如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理

第一部分：如何加強(qiáng)內(nèi)部管理
     第一講：目標(biāo)與計(jì)劃管理
           目標(biāo)管理的六個(gè)特征
           目標(biāo)管理的SMART原則
目標(biāo)與目的的區(qū)別
目標(biāo)與空想的區(qū)別
理解公司的戰(zhàn)略意圖
           熟悉市場(chǎng)特征
只有目標(biāo)沒(méi)有計(jì)劃，目標(biāo)沒(méi)有路徑
           計(jì)劃的十大好處
           制定計(jì)劃的基本要點(diǎn)
           好計(jì)劃的九個(gè)特征
           制定計(jì)劃的常見(jiàn)錯(cuò)誤
           現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)問(wèn)你今年的目標(biāo)和計(jì)劃
目標(biāo)追蹤“追”什么？
           目標(biāo)追蹤的五個(gè)好處
           目標(biāo)追蹤的五個(gè)原則
           如何進(jìn)行目標(biāo)追蹤？
           目標(biāo)追蹤如何克服下屬的抵制？
           案例分析：從被動(dòng)到樂(lè)動(dòng)

      第二講：銷售與品牌管理
           銷售費(fèi)用分析
           銷售成本管理
           從人均效益到訂單平均效益
           思考：商業(yè)企業(yè)中的“平效”“客單價(jià)”
           從內(nèi)部建立銷售成本分析動(dòng)力
           從成本看客戶結(jié)構(gòu)管理
           從費(fèi)用看客戶層級(jí)管理
           案例思考：從中國(guó)的“奶慌”看品牌建設(shè)問(wèn)題
           品牌能給你廠家?guī)?lái)什么？
           案例分析：深圳的鐘表行業(yè)思考
           品牌能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么？
           案例分析：許繼集團(tuán)與西門子電梯
           品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)什么？
           案例分析：哈雷摩托車的粉絲
 
第二部分：如何穩(wěn)定和激勵(lì)員工
第一講：如何穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)
                 1、目標(biāo)明確
       2、制度公平
       3、分配合理
       4、兌現(xiàn)及時(shí)
       5、團(tuán)隊(duì)氛圍
第二講：銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
       1、一線銷售團(tuán)隊(duì)的物質(zhì)激勵(lì)辦法
       2、一線銷售團(tuán)的客戶激勵(lì)
       3、一線銷售團(tuán)對(duì)的精神激勵(lì)
案例分析：每天早上出發(fā)前的口號(hào)“我們要劫富濟(jì)貧！”
       4、一線銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧激勵(lì)
       5、一線銷售團(tuán)隊(duì)的“溫情”激勵(lì)
案例分享：每天一個(gè)燒餅的激勵(lì)
       6、銷售規(guī)則激勵(lì)
       7、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍共同攻克客戶

第三講：銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
       1、直銷型客戶的培訓(xùn)方法
       2、如何進(jìn)行電話溝通培訓(xùn)
案例分析：一部電話一張紙的實(shí)戰(zhàn)電話培訓(xùn)
       3、每天下班后的模擬培訓(xùn)辦法
       4、客戶拜訪的技巧培訓(xùn)
       5、如何通過(guò)觀察客戶的衣著或辦公室擺設(shè)調(diào)整談判技巧
       6、陌生拜訪的培訓(xùn)
       7、價(jià)格談判的培訓(xùn)
       8、早會(huì)怎么做？
       9、每日的總結(jié)會(huì)怎么開(kāi)？
案例分享：每日的下班之后的碰頭會(huì)

甘建榮老師（資深營(yíng)銷專家，高級(jí)培訓(xùn)師）、美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA、清華大學(xué)MBA客座教授、國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家 、中國(guó)“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人、營(yíng)銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問(wèn)、中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員、深圳營(yíng)銷學(xué)會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng)、吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員、中國(guó)策劃研究院研究員、《中國(guó)策劃》雜志編輯、9+2國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復(fù)星實(shí)業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團(tuán)副總（大慶油田下屬企業(yè)）。出道十五載，恰逢中國(guó)民族之盛世，棄官?gòu)纳趟奈迥?；鐘情中?guó)古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅(jiān)學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國(guó)參與國(guó)內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個(gè)戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營(yíng)銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》?？v觀國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機(jī)構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時(shí)五載，斬獲不少，操作了63個(gè)咨詢項(xiàng)目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理模型，打造企業(yè)各個(gè)管理子模塊，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和核心優(yōu)勢(shì)。 培訓(xùn)風(fēng)格 甘老師知識(shí)淵博，博古論今，學(xué)貫中西；對(duì)營(yíng)銷的“計(jì)、謀、攻、形、勢(shì)、虛、實(shí)”運(yùn)用嫻熟，撥云見(jiàn)日。 對(duì)人性心理、行為有深刻的研究，語(yǔ)言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，通過(guò)實(shí)時(shí)、實(shí)地、實(shí)際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實(shí)際，引用大量案例，深入淺出，從而達(dá)到“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中掌握深?yuàn)W的營(yíng)銷學(xué)原理、技術(shù)、方法，并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動(dòng)式教學(xué)風(fēng)格備受好評(píng)，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場(chǎng)幾萬(wàn)人次課程經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)的企業(yè)有13家，中國(guó)500強(qiáng)的企業(yè)有16家；為政府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)、科研所進(jìn)行過(guò)多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合的授課風(fēng)格。