銷售全流程解析

第一階段 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)：（接觸前準(zhǔn)備）
尋找目標(biāo)應(yīng)規(guī)劃：
1.長期目標(biāo)
2.短期目標(biāo)

第二階段 接觸客戶（電話/拜訪）
一、成功陌生電話的三要素：
積極的心態(tài)---怎樣保持積極的心態(tài)？
明確的目的---發(fā)現(xiàn)需求，約見。
簡潔的語言---控制在3分鐘內(nèi)，堅(jiān)持。
二、提高有效拜訪頻率
三、設(shè)定拜訪率的目標(biāo)
1.平均每月實(shí)際在區(qū)域中拜訪客戶有多少工作天？
2.平均每天能拜訪多少客戶？
3.平均拜訪一位客戶需要多少時(shí)間？
四、合理安排拜訪路線
五、提高區(qū)域的生產(chǎn)力
1.找到真正有市場潛力/使用潛力的目標(biāo)客戶
2.與目標(biāo)客戶建立長久、穩(wěn)固的伙伴關(guān)系
3.提高有效拜訪頻率
互動(dòng)聽聽客戶怎么說？
客戶說：他們尊重的銷售代表是什么樣的？
客戶說：他們不喜歡的銷售代表是什么樣的？

第三階段 挖掘客戶需求
一、交互性傾聽
二、交互性傾聽的三個(gè)領(lǐng)域
三、交互性的傾聽包括三個(gè)重要的因素：
四、銷售中問的原則:
五、介紹產(chǎn)品的原則：
1.介紹產(chǎn)品，必須直接針對客戶的需求
2.介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對性地提供能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購買欲望。
3.FAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處。（價(jià)值利益）
說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對于客戶的好處，即：價(jià)值利益

第四階段 推薦產(chǎn)品
展示產(chǎn)品價(jià)值的策略
1.讓客戶親身感受
2.引用相關(guān)實(shí)例
3.讓客戶聽得懂（比喻）
4.讓客戶參與
5.圍繞客戶的利益點(diǎn)：直接的生意、贏過競爭對手為客戶提供更多附加價(jià)值
 
第五階段 處理客戶異議
一、客戶異議的含意
二、“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。
從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。
從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。
從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。
三、處理客戶異議的種類
有二類不同的異議，您必須要辨別。
a.真實(shí)的異議
b.假的異議
四、立刻處理狀況：
五、延后處理的狀況：
六、處理異議的正確態(tài)度，
七、處理異議的原則

第六階段 價(jià)格談判
一、銷售談判基礎(chǔ)知識
 1、何謂銷售談判
 2、談判發(fā)生的三個(gè)條件
 3、如何處理沖突-可供選擇的方式

二、銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判前）
1、談判的三大階段
2、銷售談判風(fēng)格及應(yīng)對

三、銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判中）
1、創(chuàng)造開場氣氛
2、探索真實(shí)需求
3、表明自我態(tài)度闡述原則
4、注意對方信號
5、介紹提案
6、分析差異，提出新提案
7、鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)
8、向他們講述方案
9、沖它們的角度，對讓步進(jìn)行評估
10、討價(jià)還價(jià)

四、銷售談判戰(zhàn)術(shù)解析
1、戰(zhàn)術(shù)的種類
2、面對面的戰(zhàn)術(shù)
3、如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?
4、客戶常用的戰(zhàn)術(shù)
5、反制對方的戰(zhàn)術(shù)
6、面對面的技巧
7、達(dá)成協(xié)議的技巧

五、銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判后）
1、談判后的追蹤
2、談判老手的建議
3、談判的三個(gè)秘訣

第七階段 促成交易
一、成交信號解析
二、敢于成交
    成交的意義就在成交本身，敢于成交是銷售本身的最大價(jià)值。
    在接觸客戶的時(shí)候多觀察客戶的一言一行，如他的語言，音調(diào)，解析他的肢體語言?？傊褪且粋€(gè)原則，在最短的時(shí)間用做理想的價(jià)格簽單！

體驗(yàn)式培訓(xùn)導(dǎo)師  
國家二級心理咨詢師
河北體驗(yàn)式培訓(xùn)研究會會長
七年大型國企（煤礦）銷售經(jīng)理
卓達(dá)房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理、行政總監(jiān)
某網(wǎng)絡(luò)科技公司總經(jīng)理，曾與李彥宏攜手同辦互聯(lián)網(wǎng)論壇

職業(yè)履歷
　　魏濱老師曾任大型國企-開灤煤礦銷售經(jīng)理、曾在卓達(dá)房地產(chǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目流程開發(fā)、行政管理、酒店管理等工作，2000年開始成立第一家公司，主做網(wǎng)絡(luò)有償信息服務(wù)，與百度老總李彥宏同辦互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目推廣論壇，參加近百余場的演講座談。
　　魏老師近12年的銷售、管理工作經(jīng)驗(yàn)，從一線班組長到銷售經(jīng)理，再到公司總經(jīng)理，一路成長，累積最實(shí)效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識及經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)的中高層管理實(shí)踐進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，并獨(dú)自研發(fā)一系列針對企業(yè)中高層職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營管理類沙盤模擬課程、領(lǐng)導(dǎo)力提升課程、攻心銷售課程、團(tuán)隊(duì)凝聚，潛能開發(fā)等獨(dú)家金牌課程。

授課風(fēng)格
　　專注體驗(yàn)式培訓(xùn)，憑借多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)企業(yè)的心得體會，魏老師采用“教練式+培訓(xùn)式”的授課原則，本著“不僅知道，更要做到”的培訓(xùn)理念，采用“視頻觀賞、小組研討、互動(dòng)游戲、案例分析、情景模擬、現(xiàn)場點(diǎn)評”六大授課形式，首創(chuàng)凝聚系統(tǒng)。
　　課程完全不同于傳統(tǒng)的內(nèi)訓(xùn)方式，集微電影、游戲互動(dòng)、談感受的自我學(xué)習(xí)激勵(lì)方式，演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員自己動(dòng)手而后動(dòng)腦做到學(xué)以致用，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)。
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