銷售團隊如何帶

第一部分：銷售團隊的培育
序言：業(yè)務(wù)員小張的故事
第一講：常見業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)誤區(qū)
       放養(yǎng)式輔導(dǎo)（自我發(fā)展式輔導(dǎo)）
       問題解決式輔導(dǎo)
       咨詢式輔導(dǎo)
       實踐式輔導(dǎo)
       交叉式輔導(dǎo)
       8090后業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)誤區(qū)
       案例互動：到戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭
       案例分享：一個新業(yè)務(wù)員的歷程

第二講：業(yè)務(wù)員心理輔導(dǎo)
     陽光態(tài)度——職業(yè)定位
     主動工作——快樂之源
     自信追求——成功之本
     構(gòu)筑意愿——動力之源
     樹立目標(biāo)——成功導(dǎo)向
     打開格局——構(gòu)筑局勢
     使命——推動自我發(fā)展的動力
     價值觀——衡量銷售力的標(biāo)準(zhǔn)

第三講：業(yè)務(wù)知識輔導(dǎo)
        行業(yè)知識的輔導(dǎo)
        競爭態(tài)勢輔導(dǎo)
        市場結(jié)構(gòu)輔導(dǎo)
        客戶狀態(tài)輔導(dǎo)
        銷售溝通輔導(dǎo)
        產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化輔導(dǎo)
        工作方式與方法輔導(dǎo)
    案例互動：什么叫成功經(jīng)驗分享？

第四講：如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員解決客戶問題
客戶問題的原因分析
客戶提出問題的問題背后的問題是什么？
如何與客戶互動解決問題
客戶的期望值是什么？
如何把握業(yè)務(wù)員的性格對接客戶的問題
客戶滿意理論
解決客戶問題的終極目標(biāo)是什么？
案例分析：客戶說你們的設(shè)計不好，產(chǎn)品質(zhì)量不好

第五講：如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶管理
如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定客戶管理計劃
客戶管理常用的表格有哪些？
客戶管理中的客情關(guān)系管理
客戶管理中的客戶運營管理

第六講：銷售經(jīng)理如何用人與管理

    一、銷售經(jīng)理的用人

         一個人只有放在合適的崗位才能發(fā)揮最大的效能

         如何發(fā)掘銷售員的潛能

         如何整合銷售員的優(yōu)勢

         如何做好能崗匹配

         如何提升人均效益

         思考：用人要有人之長

      二、銷售人員該如何管理

         管理要管心——心該如何去管？

         管人要從何開始管？

         管理人員管人的5大禁忌

         管人的常用辦法

         管人還需考核人——公平機制建設(shè)的前提

         績效管理的目的是什么？

         如何做好績效改進(jìn)？

         如何做好績效面談？

         績效面談該如何談？

 
第二部分：如何提升銷售團隊的業(yè)績
序言：如何找對人，說對話，做對事？
第一講：客戶開發(fā)與銷售跟進(jìn)

• 熟悉中國文化拉近客戶距離

案例互動：一個稱呼突破客戶壁壘
2、客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟組織信息
城市的各種會議、活動信息
競爭對手信息
合作伙伴信息
3、如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5、客戶跟進(jìn)與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6、有效項目判斷
7、客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
如何快速找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
8、如何對客戶進(jìn)行收集情報安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進(jìn)展
9、如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念
第二講：如何快速把握客戶性格                   
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1、理解客戶的性格特征
  案例互動：四種性格類型應(yīng)對策略

• 如何根據(jù)客戶辦公室的裝修風(fēng)格判別客戶性格
• 如何根據(jù)客戶辦公桌上的擺件了解客戶心理
• 觀察眼神判別客戶心理

互動演練：通過眼神了解客戶心理

• 小動作隱藏談判玄機

第三講：項目客戶的銷售技巧                                                                                 
       第一步：客戶需求分析
1）作為營銷人員你的“錢”在哪？
2）如何分析客戶的需求？
3）通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
4）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
現(xiàn)場互動：不同類型的客戶決策方式有何不同？
      第二步：客戶訪談
1）客戶信息收集的技巧7法；
2）約談客戶5招
3）客戶拜訪前的準(zhǔn)備
4）如何有效的寒暄
5）因勢利導(dǎo)，擴大客戶需求
6）把握客戶的思路
7）強調(diào)利益，克服缺點
        案例分享：拜訪市建委主任成功簽約
       第三步：把握潛規(guī)則
1）分析客戶決策程序
2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3）決策人的性格分析
4）在潛規(guī)則游戲的成本控制
5）如何提高潛規(guī)則的效益
6）不同類型客戶的潛規(guī)則分析
        案例分享：如何避免赤裸裸的潛規(guī)則
      第四步：我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?br /> 1）正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3）如何通過客戶的客戶成交
4）如何通過相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交
5）如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交
6）如何通過競爭對手促進(jìn)客戶成交
第四講：工程項目投標(biāo)策略                                    
 1）工程項目信息把握
 2）工程項目客戶需求把握
 3）工程投標(biāo)方案設(shè)計
 4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項目
 5）如何進(jìn)行圍標(biāo)
 6）工程項目公關(guān)策略
        案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶
第五講：公關(guān)禮儀
1、公關(guān)禮儀的基本要素
2、心態(tài)調(diào)整
3、儀容與儀表
4、交談技巧
5、電話技巧
6、禮賓與接待
7、介紹與握手
8、名片禮儀
9、禮品與拜會
10、宴會禮儀

甘建榮老師（資深營銷專家，高級培訓(xùn)師）、美國新澤西州立大學(xué)EMBA、清華大學(xué)MBA客座教授、國學(xué)應(yīng)用實戰(zhàn)專家 、中國“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人、營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問、中商國際管理研究院高級研究員、深圳營銷學(xué)會 秘書長、吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授、中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員、中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯、9+2國際經(jīng)濟研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復(fù)星實業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團副總（大慶油田下屬企業(yè)）。出道十五載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商四五年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國參與國內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》?？v觀國內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時五載，斬獲不少，操作了63個咨詢項目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營與管理模型，打造企業(yè)各個管理子模塊，提升企業(yè)整體競爭力和核心優(yōu)勢。 培訓(xùn)風(fēng)格 甘老師知識淵博，博古論今，學(xué)貫中西；對營銷的“計、謀、攻、形、勢、虛、實”運用嫻熟，撥云見日。 對人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，通過實時、實地、實際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實際，引用大量案例，深入淺出，從而達(dá)到“實戰(zhàn)、實用、實效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中掌握深奧的營銷學(xué)原理、技術(shù)、方法，并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動式教學(xué)風(fēng)格備受好評，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場幾萬人次課程經(jīng)驗，服務(wù)過世界500強的企業(yè)有13家，中國500強的企業(yè)有16家；為政府機關(guān)、軍隊、科研所進(jìn)行過多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成以點帶面、點面結(jié)合的授課風(fēng)格。