大客戶營銷與客戶關系管理

一、認識客戶關系管理
1、什么是客戶關系管理
  誰是企業(yè)的客戶？
  客戶生命周期
  什么是客戶關系管理
2、客戶分析及客戶價值
  客戶細分
  什么是客戶細分
  客戶細分的方式及指標
  客戶滿意度與客戶忠誠
  什么是顧客滿意度？什么是客戶忠誠？
  造成客戶不滿的原因
  顧客滿意與顧客忠誠的關系
3、客戶關系管理的一般流程
4、客戶關系管理評估
5、維護客戶關系的六脈神劍

二、大客戶營銷
1、尋找大客戶
  誰是大客戶？ 
  公司選擇大客戶的標準 
  如何發(fā)現(xiàn)大客戶
  好客戶的標準
  找到大客戶的步驟
2、大客戶采購的決定
  影響采購的六類客戶
  大客戶采購行為的影響因素
  關鍵人物購買心理
3、大客戶需求調(diào)查與分析
  調(diào)查客戶需求的方法
  最終需求的形成
4、成功地實施銷售
  銷售前的準備工作
  如何建立雙方信任
  成功實施銷售的七個步驟
  大客戶銷售的中心準則
  大客戶銷售十忌
  如何維護穩(wěn)固的大客戶關系
  以大客戶服務為中心方法
5、如何處理大客戶銷售異議
  如何與客戶談判
  關于談判的基本技巧
6、渠道與大客戶
  進行渠道銷售的準備工作
  渠道的選擇
  渠道的綜合管理
7、案例研討 

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，北京大學訪問學者、北京大學當代企業(yè)文化研究所高級研究員、MBA、西北大學、南昌大學客座教授、清華大學特聘教授。是清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學等國內(nèi)知名學府MBA、EMBA主講教授，清華大學開班課程的主講教授。
　　著名管理學家、營銷專家、資深人力資源專家,2004年中國十大優(yōu)秀培訓師，2005年度中國十大魅力培訓師，06年中國十大培訓師之一，07年“中國最具價值培訓師”之一，2008年“十大魅力培訓師”之一，09年最受歡迎的企業(yè)培訓師。董權先生也中國人力資源開發(fā)研究會常務理事，江蘇省政府“二十一世紀企業(yè)管理論壇”特別顧問和主持人；山東省人民政府、省經(jīng)貿(mào)委，新疆自治區(qū)人民政府、自治區(qū)旅游局特別顧問，同時也是多家省、市政府和企業(yè)的首席顧問以及國內(nèi)多家大學的客座教授?！吨型夤芾怼冯s志、《中國人力資源開發(fā)》雜志、《中外工商》雜志等十余家國家級專業(yè)期刊特約撰稿人、專欄作家。多次受邀為北京大學、清華大學、西北大學等著名學府的MBA、EMBA班講學，并被國內(nèi)多家知名培訓機構聘為特約講師。