銷售精英成長教練項目

前言
最近聽到越來越多的客戶和學(xué)員向我反映學(xué)過的課程無法落地。這究竟是為什么？
我從事銷售培訓(xùn)10年了，對這個問題我談?wù)勛约旱目捶ê徒鉀Q思路。
學(xué)過的課程無法落地，源于兩個錯位：

1.培訓(xùn)邏輯的錯位
傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)邏輯默認(rèn)人們“如果他們理解了，他們就能執(zhí)行”。但是大量的事實，包括我們自己的親身體驗都告訴我們，我們理解了，但是仍然無法執(zhí)行。
LP研究結(jié)果表明，這個邏輯是不正確的。
傳統(tǒng)培訓(xùn)的焦點大部分集中在如何讓人們?nèi)ダ斫馍希?strong>從邏輯上就沒有針對執(zhí)行。

2.學(xué)習(xí)角色的錯位
很多學(xué)員（包括企業(yè)老板）在聽培訓(xùn)課程的時候，都希望老師能夠給出一個方法，幫助我解決我的問題。這是一種再也自然不過的思維方式，但這是學(xué)習(xí)上的角色錯位。
學(xué)習(xí)、改變、行動，具體解決方案的提出，不是老師的事情，而是學(xué)員自己的事情。
但是源于一個最自然的思維方式，學(xué)員就把改變的希望寄托在了老師身上。
這種學(xué)習(xí)上的角色錯位帶來的后果是：當(dāng)執(zhí)行和落實出現(xiàn)困難，第一反應(yīng)就是“培訓(xùn)沒有效果”或者“課程不夠落地”，完全忘記了自己才是執(zhí)行和落地的最大責(zé)任人。
 
在《銷售精英陪伴成長》項目中，突出了“陪伴成長”和“行為改變”。通過當(dāng)堂示范、行為教練、現(xiàn)場演練、過程跟蹤、定期輔導(dǎo)、疑難解答，持續(xù)不斷地幫助學(xué)員養(yǎng)成新的有效行為習(xí)慣。最終促成培訓(xùn)落地，行為改變，績效提升。
 
項目架構(gòu)

 
一．素質(zhì)營銷
模塊核心：解決“我”的問題，建立有效的從心理到行為的基本模式。
1.認(rèn)識銷售
對銷售建立最本質(zhì)的認(rèn)識。
a)什么是銷售？幫助客戶實現(xiàn)他的夢想。
b)客戶為什么購買？客戶只會因為他自己的原因而購買。

2.激發(fā)自己
從心理層面解決銷售人員潛在的緊張，幫助他建立自我激發(fā)的行為模式。
a)我為什么要從事銷售？
b)我適合做銷售嗎？
c)成為一名優(yōu)秀的銷售人員

3.展示產(chǎn)品
學(xué)會從客戶角度出發(fā)展示產(chǎn)品是成功銷售的第一步。
a)你賣的不是產(chǎn)品，而是……
b)產(chǎn)品介紹的“心電圖”句型和“FB”句型
c)使用成功案例幫助自己成功
d)制作屬于自己的產(chǎn)品彩頁
 
二.顧問營銷
模塊核心：銷售的行為結(jié)構(gòu)、內(nèi)在邏輯、行為技巧
1.銷售的結(jié)構(gòu)化思路
a)常見現(xiàn)象的深入研究
b)關(guān)于銷售的定義
c)行為與感受的內(nèi)在邏輯

2.認(rèn)識客戶
a)“吃透”客戶
b)迅速識人的VAK法則

3.客情關(guān)系
a)四種客情關(guān)系
b)構(gòu)建伙伴關(guān)系
c)銷售與客戶之間的對話層級

4.行動技巧
a)傾聽
b)提問
c)確認(rèn)
d)陳述
 
三．關(guān)系營銷
模塊核心：分辨和處理“我”和“客戶”之間的四種關(guān)系
1.關(guān)系資本
a)客戶眼中的我們
b)八維行為評估
c)有效關(guān)系的關(guān)鍵

2.關(guān)系建立
a)深刻認(rèn)識四種客戶關(guān)系
b)導(dǎo)向“伙伴”關(guān)系的關(guān)鍵
c)企業(yè)文化的力量

3.技能深化
a)“IWeU”和“SHAPE”的深入練習(xí)
b)換位思考的練習(xí)
c)情緒浮力的練習(xí)
d)靈活應(yīng)變的練習(xí)
 
四．服務(wù)營銷
模塊核心：從企業(yè)持續(xù)發(fā)展的高度訓(xùn)練銷售人員的綜合能力
1.以客戶為中心
a)忠誠的客戶
b)服務(wù)策略

2.了解客戶
a)誰在重視你，你該重視誰？
b)客戶分級，聚焦最佳客戶
c)傾聽客戶的聲音

3.服務(wù)客戶
a)根據(jù)客戶的日程安排工作
b)獎勵你的最佳客戶
 
項目實施注意事項
1.四大模塊均是2天授課加1天輔導(dǎo)，授課和輔導(dǎo)間隔一個月。也就是總體12課時，8個月。每個月都有電話反饋跟蹤。
2.企業(yè)配合方面的要求：必須有銷售主管領(lǐng)導(dǎo)（銷售總監(jiān)以上級別）帶隊，并設(shè)立專門的項目聯(lián)絡(luò)人。
3.（附加項目，另外收費）該項目實施結(jié)束后，教練提供持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)服務(wù)。也可以根據(jù)企業(yè)要求進(jìn)行一定程度上的定制服務(wù)。
4.凡是參加過銷售精英陪伴成長系列的學(xué)員，可以在老師同一項目的公開課上免費復(fù)聽一次。

最后的嘮叨
請大家不要把這個文檔當(dāng)作4次課程的大綱來看。課程的內(nèi)容，會不斷根據(jù)銷售環(huán)境的變化和客戶的需求而調(diào)整。
因此，我希望所有閱讀此文檔的朋友（培訓(xùn)機構(gòu)和企業(yè)客戶）都能積極與我保持聯(lián)系，不斷交流客戶需求和實施細(xì)節(jié)，共同幫助客戶實現(xiàn)銷售隊伍的成長和企業(yè)業(yè)績的提升。
單純的培訓(xùn)，早已無法滿足企業(yè)需求。讓我們共同努力，以教練和輔導(dǎo)的方式，助力銷售精英和企業(yè)共同成長！

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國北方區(qū)總經(jīng)理，銘萬集團銷售總監(jiān)，解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀，經(jīng)歷了從連續(xù)三個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?；趯ε嘤?xùn)的熱愛，開始職業(yè)講師生涯……

研究領(lǐng)域:
銷售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團隊建設(shè)

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
主講課程培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬。
獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力，培訓(xùn)效果顯著。
獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實戰(zhàn)檢驗，深得一線好評，學(xué)員業(yè)績大幅上升。
強調(diào)培訓(xùn)的實用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng)，（提高學(xué)員的危機反應(yīng)能力），將多年親身實際經(jīng)驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

授課特點:
咨詢式服務(wù)，教練式授課
脫口秀式的語言、信手拈來的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡潔。
通過現(xiàn)場演練，學(xué)員當(dāng)場驗證效果

品牌課程：
《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！
《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機敏。當(dāng)你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點。
《銷售管理和銷售團隊建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！
銷售管理，是科學(xué)，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預(yù)測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團隊建設(shè)》將給你一個明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅強的中層！