表格。
一、總部管理
1、門店選址評估工具表
2、門店選址綜合評分表
3、商品結(jié)構(gòu)總表（示例）
4、門店盈利模式（單店、區(qū)域、總部）
5、總部組織結(jié)構(gòu)
6、總部各部門管理手冊（示例）
 
二、運(yùn)營管理
1、營運(yùn)手冊（理貨，收銀，防損相關(guān)手冊示例）
2、營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（部分流程圖示例
3、運(yùn)營控制（巡店方式及跟進(jìn)程序）
 
三、門店營運(yùn)
1、督導(dǎo)手冊（營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)600條）
2、門店檢查表
3、門店營業(yè)分析表
 
四、財務(wù)報表類
1、公司及門店財務(wù)報表
2、門店營運(yùn)KPI指標(biāo)庫（收益性指標(biāo)，效益性指標(biāo)，成長性指標(biāo)，安全性指標(biāo)）
3、季節(jié)指數(shù)法（公司，部門，門店層面的預(yù)算制定法）
4、陳列線調(diào)整法
 
五、顧客關(guān)系管理
顧客投訴及處理案例
 
六、營銷管理
1、全年營銷計劃表（示例及表格）
2、促銷工具箱（常規(guī)，節(jié)日，開店等營銷方案匯總案例超過30個）
3、公司級節(jié)日營銷計劃表
4、公司公司級節(jié)日營銷方案實施表（中秋實戰(zhàn)案例）

    王山,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師;連鎖經(jīng)營管理專家;深圳市連鎖經(jīng)營協(xié)會特約講師;江南大學(xué)食品學(xué)院等院校特聘老師;中央財經(jīng)大學(xué)在職研究生校外輔導(dǎo)師;原深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司 總經(jīng)理;清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士（MBA）;原百佳金牌店長、華潤萬家營運(yùn)經(jīng)理、民潤超市、中國海王星辰營運(yùn)總監(jiān);一個既做連鎖經(jīng)營顧問又實際操作企業(yè)的實干者;15年零售行業(yè)工作和管理經(jīng)驗，4年項目咨詢經(jīng)驗，輔導(dǎo)過的連鎖企業(yè)上百家，受訓(xùn)的店長10000余人，奠定了在連鎖經(jīng)營管理方面的實戰(zhàn)專家地位。

實戰(zhàn)經(jīng)驗
    南中國百佳早期的金牌店長，先后在百佳、華潤萬家、農(nóng)產(chǎn)品民潤超市、中國海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿(mào)易公司等擔(dān)任營運(yùn)經(jīng)理，營運(yùn)總監(jiān)和副總經(jīng)理等中、高級管理職位。
    2011年4月以顧問身份操盤深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司，7月起掛職總經(jīng)理。從翼酷的定位策劃開始，到組建團(tuán)隊，門店選址，開業(yè)裝修全部親力親為；把自己對連鎖經(jīng)營的理解在企業(yè)認(rèn)真實踐了一次，自駕車超過4萬公里，足跡遍布廣東省21個地市，300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。到2011年年底開出直營店和加盟店107家，目前在廣東、江蘇擁有超過兩百家門店。
    王山老師從基層做起，歷任店長、營運(yùn)經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、副總經(jīng)理、CEO，最后從連鎖企業(yè)營運(yùn)管理到連鎖運(yùn)營咨詢、由連鎖運(yùn)營咨詢走上職業(yè)培訓(xùn)師之路。

實戰(zhàn)案例
    王山老師有4年的管理咨詢項目經(jīng)驗（部分咨詢項目包括但不限于）：長沙愛家連鎖超市組織架構(gòu)，管理體系的建立，東莞華家商貿(mào)有限公司（華潤加盟機(jī)構(gòu)）大型連鎖賣場全面管理提升項目，深圳市富通房地產(chǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略項目，深圳歲孚服裝（安奈兒童裝）企業(yè)品牌戰(zhàn)略，人力資源項目，深圳富通物業(yè)公司戰(zhàn)略項目，深圳城建集團(tuán)三項制度改革（人力資源項目），深圳南山（開發(fā)）集團(tuán)公司戰(zhàn)略項目，江西銅業(yè)（南方）集團(tuán)管控項目，江西南昌藍(lán)天駕校連鎖經(jīng)營管理體系建立及品牌提升項目，河北唐山胡子板栗連鎖企業(yè)整體策劃和連鎖經(jīng)營體系建立項目，廣東湛江康欣餅家連鎖經(jīng)營管理項目等。

學(xué)術(shù)成就
    《全球品牌網(wǎng)》專欄作者，在《銷售與市場》《銷售與管理》《21世紀(jì)商業(yè)評論》《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》《上海第一財經(jīng)雜志》《世界經(jīng)理人文摘》《鳳凰網(wǎng) 財經(jīng)》《商界》《當(dāng)代經(jīng)理人》《HR經(jīng)理人》《超市周刊》《糖煙酒周刊》《贏周刊》《理財雜志》《華夏時報》《南方都市報》《零售世界》《經(jīng)濟(jì)觀察報》《羊城晚報》《中國營銷傳播網(wǎng)》等主流媒體發(fā)表多篇文章。

授課風(fēng)格
    通俗的語言、實戰(zhàn)的觀點，對連鎖經(jīng)營實務(wù)一針見血，多個實用工具，真正學(xué)以致用；
善用客戶真實的案例，現(xiàn)場分析連鎖經(jīng)營管理的實際問題，課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；
    實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
    學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。
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