“互聯(lián)網(wǎng)+“時代下對公業(yè)務(wù)營銷與維護實務(wù)

第一講：“互聯(lián)網(wǎng)+”納入國家行動計劃
1.什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”？
2.怎么理解“+”？為什么“+”？
3.“互聯(lián)網(wǎng)+“與國家影響力
4.“互聯(lián)網(wǎng)+“：融合共識，協(xié)同行動
 
第二講：“互聯(lián)網(wǎng)+“與金融
1．我們理解的“互聯(lián)網(wǎng)+“
2．理解“互聯(lián)網(wǎng)+金融“的切入點
3．互聯(lián)網(wǎng)金融及其意義是什么？
4．從趨勢看轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新
5．“互聯(lián)網(wǎng)+“與中國夢
6.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融的本質(zhì)影響
7.金融機構(gòu)面臨的互聯(lián)網(wǎng)化挑戰(zhàn)
 
第三講：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)掃描
1.對信貸本質(zhì)的認識
2.銀行與客戶的關(guān)系
3.對公客戶經(jīng)理的關(guān)鍵能力要求
 
第四講：確定目標(biāo)客戶群體
1.根據(jù)國家政策選擇有發(fā)展前景的行業(yè)
2.根據(jù)自身的偏好和優(yōu)勢選擇目標(biāo)客群
 
第五講：了解客戶的組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物
第一步：了解你的客戶和他的需求，了解是建立信任的關(guān)鍵步驟
1.了解分析客戶的組織架構(gòu)及資金管理流程
2.接觸橫向和縱向決策人
3.找出影響決策的關(guān)鍵人物
4.收集有效的客戶內(nèi)部信息
5.分析客戶中關(guān)鍵人物的性格、特征、嗜好等，發(fā)展有效開發(fā)/應(yīng)對方案
第二步：與你的客戶建立信任
1.與他見面的途徑和方式
2.你與客戶不是對立的，永遠追求共贏
3.聊他感興趣的事
4.真誠、專業(yè)、熱情、周到，不僅僅是關(guān)注業(yè)務(wù)本身，急客戶之所急
第三步：給出解決方案
 
第六講：了解客戶多元化需求
1．了解客戶需求的基本原則、套路
2.如何建立起客戶的需求，讓他認識到他的銀行服務(wù)需求
了解客戶的理性需求、感性需求及客戶需求的優(yōu)先事項
3.設(shè)計適合于客戶的金融產(chǎn)品服務(wù)方案，通過呈現(xiàn)本銀行產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案能夠給客戶帶來的價值來滿足客戶的需求
4.處理客戶的反對意見，同客戶達成金融服務(wù)合作共識
 
第七講：有效配合客戶的發(fā)展戰(zhàn)略
1.分析客戶自身的發(fā)展策略，發(fā)掘戰(zhàn)略機會點
2.針對具體的客戶制定戰(zhàn)略和價值目標(biāo)
3.調(diào)整實施戰(zhàn)略，將自己定位為受歡迎的金融產(chǎn)品供應(yīng)商、商業(yè)顧問或合作伙伴/同盟軍
 
第八講：全方位跟進及維護
1.客戶日常維護，防范金融/信貸風(fēng)險
2.掌握在不同處境推動再銷售的方法
3.幫助客戶尋找發(fā)展的目標(biāo)，擴大銀行業(yè)務(wù)的合作范圍
4.進行日?；顒舆M展管理
5.成為客戶的發(fā)展顧問及戰(zhàn)略伙伴——使用決策工具
6.建立客戶升級的概念，實現(xiàn)銀行同客戶的共贏

銀行互聯(lián)網(wǎng)金融與實戰(zhàn)管理專家
現(xiàn)任：某國有大型銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門  負責(zé)人
現(xiàn)任：某國有大型銀行總行培訓(xùn)部/項目部高級經(jīng)理  行長
曾任：匯豐銀行HR/培訓(xùn)與發(fā)展  高級經(jīng)理
曾任：廣東發(fā)展銀行總行營銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓(xùn)部副總監(jiān)
曾任：萬豪集團（中國） 高級顧問
國際金融營銷高級顧問
銀行服務(wù)營銷教練
國際GPST注冊認證高級培訓(xùn)師
ICF教練
清華大學(xué)MBA碩士
 
具有15年大型銀行營銷管理經(jīng)驗，13年銀行培訓(xùn)管理經(jīng)驗，擅長領(lǐng)域是銀行的市場營銷和網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗。專長于銀行銷售崗位（客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等）迅速提升業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長，以及新形勢下銀行網(wǎng)點服務(wù)與改造等方面擁有國內(nèi)最先進的經(jīng)驗，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；
近7年來培訓(xùn)過的銀行課程達數(shù)千場，覆蓋50余家銀行總、分行，500余家銀行示范網(wǎng)點建設(shè)改造項目，對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期各分支行行長、網(wǎng)點負責(zé)人，銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達萬余人，得到總行高管層的高度認可。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
　　劉清揚老師在任職廣發(fā)銀行的時候，在負責(zé)廣發(fā)行銷售管理期間，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)下廣發(fā)行年度業(yè)績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎；
　　在任廣發(fā)行品牌管理期間，在劉老師的帶領(lǐng)下確立的‘辦中國最好的信用卡’戰(zhàn)略，年活卡量同比增長89%，成功樹立廣發(fā)行信用卡品牌，榮獲業(yè)界‘中國消費者最喜愛信用卡品牌’、‘行業(yè)突出貢獻’嘉獎；
　　在任廣發(fā)行人力資源薪酬績效經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理期間，成功搭建人才交流平臺，促進中外資銀行的交流學(xué)習(xí)，引進匯豐銀行人力資源管理先進理念，開拓廣發(fā)行培訓(xùn)先河，首發(fā)全行搭建培訓(xùn)和員工發(fā)展體系，員工滿意度上升27個百分點，為廣發(fā)行二次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動做出巨大貢獻，榮獲總行‘總裁特別貢獻’褒獎。
在現(xiàn)任大型某銀行
　　在任職中心支行行長期間，卓越客戶關(guān)系管理、激活‘轉(zhuǎn)介紹’資源的產(chǎn)品營銷法成為當(dāng)時行內(nèi)典范，理財產(chǎn)品、保險、基金和銀行卡信用卡業(yè)務(wù)領(lǐng)先全行，銷售量連續(xù)3年第一，優(yōu)秀管理經(jīng)驗以及經(jīng)典案例推廣全行。
 
　　后期專注于行內(nèi)網(wǎng)點的服務(wù)提升、業(yè)務(wù)管控和干部管理，培訓(xùn)輔導(dǎo)過的百余家分支行，均取得出色的業(yè)績。2010年在廣東省分行開展的《網(wǎng)點銷售》集訓(xùn)，促使當(dāng)年業(yè)績同比增長152%；2011年北京分行營銷訓(xùn)練營，使北京分行在全國分行業(yè)績排名榜倒數(shù)第一扭轉(zhuǎn)至全國第一，創(chuàng)造了行內(nèi)營銷神話！同年深圳分行開門紅營銷策劃，促使深圳地區(qū)金融產(chǎn)品存量躍居業(yè)界第二的領(lǐng)先地位。
　　作為銀行高級管理人才交流計劃負責(zé)人，2011-2012年被委派到香港匯豐銀行，擔(dān)任首席運營官顧問團開展兩岸交流，先后為香港交易廣場分行以及香港總行商業(yè)客戶服務(wù)中心賬戶管理中心服務(wù)，提供卓越理財、電子銀行等業(yè)務(wù)板塊的培訓(xùn)以及咨詢服務(wù)。
　　同時，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績?nèi)€超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。
 
授課風(fēng)格：
實戰(zhàn)型：劉清揚老師具有15年國內(nèi)銀行高管工作經(jīng)驗，他以其巨大的能量在各個崗位上均做出出色貢獻，他深諳銷售真諦和團隊績效改善之道，其系統(tǒng)的管理理論知識、扎實的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、10幾年上千案例，加上專業(yè)的教練技術(shù)，能夠幫助學(xué)員最快找到癥結(jié)，最大程度輸出培訓(xùn)效益。
務(wù)實型：關(guān)注受眾需求，以客戶為中心，為受眾提供連貫性和實操性極強的培訓(xùn)解決方案，關(guān)注與受眾直屬各級管理層的溝通，協(xié)助為管理層搭建系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系。
生動型：劉老師研修客戶心理學(xué)，洞悉學(xué)員心態(tài)，語言犀利、幽默，課堂氣氛輕松卻不失學(xué)習(xí)效果，互動教學(xué)，案例研討，演練通關(guān)，實操訓(xùn)練度極高。
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