成功領(lǐng)導(dǎo)人的四力成長修煉之情境銷售力

課程介紹：
     合理提升業(yè)務(wù)收入是企業(yè)贏取利潤的核心之一，面對目標市場，對外部客戶的影響深度、寬度和高度，決定著客戶的成交數(shù)、成交額與忠誠度，然而，單一的專業(yè)銷售技能培訓(xùn)往往很難獲得實際應(yīng)用效果，原因在于市場與客戶是動態(tài)的，而“專業(yè)”往往體現(xiàn)的是規(guī)范和標準，如何根據(jù)客戶不同的狀態(tài)、行為風(fēng)格及情境，選擇符合對方的心境與溝通模式，提高對客戶購買影響力，有效促進客戶購買決策動機，創(chuàng)造績效。

課程提綱：
1. 認識情境銷售
a) 情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？
何時、何地、何情、何景？
        情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？
b) 銷售認識的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系
c) 情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交

2. 客戶需求狀態(tài)與購買過程
a) 基礎(chǔ)知識：欲望、需要、需求
b) 引起注意：
c) 產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想
d) 激發(fā)欲望——渴望擁有
e) 讓渡價比
f) 確定購買
g) 滿意評價

3. 客戶潛能與購買風(fēng)格
a) 二大購買動機
b) 四類購買風(fēng)格
c) 購買風(fēng)格與需求
案例分析：分析客戶購買風(fēng)格

4. 情境信號識別
a) 信息接收系統(tǒng)
b) 語言信息識別
c) 行為信息識別
d) 感情信息識別
e) 情境信息與購買需求分析
情境模擬：根據(jù)角色扮演識別客戶不同風(fēng)格與需求狀態(tài)

5. 情境銷售影響力
a) 客戶為什么購買
b) 客戶為什么拒絕
c) 影響力決定客戶成交
d) 情境創(chuàng)造影響力
e) 情境影響力塑造
情境模擬：鏡面印現(xiàn)原理應(yīng)用

6. 銷售技巧在情境銷售中的應(yīng)用
a) 如何有效建立客戶信任
b) 如何探詢與分析客戶需求
c) 如何有效傳遞產(chǎn)品信息
d) 如何處理客戶異議與拒絕
e) 如何掌握談判主動
f) 如何有效促建成交
g) 如何搭建長遠客戶關(guān)系
h) 如何有效獲得客戶推薦和反饋
情境演練：客戶需求探詢     
點評分享：情境創(chuàng)造心境

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，國內(nèi)著名團隊管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長管理理論的倡導(dǎo)者與實踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。 清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心特聘教學(xué)顧問，中國CHRP注冊人力資源管理師認證管理中心特聘講師。
　　詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗中尋找最佳支點的教練，擁有十五年企業(yè)實戰(zhàn)管理與輔導(dǎo)經(jīng)驗，在伊利、匯源、中企動力、新網(wǎng)科技集團負責(zé)過營銷、人力資源管理工作。為多家企業(yè)策劃并建立企業(yè)培訓(xùn)體系，開創(chuàng)IT行業(yè)第一個商務(wù)實戰(zhàn)訓(xùn)練營，通過模擬訓(xùn)練與行動學(xué)習(xí)，培養(yǎng)過數(shù)百位優(yōu)秀管理人才。 
　　在為企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)與輔導(dǎo)過程中，詹老師首創(chuàng)“成長管理”輔導(dǎo)模式，有效的把企業(yè)競爭、團隊的成長與學(xué)員自我成長需求和職業(yè)發(fā)展要求做有效結(jié)合，最大程度調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)的主動性和積極性，改變以往單一、單次的培訓(xùn)模式，把企業(yè)培訓(xùn)與管理創(chuàng)新、企業(yè)持續(xù)發(fā)展聯(lián)系起來，使培訓(xùn)能更符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，真正成為“企業(yè)第一生產(chǎn)力”。
　　2002年至今，詹老師給上百家企業(yè)做過數(shù)百場領(lǐng)導(dǎo)力與團隊管理訓(xùn)練，數(shù)萬人通過其精彩獨到的培訓(xùn)而受益，其中在員工潛能與工作狀態(tài)診斷、團隊成長階段分析與管理核心領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)中，更是因其能打破傳統(tǒng)理論束縛，結(jié)合實戰(zhàn)、創(chuàng)新、獨特的訓(xùn)練方式受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。