銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課方式：互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組研討、工作實(shí)例應(yīng)用
課程目標(biāo)：
1、培養(yǎng)正面積極的工作態(tài)度，有利于日常工作的開(kāi)展
2、透過(guò)激發(fā)積極的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)精神，提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，深度挖掘客戶(hù)
3、專(zhuān)業(yè)化的主動(dòng)應(yīng)銷(xiāo)技巧，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jī)瓶頸
4、加強(qiáng)客戶(hù)溝通能力，有效做好客戶(hù)維護(hù)，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系
5、建立良好的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，主動(dòng)熱情的做好客情關(guān)系，提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力
 
課程大綱：
第一講、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展
1、生產(chǎn)觀念階段
2、產(chǎn)品觀念階段
3、推銷(xiāo)觀念階段
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段
5、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)階段
案例：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸在那里？
 
第二講、了解你的客戶(hù)
1、客戶(hù)的價(jià)值與客戶(hù)滿(mǎn)意
2、客戶(hù)期待的是什么？
3、正確的銀行客戶(hù)心理
4、正確的顧客行為分析與應(yīng)對(duì)
5、客戶(hù)對(duì)理財(cái)商品的的決策過(guò)程
研討：如何才能成為一位受歡迎銀行工作人員？
案例：杰出銀行人員應(yīng)具備的素質(zhì)
 
第三講、建立積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
1、營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化精神
2、有效控制好客戶(hù)情緒
3、做好自我情緒調(diào)控
4、培養(yǎng)自我激勵(lì)能力
5、陽(yáng)光的心態(tài)
演練：分析自我的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
案例：營(yíng)銷(xiāo)成功必備的四項(xiàng)法則：因果、相信、控制、專(zhuān)注

第四講、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
1.客戶(hù)開(kāi)拓策略
1）如何判斷準(zhǔn)客戶(hù)?
2）新客戶(hù)的開(kāi)拓渠道
案例：金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程分析
2.樹(shù)立良好的印象
1）客戶(hù)接觸前的準(zhǔn)備
2）客戶(hù)接觸應(yīng)有的正確態(tài)度
案例：客戶(hù)成交的力量
3.探索客戶(hù)背景與需求分析
1）與客戶(hù)面談的親和力
2）識(shí)別客戶(hù)真正問(wèn)題與需求
案例：客戶(hù)溝通方式與有效策略
4.業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦
1）產(chǎn)品說(shuō)明的FABE法則
2）金融組合產(chǎn)品的有效推薦
演練：FABE實(shí)戰(zhàn)技巧運(yùn)用
5.激發(fā)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求
1）建立和諧的溝通氛圍
2）以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售
案例：創(chuàng)造買(mǎi)點(diǎn)，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)！
6.推薦解決方案與促成時(shí)機(jī)
１）客戶(hù)促成的時(shí)機(jī)
２）客戶(hù)促成應(yīng)注意的關(guān)鍵要素
案例：客戶(hù)促成的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
7.客戶(hù)拒絕問(wèn)題的處理
１）拒絕處理的立場(chǎng)與要領(lǐng)
２）如何化解客戶(hù)拒絕的技巧
案例：SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式及運(yùn)用
 
第五講、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
1、追蹤制度
2、電話(huà)或郵件維護(hù)
3、情感維護(hù)
4、信息維護(hù)
5、拜訪維護(hù)
6、分層維護(hù)
7、差別維護(hù)
8、超值維護(hù)
9、聯(lián)誼維護(hù)
案例：建立每日工作報(bào)告制度
 
第六講、客戶(hù)關(guān)系管理技巧
1、客戶(hù)四種性格類(lèi)型與關(guān)系處理
2、客戶(hù)情感關(guān)系的建立與發(fā)展
3、培養(yǎng)“關(guān)系”的方法
4、影響人際關(guān)系的五個(gè)因素
5、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶(hù)關(guān)系
案例：增加業(yè)務(wù)的額外價(jià)值
課程回顧與分享反饋 

銀行實(shí)效型培訓(xùn)專(zhuān)家、銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)咨詢(xún)訓(xùn)練導(dǎo)師、銀行營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、CFP金融理財(cái)師、MDC百萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)圓桌會(huì)員、20年豐富的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。曾服務(wù)于平安金融集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、英國(guó)保誠(chéng)中國(guó)區(qū)總公司等世界500強(qiáng)金融集團(tuán)，擔(dān)任高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)講師、總督導(dǎo) 。并受聘于多家金融機(jī)構(gòu)當(dāng)任高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。