營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”

營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認(rèn)知：

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
   職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
   情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
   為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
   并不是每一位管理者的想法都是相同的
   你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
   你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神  
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力  
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
             通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團(tuán)隊(duì)
及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗(yàn)，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣
    積極主動(dòng)
    以終為始
    要事第一
    共贏的心態(tài)
    發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
    興趣廣泛，平衡發(fā)展
    居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
   如何提高聽(tīng)說(shuō)讀寫的技巧 
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問(wèn)問(wèn)題嗎？
d. 員工的分析與判斷能力
    客戶的潛在需求規(guī)模
    客戶的采購(gòu)成本
    客戶的決策者
    客戶的采購(gòu)時(shí)期
    我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
    客戶的真實(shí)需求
    我們?nèi)绾螡M足客戶  
★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實(shí)需求？
 
3. 如何用人：
★ 思考題：開(kāi)拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
a. 員工的管理
  員工的4種類型: 有德有才，無(wú)德無(wú)才；有德無(wú)才，有才無(wú)德
  不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道
  不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期
  不同崗位的要求：開(kāi)拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道
 
B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
  ---提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
  ---能力+ 信任+ 制度
如何授權(quán)
  ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？
 
c. 員工的激勵(lì):
    激勵(lì)的誤區(qū)
    激勵(lì)的原理
    激勵(lì)的內(nèi)容
    激勵(lì)的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？
 
D. 如何留人：
    用待遇留人：
    用職位留人：
    用機(jī)會(huì)留人：
    用福利留人：
    用期權(quán)留人：
    用制度留人：
    用陷阱留人：
    用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？
 
留住員工的心得與體會(huì)：
1）成長(zhǎng)的速度：
2）人各有志：
3）必要的流動(dòng)率：
4）不能被綁架：
5）主動(dòng)出擊：
 
團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：
 
  迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的
  偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
  共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
  妥協(xié)性：避免多頭馬車；
            眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)

1. 銷售指標(biāo)的組成
2. 銷量大=貢獻(xiàn)大？
   新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
   發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
   新行業(yè)VS老行業(yè)
   新客戶VS老客戶
3. 銷售隊(duì)伍組建的基本方式
   （1）按區(qū)域劃分
   （2）按產(chǎn)品劃分
   （3）按客戶劃分
   （4）按項(xiàng)目劃分
4. 銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
   （1）銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
        “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘
        “守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
   （2）市場(chǎng)部門的主要功能：
        尋找明天的市場(chǎng)方向
        設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
        制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
        促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
        總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
美國(guó)通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場(chǎng)總監(jiān)
法國(guó)施耐德電氣公司市場(chǎng)總監(jiān)
德國(guó)西門子公司渠道銷售經(jīng)理
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

一個(gè)從基層員工成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)的銷售精英，20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作，歷任亞太區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，兼具多年行業(yè)高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)態(tài)勢(shì)具有獨(dú)特的研究。
10多年的管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷整改策劃、策略組合，同步實(shí)施和培訓(xùn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)各部門銷售業(yè)績(jī)提升，在一些大企業(yè)的銷售過(guò)程中創(chuàng)造年均銷售額三十億～五十億元的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

授課風(fēng)格：
啟發(fā)式教學(xué)、案例式教學(xué)、互動(dòng)式參與、強(qiáng)化文化式、情境教學(xué)式   

培訓(xùn)特色：
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。