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營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”

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營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”內(nèi)訓(xùn)基本信息:
鮑英凱
鮑英凱
(擅長:市場(chǎng)營銷 管理技能 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

營銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認(rèn)知:

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
   職位越高對(duì)制定的破壞越大,如何做到以身作則;
   情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
   為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
★ 案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
★ 案例:蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
   并不是每一位管理者的想法都是相同的
   你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
   你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
★ 案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

二、銷售人員的選,育,用,留:

1. 如何選人:
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題:為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”?
b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神  
★ 案例分析:松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力  
★ 案例分析:蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
             通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人:
★ 思考題:銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解,更好使用
感受支持,感受團(tuán)隊(duì)
及時(shí)發(fā)現(xiàn),避免彎路
傳授經(jīng)驗(yàn),樹立榜樣!
★ 案例分析:微軟公司在中國市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣
    積極主動(dòng)
    以終為始
    要事第一
    共贏的心態(tài)
    發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
    興趣廣泛,平衡發(fā)展
    居安思危
★ 案例分析:通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
   如何提高聽說讀寫的技巧 
★ 視頻學(xué)習(xí):她的演講有何不足
★ 互動(dòng)游戲:你擅長問問題嗎?
d. 員工的分析與判斷能力
    客戶的潛在需求規(guī)模
    客戶的采購成本
    客戶的決策者
    客戶的采購時(shí)期
    我們的競爭對(duì)手
    客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
    客戶的真實(shí)需求
    我們?nèi)绾螡M足客戶  
★ 角色演練:你如何判斷客戶的真實(shí)需求?
 
3. 如何用人:
★ 思考題:開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作?
a. 員工的管理
  員工的4種類型: 有德有才,無德無才;有德無才,有才無德
  不同特點(diǎn)的員工:內(nèi)向與外向;項(xiàng)目與渠道
  不同發(fā)展階段的企業(yè):初期,成長期,成熟期,穩(wěn)定期
  不同崗位的要求:開拓與服務(wù),外勤與內(nèi)勤,銷售與支持
★ 討論題:TCL公司的用人之道
 
B. 員工的授權(quán):
為何要授權(quán)
  ---提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
  ---能力+ 信任+ 制度
如何授權(quán)
  ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題:信任是如何產(chǎn)生的?
 
c. 員工的激勵(lì):
    激勵(lì)的誤區(qū)
    激勵(lì)的原理
    激勵(lì)的內(nèi)容
    激勵(lì)的原則
★ 討論題: 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持?
 
D. 如何留人:
    用待遇留人:
    用職位留人:
    用機(jī)會(huì)留人:
    用福利留人:
    用期權(quán)留人:
    用制度留人:
    用陷阱留人:
    用情感留人:
★ 討論題: 企業(yè)如何才能留住員工?
 
留住員工的心得與體會(huì):
1)成長的速度:
2)人各有志:
3)必要的流動(dòng)率:
4)不能被綁架:
5)主動(dòng)出擊:
 
團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié):
 
  迷失現(xiàn)象:多數(shù)不一定是對(duì)的
  偏移現(xiàn)象:避免群眾表態(tài),避免走極端
  共振現(xiàn)象:拉幫結(jié)派,近親繁殖
  妥協(xié)性:避免多頭馬車;
            眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)

1. 銷售指標(biāo)的組成
2. 銷量大=貢獻(xiàn)大?
   新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
   發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
   新行業(yè)VS老行業(yè)
   新客戶VS老客戶
3. 銷售隊(duì)伍組建的基本方式
   (1)按區(qū)域劃分
   (2)按產(chǎn)品劃分
   (3)按客戶劃分
   (4)按項(xiàng)目劃分
4. 銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
   (1)銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
        “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
        “守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
   (2)市場(chǎng)部門的主要功能:
        尋找明天的市場(chǎng)方向
        設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
        制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
        促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
        總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作


講師 鮑英凱 介紹
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營銷管理培訓(xùn)師。
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
美國通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場(chǎng)總監(jiān)
法國施耐德電氣公司市場(chǎng)總監(jiān)
德國西門子公司渠道銷售經(jīng)理
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

一個(gè)從基層員工成長為營銷總監(jiān)的銷售精英,20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作,歷任亞太區(qū)市場(chǎng)營銷總監(jiān),兼具多年行業(yè)高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其對(duì)國內(nèi)外市場(chǎng)態(tài)勢(shì)具有獨(dú)特的研究。
10多年的管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),對(duì)客戶進(jìn)行營銷整改策劃、策略組合,同步實(shí)施和培訓(xùn)服務(wù),實(shí)現(xiàn)各部門銷售業(yè)績提升,在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億~五十億元的優(yōu)秀業(yè)績。

授課風(fēng)格:
啟發(fā)式教學(xué)案例式教學(xué)、互動(dòng)式參與、強(qiáng)化文化式、情境教學(xué)式   

培訓(xùn)特色:
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式,深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

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