銷(xiāo)售為王

觀念篇：銷(xiāo)售的價(jià)值
 
1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的四SHI同堂
    ①天下大事，必做于勢(shì)。
    ②勢(shì)決定市
    ③市決定事
    ④事決定是
2、為什么要做銷(xiāo)售？
    ①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物
    ②企業(yè)取勝之道
    ③個(gè)人改變之門(mén)
3、什么是銷(xiāo)售？
    ①關(guān)于銷(xiāo)售的誤解和正解
    ②銷(xiāo)售的內(nèi)涵和精神
    ③銷(xiāo)售的三種價(jià)值
4、重新動(dòng)力
    ①父母、孩子、家人、自己
    ②冠軍Paul的故事
    ③我還有夢(mèng)
    ④夢(mèng)想宣言

• 如何做好銷(xiāo)售？

    ①成功銷(xiāo)售的黃金定律
    ②知識(shí)
    ③態(tài)度
    ④技能
    ⑤習(xí)慣
 
心態(tài)篇：創(chuàng)業(yè)者心態(tài)
 

• 什么是創(chuàng)業(yè)者心態(tài)？五個(gè)要素
• 五要素之一：老板思維

    ①選擇大于努力：搭般出海
    ②心理的轉(zhuǎn)變：當(dāng)家者的想法
    ③好員工就是好老板
    ④文華酒店黎炳沛的故事
3、五要素之二：學(xué)習(xí)勁頭
    ①學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力
    ②學(xué)以致用：怎么學(xué)？怎么改？
4、五要素之三：執(zhí)著精神
    ①不離不棄，才有奇跡
    ②再堅(jiān)持一下：王寶強(qiáng)的成長(zhǎng)故事
    ③積極的力量
          1）殺死抱怨
          2）關(guān)注圈和影響圈
          3）死亡爬行的故事
          4）“善”有“善”報(bào)，“惡”有“惡”報(bào)。
5、五要素之四：感恩情懷
    ①感恩是一種吸引力
    ②知恩感恩報(bào)恩
6、五要素之五：合作意識(shí)
    ①?gòu)奈业轿覀?br />     ②借力使力不費(fèi)力
    ③合作中的情商
7、總結(jié)：創(chuàng)業(yè)者的五指山歌
 
 
售  前  篇
 

• 有效的開(kāi)發(fā)客戶
• 銷(xiāo)售剖析：銷(xiāo)售雙人舞
• 客戶開(kāi)發(fā)的三非原則

①非典：別像銷(xiāo)售
②非賣(mài)：別做銷(xiāo)售
③非凡：別怕銷(xiāo)售

• 典型的客戶開(kāi)發(fā)方式
• 社交營(yíng)銷(xiāo)

    ①社交營(yíng)銷(xiāo)的步驟
    ②人脈四重奏
    ③積累人脈的四個(gè)條件

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

    ①互聯(lián)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
    ②常用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣對(duì)比

• 總結(jié)：答案就在山那頭

 

• 建立信任關(guān)系
• 關(guān)系建立的過(guò)程
• 客戶信息搜集

    ①搜集的內(nèi)容
    ②搜集的途徑
    ③對(duì)內(nèi)容的分析

• 建立第一印象

    ①電話約訪
    ②工具準(zhǔn)備
    ③時(shí)間觀念
    ④VAK技術(shù)

• 建立客戶信任

    ①準(zhǔn)備法則
    ②寒暄法則
    ③推崇法則
    ④實(shí)證法則
    ⑤如水人生
 
售  中  篇
 
一、客戶需求探詢

• 爆米花原理
• 三步曲：聽(tīng)問(wèn)說(shuō)
• 如何傾聽(tīng)

    ①聽(tīng)清
    ②回應(yīng)
    ③詢問(wèn)
    ④記錄

• 潛在客戶分析

5、三問(wèn)法：是什么、為什么、怎么樣
6、5why法與練習(xí)
7、論斷法與練習(xí)
8、說(shuō)的方法與練習(xí)
 
二、確認(rèn)客戶期待
1、確認(rèn)方案期待
    ①總結(jié)
    ②梳理
    ③確認(rèn)
    ④補(bǔ)充
2、確認(rèn)預(yù)算期待
    ①直接法
    ②估計(jì)法
    ③范圍法
 
三、篩選客戶
1、篩選客戶的原則
2、銷(xiāo)售漏斗
3、篩選客戶的情境
    ①慣性及其對(duì)策
    ②暗示及其對(duì)策
    ③躲避及其對(duì)策
 
四、成交策略

• 銷(xiāo)售自己
• 介紹產(chǎn)品的FABE模式

    ①什么是FABE
    ②FABE舉例
    ③小組演練

• 方案設(shè)計(jì)

    ①完整性
    ②重點(diǎn)性
    ③合理性
    ④5W1H原則

• 方案展示要點(diǎn)

    ①方案講解的三個(gè)關(guān)鍵
    ②讓客戶增加對(duì)產(chǎn)品的感受

• 如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：田忌賽馬
• 異議處理

    ①異議及其真相
    ②不同真相下的異議處理

• 讓客戶落錘

    ①讓客戶落錘的原則
    ②讓客戶落錘的策略
 
售  后  篇
 
一、售后服務(wù)

• 做好服務(wù)的意義

    ①銷(xiāo)售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛(ài)
    ②服務(wù)得天下
    ③做好服務(wù)的好處
    ④做好服務(wù)的具體工作
    ⑤做好服務(wù)的兩個(gè)特征
    ⑥常用的服務(wù)方式

• 投拆處理

    ①客戶為什么會(huì)投訴
    ②客戶投訴的心情
    ③客戶投訴的目的
    ④典型案例分享
    ⑤處理客戶投訴的八個(gè)原則
 
二、轉(zhuǎn)介紹
1、什么是轉(zhuǎn)介紹
2、沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹的原因
    ①不知道
    ②不會(huì)
    ③不敢
    ④不重視
    ⑤不好意思
3、常見(jiàn)轉(zhuǎn)介紹的方式
4、轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
 
行動(dòng)篇：銷(xiāo)售人員自我管理
 

• 目標(biāo)制定

    ①馬拉松冠軍的成功之道
    ②圓滿生命
    ③制定自己的五年規(guī)劃

• 銷(xiāo)售目標(biāo)管理

    ①年度銷(xiāo)售目標(biāo)的制定
    ②月度目標(biāo)制定
③目標(biāo)達(dá)成的五步
    1）制定目標(biāo)
    2）列出計(jì)劃
    3）采取行動(dòng)
    4）修正過(guò)程
    5）堅(jiān)持重復(fù)
    ④每日行動(dòng)管理

• 行動(dòng)就是力量

    ①一切都是功夫
    ②獅子與羚羊
    ③銷(xiāo)售的秘訣就是做做做

• 結(jié)束語(yǔ)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、教育培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。在過(guò)去的幾年當(dāng)中，深入企業(yè)內(nèi)部，與企業(yè)管理者建立密切的合作互動(dòng)關(guān)系，協(xié)助企業(yè)完成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理執(zhí)行系統(tǒng)優(yōu)化、品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣、管理能力提升、績(jī)效改善及利潤(rùn)增長(zhǎng)。

    從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門(mén)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)管理副總，及至今天擁有自己的公司。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時(shí)刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。

工作經(jīng)歷
    曾任中銳教育集團(tuán)公司部門(mén)主管、地區(qū)招生負(fù)責(zé)人
    曾任融通貿(mào)易公司高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主任
    曾任ADC愛(ài)迪凱迅集團(tuán)教育集團(tuán)高級(jí)咨詢師、分公司負(fù)責(zé)人
    曾任力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司COO
    曾任安利（中國(guó)）高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
    曾任泰康人壽保險(xiǎn)公司全國(guó)培訓(xùn)導(dǎo)師

其它資歷
    IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師
    美國(guó)桑德拉營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院中國(guó)區(qū)認(rèn)證講師
    國(guó)家高級(jí)人力資源管理師，劍橋大學(xué)CIE認(rèn)證高級(jí)人力資源管理師
    培訓(xùn)人社區(qū)（原培訓(xùn)經(jīng)理網(wǎng)）認(rèn)證專(zhuān)家，中華講師網(wǎng)2012千強(qiáng)培訓(xùn)師
    曾受邀至清華職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心、各HR沙龍、各大專(zhuān)院校分享