營(yíng)銷致勝——快消品銷售人員綜合銷售技能提升

第一章 快消品銷售基本知識(shí)及技巧
第一節(jié) 什么是快消品銷售
1、認(rèn)識(shí)快消品
2、快消品的的3A、3P

第二節(jié) 銷售技巧基礎(chǔ)篇
1、銷售員的自我素養(yǎng)
2、客戶拜訪八步驟
  計(jì)劃（準(zhǔn)備）
  進(jìn)店向客戶打招呼
  執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化
  業(yè)務(wù)溝通
  檢查庫(kù)存
  訂貨
  道別
  跟蹤

3、客情關(guān)系
  客情與銷售
  良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
  銷售代表有責(zé)任與線路上所有客戶建立良好關(guān)系；
  成功的銷售人員經(jīng)常站在客戶的立場(chǎng)分析問題，只有深入客戶的業(yè)務(wù)，充分了解他們的觀點(diǎn)才能成功地推銷
  友好習(xí)慣
遵循的重點(diǎn)
  你應(yīng)避免:
   ——爭(zhēng)辯
   ——浪費(fèi)客戶時(shí)間
   ——信口開河
   ——打斷他人講話
  你需要:
    ——拜訪客戶時(shí)稱呼要恰當(dāng)；
    ——微笑；
    ——對(duì)客戶的員工與客戶都要和氣友好
  良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

4、為客戶服務(wù)
5、處理客訴
6、六大客戶常見心理及應(yīng)對(duì)方式
   數(shù)字好奇
   成交安全
   愛占便宜
   渴望尊重
   顧全形象
   個(gè)人偏好

7、銷售FAB解析
   FAB是什么
   FAB的使用
   FAB的好處
   FAB的重要性
   如何尋找產(chǎn)品的FAB
   產(chǎn)品FAB匯總
   FAB前提——需求
   如何發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)？

第二章 銷售溝通技巧
第一節(jié)：不同性格客戶的溝通技巧
1、D型性格客戶的溝通技巧
2、I型性格客戶的溝通技巧
3、S型性格客戶的溝通技巧
4、C型性格客戶的溝通技巧

第二節(jié)：與客戶的溝通技巧
1、事前的準(zhǔn)備
2、儀容儀表、開場(chǎng)白
3、陌生客戶的拜訪技巧
4、老客戶的拜訪技巧
5、處理客戶異議的原則
6、消除客戶異議的方法

第三節(jié)：銷售談判技巧
1、談判的理念
2、談判的六個(gè)階段
3、談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧
4、談判守則
四、互動(dòng)討論分享：銷售與談判技巧

第三章 渠道管理與客戶開發(fā)
第一節(jié) 渠道管理基礎(chǔ)知識(shí)概述
1、渠道管理都有哪些工作？
2、渠道管理的方法　
高度控制與低度控制

第二節(jié)、渠道中的管理
1、渠道中的價(jià)格管理
2、渠道中的促銷管理

第三節(jié)、渠道管理七原則
1、有效原則；
2、效率最大化原則；
3、增值原則；
4、協(xié)同原則；
5、競(jìng)爭(zhēng)性原則；
6、集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則；
7、動(dòng)態(tài)原則。

第四節(jié)、銷售渠道管理與客戶開發(fā)
1、銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
2、中間商的開發(fā)
3、零售終端的管理
4、如何與中間商建立伙伴關(guān)系
5、中間商的激勵(lì)
6、化解渠道沖突的辦法

體驗(yàn)式培訓(xùn)導(dǎo)師  
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
河北體驗(yàn)式培訓(xùn)研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)
七年大型國(guó)企（煤礦）銷售經(jīng)理
卓達(dá)房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理、行政總監(jiān)
某網(wǎng)絡(luò)科技公司總經(jīng)理，曾與李彥宏攜手同辦互聯(lián)網(wǎng)論壇

職業(yè)履歷
　　魏濱老師曾任大型國(guó)企-開灤煤礦銷售經(jīng)理、曾在卓達(dá)房地產(chǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目流程開發(fā)、行政管理、酒店管理等工作，2000年開始成立第一家公司，主做網(wǎng)絡(luò)有償信息服務(wù)，與百度老總李彥宏同辦互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目推廣論壇，參加近百余場(chǎng)的演講座談。
　　魏老師近12年的銷售、管理工作經(jīng)驗(yàn)，從一線班組長(zhǎng)到銷售經(jīng)理，再到公司總經(jīng)理，一路成長(zhǎng)，累積最實(shí)效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)的中高層管理實(shí)踐進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，并獨(dú)自研發(fā)一系列針對(duì)企業(yè)中高層職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營(yíng)管理類沙盤模擬課程、領(lǐng)導(dǎo)力提升課程、攻心銷售課程、團(tuán)隊(duì)凝聚，潛能開發(fā)等獨(dú)家金牌課程。

授課風(fēng)格
　　專注體驗(yàn)式培訓(xùn)，憑借多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)企業(yè)的心得體會(huì)，魏老師采用“教練式+培訓(xùn)式”的授課原則，本著“不僅知道，更要做到”的培訓(xùn)理念，采用“視頻觀賞、小組研討、互動(dòng)游戲、案例分析、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)”六大授課形式，首創(chuàng)凝聚系統(tǒng)。
　　課程完全不同于傳統(tǒng)的內(nèi)訓(xùn)方式，集微電影、游戲互動(dòng)、談感受的自我學(xué)習(xí)激勵(lì)方式，演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員自己動(dòng)手而后動(dòng)腦做到學(xué)以致用，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)。
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