銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具

模塊一：銷(xiāo)售管理者的角色認(rèn)知與自我管理
一、管理是什么？
1）計(jì)劃
2）組織
3）指揮
4）協(xié)調(diào)
5）控制

二、從自我管理者到團(tuán)隊(duì)管理者的能力要素
1）工作理念
2）領(lǐng)導(dǎo)技能
3）時(shí)間管理

三、銷(xiāo)售管理者常犯的十五個(gè)錯(cuò)誤
1)過(guò)度夸大“實(shí)戰(zhàn)”，排斥所有“理論”；
2)銷(xiāo)售是龍頭，別的部門(mén)都要圍著我轉(zhuǎn)；
3)過(guò)度對(duì)客戶(hù)和下屬承諾；
4)市場(chǎng)我非常熟，不走訪也知道；
5)過(guò)度授權(quán)，自己偷懶，放任下屬；
6)不注重整體規(guī)劃，憑感覺(jué)和情緒進(jìn)行指揮；
7)一時(shí)貪利，不能自拔，自毀前程；
8)    用獎(jiǎng)罰替代部署技能輔導(dǎo)；
9)為討好上級(jí)謊報(bào)軍情，集體造假，影響團(tuán)隊(duì)正能量；
10)  碰到問(wèn)題不去分析癥結(jié)，一味要求政策支持；
11)居功自傲，自由散漫，只講道理不做表率；
12)只要業(yè)績(jī)好，一切都OK；
13)過(guò)度追求“團(tuán)結(jié)”，用“江湖”形式與下屬和經(jīng)銷(xiāo)商“打”成一片；
14)貶低企業(yè)品牌力，夸大個(gè)人能力；
15)喜好邀功，忽視團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)；

模塊二：銷(xiāo)售人員培育與督導(dǎo)
一．銷(xiāo)售人才管理理念：成就卓越團(tuán)隊(duì)
1)   銷(xiāo)售人才管理策略
  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員評(píng)估
  培養(yǎng)超級(jí)員工
  保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備
  合理的分配團(tuán)隊(duì)資源
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、分享、分析
2）構(gòu)建卓越組織的四個(gè)建議

二．人才乘法:復(fù)制高效人才
1)   人才界定
2)   人才增值的4D模型
3)   視頻案例分析

三．標(biāo)準(zhǔn)化工作操作手冊(cè)：人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
1)   企業(yè)工作操作手冊(cè)常見(jiàn)的三種現(xiàn)象
2)   成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟
3)   編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的十個(gè)步驟

四．入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀人才
1)   企業(yè)銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
2)   不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對(duì)企業(yè)發(fā)展的四大收益
3)   從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入
4)   銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的九個(gè)關(guān)鍵階段
5)   做好入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則
6)   成功策劃新銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)的11個(gè)思維

五．銷(xiāo)售技能培訓(xùn)：培養(yǎng)勝任
1)   銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)
2)   銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用
3)   專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
4)   銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
5)   高績(jī)效銷(xiāo)售人員的六項(xiàng)核心技巧
6)   銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)的體系開(kāi)發(fā)

模塊三：銷(xiāo)售人員日常管控
一．   業(yè)務(wù)報(bào)表管理
1)   銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的“3E”模型
2)   銷(xiāo)售報(bào)表設(shè)計(jì)的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程
3)   銷(xiāo)售報(bào)表設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4)   計(jì)劃類(lèi)報(bào)表
5)   銷(xiāo)售過(guò)程類(lèi)報(bào)表
6)   銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表的現(xiàn)狀-三多
7)   針對(duì)“三多”的管理方法
8)   銷(xiāo)售管理的五張關(guān)鍵報(bào)表

二．   銷(xiāo)售例會(huì)管理
1)   不要讓銷(xiāo)售例會(huì)成為形式；
2)   高效銷(xiāo)售例會(huì)的八項(xiàng)內(nèi)容；
3)   成功銷(xiāo)售例會(huì)的六個(gè)注意
4)   在銷(xiāo)售例會(huì)中樹(shù)信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；

三．   協(xié)同拜訪
1)   為什么要協(xié)同拜訪
2)   協(xié)同拜訪時(shí)的五個(gè)注意
3)   拜訪后的技能指導(dǎo)談話(huà)模型

四．   績(jī)效面談
1)   銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的作用
2)   銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的流程
3)   銷(xiāo)售人員績(jī)效面談需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)
4)   銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的六個(gè)步驟
5)   銷(xiāo)售人員績(jī)效面談中不能放過(guò)的四類(lèi)問(wèn)題

五．銷(xiāo)售人員有效管控的核心目標(biāo)
模塊四：區(qū)域市場(chǎng)策略與重點(diǎn)客戶(hù)管理
一．市場(chǎng)環(huán)境分析工具應(yīng)用
1）SWOT的真實(shí)應(yīng)用
二．區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四大角色及策略選擇
三．成功區(qū)域市場(chǎng)的八個(gè)指標(biāo)
四．區(qū)域市場(chǎng)成功的六個(gè)關(guān)鍵
五．客戶(hù)滲透的三大途徑及策略
現(xiàn)場(chǎng)推演：應(yīng)用哪些策略能將銷(xiāo)售額提升20%
六．提升市場(chǎng)銷(xiāo)量的6大策略18個(gè)問(wèn)題

模塊五：銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售任務(wù)管理
一．銷(xiāo)售人員完不成任務(wù)的主要原因
二．確保銷(xiāo)售人員清楚的理解各類(lèi)指標(biāo)
三．銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)工作表

四．銷(xiāo)售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查
1)   按時(shí)間分
2)   按人員分
3)   按客戶(hù)類(lèi)型分
4)   按產(chǎn)品分
5)   按區(qū)域分

五．銷(xiāo)售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行
1)   銷(xiāo)售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度
圣神化
可視化
行動(dòng)化

《精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式》研發(fā)與首席培訓(xùn)師

較早（2010年）專(zhuān)注于銷(xiāo)售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實(shí)踐；
中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)特聘銷(xiāo)售人才培養(yǎng)專(zhuān)家；
擁有大客戶(hù)銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；
曾帶領(lǐng)大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)八年；
曾任伊利集團(tuán)冷飲銷(xiāo)售系統(tǒng)全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理；
曾任中豪醫(yī)療投資集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān)；
獨(dú)立研發(fā)五門(mén)版權(quán)課程（經(jīng)過(guò)中國(guó)版權(quán)保護(hù)中心審核）和一套教學(xué)模式。

王飛老師的實(shí)戰(zhàn)背景與成果：
王飛老師帶領(lǐng)大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)8年，熟悉大型制造業(yè)的采購(gòu)流程，并在多個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目中贏得訂單。把銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、開(kāi)發(fā)成《銷(xiāo)售過(guò)程控制與管理》培訓(xùn)課程。
王飛老師加盟伊利后，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，深入研究消費(fèi)品市場(chǎng)與銷(xiāo)售人才培養(yǎng)體系，根據(jù)消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)特征開(kāi)發(fā)了十多門(mén)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的課程，并在全國(guó)進(jìn)行近200多場(chǎng)的貫標(biāo)宣講，得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同和贊揚(yáng)。
王飛老師擁有大客戶(hù)銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；

王飛《精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式》課程體系：
精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式之管理課程《精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式頂層設(shè)計(jì)》
精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式之管理課程《銷(xiāo)售人員培育與督導(dǎo)》
精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式之管理課程《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》
精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式之管理課程《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控的五項(xiàng)核心工具》
精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式之管理課程《銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)策略》
精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式之銷(xiāo)售技能《精準(zhǔn)銷(xiāo)售——銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》