銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控

第一部分  銷售團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)——如何避免自己成為“精神病患者”
 規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理動(dòng)作——銷售團(tuán)隊(duì)：管理引導(dǎo)+業(yè)績(jī)?yōu)橥?br />        如何做職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——規(guī)范動(dòng)作
  思想自省化——具備you/me/how思維
  問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
  思想引導(dǎo)化——假山理論，讓下屬自己成長(zhǎng)
  培訓(xùn)豐富化——讓下屬開始“主動(dòng)”
  溝通模式化——讓下屬得到認(rèn)同
       職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知——銷售團(tuán)隊(duì)管理者的“六大”標(biāo)準(zhǔn)
  讓下屬感覺“可預(yù)期”——下屬需要知道上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求是什么
  團(tuán)隊(duì)“服務(wù)兵”——管理者需具備差異化服務(wù)意識(shí)，與下屬配合解決問題
  理解授權(quán)——從授能到授責(zé)到授權(quán)，讓60向+20轉(zhuǎn)變，讓-20自動(dòng)離開
  協(xié)助下屬成長(zhǎng)——他好你才好，不然大家一起慢慢變老
  共同的價(jià)值觀——能夠營造團(tuán)隊(duì)中的歸屬情感與文化情感
  廣聽下屬建言——行家一出手，才知有沒有

第二部分  銷售團(tuán)隊(duì)成員的合理甄選與選拔——如何找到“天生”產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才
       杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
       能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)一：具備領(lǐng)悟力——尋找“社會(huì)化程度”高的人
  標(biāo)準(zhǔn)一：看下屬是否會(huì)問客戶“負(fù)面問題”
  標(biāo)準(zhǔn)二：看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問題說得“簡(jiǎn)單直白”
  標(biāo)準(zhǔn)三：看下屬是否會(huì)隨時(shí)建立“親和力”
       能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)二：具備自信力——便于解決客戶的突發(fā)問題
  標(biāo)準(zhǔn)一：頂尖銷售人才的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)——具備“反問”意識(shí)
  標(biāo)準(zhǔn)二：最有魅力銷售人才的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)——具備“魅力銷售”意識(shí)
       能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)三：具備影響力——面對(duì)客戶能夠推進(jìn)銷售進(jìn)程
  標(biāo)準(zhǔn)一：選擇會(huì)“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
  標(biāo)準(zhǔn)二：選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
  標(biāo)準(zhǔn)三：選擇能夠講“大白話”的銷售人員
       能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)四：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
  標(biāo)準(zhǔn)一：懂得做好自身網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售人員
  標(biāo)準(zhǔn)二：能夠幫助客戶解決實(shí)際問題的銷售人員
  標(biāo)準(zhǔn)三：能夠主動(dòng)付出，以其無私故能成其私的銷售人員
  標(biāo)準(zhǔn)四：能夠與客戶建立“一見如故”感覺的銷售人員
       總結(jié)一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們管理者自己
       總結(jié)二：不要奢求通過簡(jiǎn)單的溝通來判斷一個(gè)銷售人員的人格與特質(zhì)

第三部分  銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制——讓團(tuán)隊(duì)成型，實(shí)現(xiàn)整體銷售業(yè)績(jī)提升
       組合一流團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)與人員布局
       你想雇傭一個(gè)人的“手”，但其總是“整個(gè)人”一起來的
       如何降伏銷售團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
  激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
  攻心為上+ 讓知足感讓其敬業(yè)
  一架天平兩邊平衡
       如何加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀成員的細(xì)節(jié)管理
  管理學(xué)就是心理學(xué)——錢重要，但需要達(dá)到員工內(nèi)心所期望的狀態(tài)
  尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
  實(shí)施“TOP10”排行榜，抓兩頭，放中間，周而復(fù)始——滾動(dòng)式管理
  偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激——迂回式管理
  提升管理命令有效性——大小互補(bǔ)、關(guān)注對(duì)手、任務(wù)數(shù)字、剛?cè)岵⒂?br />        如何消除銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
  工作任務(wù)的冷酷Vs 人文關(guān)懷的溫暖
  銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)Vs 個(gè)人銷售目標(biāo)
  銷售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)Vs 銷售人員個(gè)人薪酬
  銷售人員個(gè)人能力Vs 銷售團(tuán)隊(duì)提升職位
  目標(biāo)置換Vs 整體妥協(xié)

第四部分  銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)——讓團(tuán)隊(duì)成員從“理解策略”到“執(zhí)行策略”
       如何做好與銷售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通
  理解團(tuán)隊(duì)管理溝通的最高境界——讓管理者與下屬雙方都感覺很舒服
  實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法——意識(shí)、情緒、狀態(tài)
  四類下屬的不同溝通策略——強(qiáng)勢(shì)肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型
  理解四類下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系——為什么說：銷售團(tuán)隊(duì)成員之間屬于“一物降一物”？
       針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施細(xì)節(jié)性輔導(dǎo)
  團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)屬于銷售團(tuán)隊(duì)管理中的戰(zhàn)略性投資
  銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)中的常見問題——沒有體系、被動(dòng)應(yīng)付、忽視積累
  掌握銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的“九大流程”
  影響輔導(dǎo)效果的因素分析——動(dòng)力、觀念、素質(zhì)、系統(tǒng)
  銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的根本：如何針對(duì)性解決團(tuán)隊(duì)成員的多種問題
       如何有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷售業(yè)績(jī)
  為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——創(chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升
  方法一：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金法——必須一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里面所有人都達(dá)到指標(biāo)
  方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工
  方法三：正反結(jié)合法——如何實(shí)施隱性激勵(lì)與引導(dǎo)
  方法四：夢(mèng)想劇場(chǎng)法——如何滿足下屬靈魂深處的需要
  方法五：親筆書信法——用正式的方法激蕩下屬的內(nèi)心
  方法六：突擊核查法——既然雙方都愿意，何樂而不為
  方法七：開心鑼鼓法——形成銷售團(tuán)隊(duì)特有的競(jìng)爭(zhēng)氛圍與情感
  方法八：危機(jī)意識(shí)法——如何讓團(tuán)隊(duì)下屬自行尋找其不可替代性

第五部分  課程總結(jié)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，知名營銷管理培訓(xùn)專家、國家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問、清華、北大、浙大等學(xué)府研修班銷售團(tuán)隊(duì)管理專項(xiàng)講師、全國90余家電視臺(tái)多次輪播實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師。目前是北大、清華等國內(nèi)知名學(xué)府各大研修班班營銷管理專項(xiàng)熱門的實(shí)戰(zhàn)專家講師，同時(shí)近年來成功主持了國內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場(chǎng)銷售及營銷團(tuán)隊(duì)管控的專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目。

主要著作：
出版《超級(jí) sales簽單秘笈》音像培訓(xùn)光盤、出版《銷售的藝術(shù)》、《金牌店長(zhǎng)提升教程》、《IT店長(zhǎng)提升教程》等多部個(gè)人圖書專著。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
尚豐老師擁有10余年一線市場(chǎng)推廣與營銷管理操盤經(jīng)驗(yàn) 、跨國外資公司大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷、內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷。
尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場(chǎng)銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗(yàn)。
在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開大陸市場(chǎng),在營銷執(zhí)行與實(shí)操方面具有個(gè)人的獨(dú)到見解與鮮明思路。尚豐老師作為國家注冊(cè)咨詢師，參與并主持了多項(xiàng)企業(yè)營銷咨詢項(xiàng)目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長(zhǎng)期擔(dān)任國內(nèi)多家企業(yè)營銷發(fā)展顧問。
尚豐老師的營銷理論、營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時(shí)代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。

授課特點(diǎn)：
尚豐老師近年來一直致力于實(shí)戰(zhàn)銷售類課程的開發(fā)與研究，其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用，課堂互動(dòng)氣氛熱烈，深得學(xué)員好評(píng)。