做卓越的銀行客戶經(jīng)理：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷36課

第一模塊    先做人再做事，真誠(chéng)營(yíng)銷自我
 
第1課　積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)
銀行營(yíng)銷要有好心態(tài)
不同的心態(tài)決定不同的人生

第2課　似火的熱情——熱誠(chéng)贏得一切
熱情是一種力量
讓熱情升溫

第3課　誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷之本
獲得客戶信賴的秘方
大誠(chéng)信，小技巧

第4課　豐富的知識(shí)——知識(shí)就是力量
行業(yè)基本知識(shí)
職業(yè)輔助知識(shí)

第5課　高超的技能——進(jìn)入職業(yè)營(yíng)銷時(shí)代
職業(yè)營(yíng)銷
魔鬼營(yíng)銷
 
第6課　良好的習(xí)慣——習(xí)慣就能成自然
好習(xí)慣靠培養(yǎng)
習(xí)慣引領(lǐng)工作

第7課　穩(wěn)定的情緒——喜怒哀樂進(jìn)口袋
自我情緒控制法
不能打開的“潘多拉魔盒”
 
第二模塊　擦亮眼睛，尋找目標(biāo)客戶
 
第8課　用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶——“嫌貧愛富”找對(duì)象
擇優(yōu)選客戶
目標(biāo)客戶的選擇分類

第9課　用資料法查找目標(biāo)客戶——狂沙吹盡始見人
巧用資料法，鎖定新客戶
讓“獵犬”找資料

第10課　用陌生法尋找目標(biāo)客戶——天涯何處無芳草
揭開陌生法的面紗
從陌生到不陌生

第11課　用緣故法介紹目標(biāo)客戶——一個(gè)好漢三個(gè)幫
“緣故”助你找客源
 五種朋友不可少

第12課　用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶——連鎖式營(yíng)銷
連鎖式開拓
關(guān)系法運(yùn)用四部曲
 
第三模塊　搜尋情報(bào)，接近目標(biāo)客戶
 
第13課　收集客戶情報(bào)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
個(gè)體情報(bào)
團(tuán)體情報(bào)

第14課　制訂訪問計(jì)劃——不打無準(zhǔn)備之仗
營(yíng)銷要打提前量
有備才能無患

第15課　約見目標(biāo)客戶——明朝有意抱琴來
把握進(jìn)入時(shí)機(jī)
條條大路通客戶
 
第四模塊   善于傾聽，智慧面議商談
 
第16課　正式接觸客戶——套好近乎消戒心
樹立良好的第一印象
尋找營(yíng)銷突破口

第17課　善于溝通——心有靈犀一點(diǎn)通
溝通無處不在
成功經(jīng)營(yíng)別人

第18課　認(rèn)真傾聽——成為忠實(shí)的聽眾
“聽”比“說”更重要
 五位一體傾聽法
第19課　巧妙問答——對(duì)話之中藏機(jī)鋒
問君能有幾多愁
有理不可直說

第20課　介紹產(chǎn)品——快樂地與人分享
推介產(chǎn)品服務(wù)功能
讓介紹“跳”出來

第21課　場(chǎng)外公關(guān)——功夫在詩(shī)外
妙用非正式溝通
學(xué)會(huì)送禮

第22課　提出提議——學(xué)會(huì)報(bào)盤
設(shè)定底線與目標(biāo)
學(xué)會(huì)報(bào)盤
 
第五模塊　春風(fēng)化雨，巧妙處理異議
 
第23課　認(rèn)識(shí)異議——營(yíng)銷從被拒絕開始
客戶向你說“不”
面對(duì)拒絕，態(tài)度先行
 
第24課　辨別異議——識(shí)別廬山真面目
客戶異議的真相
遇見“紅燈”不要停

第25課　冰釋異議——隨機(jī)應(yīng)變總相宜
異議處理的原則和模式
處理客戶異議有方法
 
第六模塊　力爭(zhēng)雙贏，快樂達(dá)成交易
 
第26課　捕捉成交信號(hào)——該出手時(shí)就出手
客戶情緒變化八階段
識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)

第27課　講究成交策略——兵來將擋，水來土掩
基本成交法
曲線助營(yíng)銷

第28課　走出成交誤區(qū)——柳暗花明又一村
成交的誤區(qū)與禁忌
給客戶面子，就是給自己面子

第29課　簽訂合作協(xié)議——口說無憑，立字為據(jù)
協(xié)議的構(gòu)成
撰寫協(xié)議須謹(jǐn)慎
 
第七模塊　服務(wù)無止境，重視客戶維護(hù)
 
第30課　客戶維護(hù)內(nèi)容——超出客戶的期望
產(chǎn)品（服務(wù)）跟進(jìn)維護(hù)
關(guān)系維護(hù)

第31課　客戶維護(hù)方式——與客戶一同成長(zhǎng)
維護(hù)客戶基本方式
七步處理客戶投訴

第32課　重點(diǎn)客戶維護(hù)——營(yíng)銷中的“2∶8定律”
“2∶8定律”在銀行
 重點(diǎn)客戶維護(hù)
 
第八模塊　永不止步，穩(wěn)定提升業(yè)績(jī)
 
第33課　特色營(yíng)銷——量體裁衣，度身定做
特色營(yíng)銷六要點(diǎn)
特色營(yíng)銷策略的運(yùn)用

第34課　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——在網(wǎng)絡(luò)大海里航行
不可或缺的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義

第35課　創(chuàng)意營(yíng)銷——小小的改變，大大的不同
顛覆傳統(tǒng)才能取勝
創(chuàng)意雖小力無窮

第36課　團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷——團(tuán)結(jié)就是力量
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同銷售
攘外先安內(nèi)

總結(jié)：發(fā)現(xiàn)自己——你一定能成為卓越的客戶經(jīng)理

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，全國(guó)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)專家、高級(jí)講師、教授。曾任某大型國(guó)有商業(yè)銀行省分行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理(兼大客戶部總經(jīng)理和房地產(chǎn)信貸部總經(jīng)理)10年，個(gè)人金融部總經(jīng)理(兼?zhèn)€人信貸部總經(jīng)理和私人銀行部總經(jīng)理)5年，個(gè)人金融學(xué)院副院長(zhǎng)，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，總行“十大杰出客戶經(jīng)理”、首屆“知識(shí)型員工標(biāo)兵”、“勞動(dòng)模范”，“優(yōu)秀總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師”（連續(xù)三屆）、“省政府有突出貢獻(xiàn)中青年專家”。

　　巴倫一 老師有擔(dān)任28年銀行講師的豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，有擔(dān)任28年銀行高管的豐富經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，有從事銀行工作35年的豐富金融經(jīng)驗(yàn)，有15年擔(dān)任銀行營(yíng)銷高管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)直接營(yíng)銷6000多億元金融產(chǎn)品的親身經(jīng)歷、親身操作、親身體驗(yàn)的豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，有創(chuàng)作出版發(fā)行13本營(yíng)銷專著、公開發(fā)表155篇金融論文的豐富寫作經(jīng)驗(yàn)。

主要著作
　　《做卓越的銀行客戶經(jīng)理*實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷36課》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧60招》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷文案40例》、《商業(yè)銀行市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作流程與技巧》、《香港銀行客戶經(jīng)理制》、《農(nóng)村信用站經(jīng)營(yíng)管理》、《金融定量分析》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制》，《商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)》、《商業(yè)銀行保險(xiǎn)代理》、《中國(guó)農(nóng)村信用合作概論》、《農(nóng)村信用合作社主任崗位培訓(xùn)教程》等13本專著。1983年至今，在省級(jí)以上報(bào)刊雜志發(fā)表經(jīng)濟(jì)論文155篇，總字?jǐn)?shù)61萬字。

主要業(yè)績(jī)
　　1998年至2012年，巴倫一先生直接從事商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷工作15年，作為金融高管帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)直接組織營(yíng)銷組織存款、貸款和理財(cái)產(chǎn)品5000多億元。獲得全國(guó)系統(tǒng)公司金融業(yè)務(wù)與個(gè)人金融業(yè)務(wù)“雙科冠軍”、個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)同業(yè)與全國(guó)系統(tǒng)“雙科冠軍。”