理財顧問式銷售—現(xiàn)金消費與房產(chǎn)投資

第一講：認(rèn)知理財顧問式銷售
1、當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2、解決金融銷售人員困境的辦法
3、建立理財顧問式銷售的模型
4、進(jìn)行理財顧問式銷售的意義
小組研討：買與不買的原因在哪里？
 
第二講：從缺乏信任到建立信任
1、專業(yè)形象
2、專業(yè)能力
1)對客戶的了解：家庭生命周期
2)對客戶的了解：風(fēng)險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、共同點
4、會面意圖
5、設(shè)身處地
小組探討：客戶見面三分鐘的演練
 
第三講：從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1、高凈值客戶一般需求
2、挖掘需求的流程
3、探求需求差距
1、有效提問
案例分析：客戶四種典型的理財價值觀
2、善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
4、取得需求共識
案例分析：高凈值客戶案例；已婚工薪族理財需求案例
 
第四講：從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
1、價值創(chuàng)造的要件
2、價值創(chuàng)造的流程
案例分析：小錢的理財實踐
小組研討：我們應(yīng)該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策
 
第五講：理財顧問式銷售運(yùn)用：保持必要的流動性
一、現(xiàn)金規(guī)劃的實質(zhì)
案例分析：馬先生家庭的現(xiàn)金流分析
二、現(xiàn)金規(guī)劃的一般工具
小組研討：貨幣市場基金的銷售技巧
三、現(xiàn)金規(guī)劃的融資工具
案例分析：信用卡使用技巧
四、制定現(xiàn)金規(guī)劃方案
案例分析：吳先生家庭現(xiàn)金規(guī)劃方案
 
第六講：理財顧問式銷售運(yùn)用：安居才能樂業(yè)
1、眾論房地產(chǎn)投資
小組研討：本地區(qū)房價未來漲跌的預(yù)測
2、購租房需求分析
案例分析：小劉購房租房決策分析
3、購房的財務(wù)決策
小組研討：住房抵押性質(zhì)分析
案例分析：金先生買得起多貴的房子
4、購房的貸款方案
案例分析：趙女士組合貸款方案
案例分析：秦先生兩套房子的貸款方案
5、制定房產(chǎn)規(guī)劃方案
案例分析：楊先生購房方案
小組研討：二手房和期房的價值
 
第七講：理財顧問式銷售運(yùn)用：讓生活半徑變得更大
1、買車相關(guān)費用
案例分析：張先生購車方案
2、汽車消費信貸
案例分析：王先生和楊先生的購車貸款方案
3、綜合評估住與行
4、制定購車規(guī)劃方案
案例分析：張先生購車方案

財富管理專家
湖北大學(xué)財務(wù)管理學(xué)學(xué)士
武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士
西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士
國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）
中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）
中國金融理財師（AFP）
國家理財規(guī)劃師高級考評員
曾任：某知名大學(xué)  金融系教師/MIB中心負(fù)責(zé)人
   中國平安保險 財務(wù)人員、組訓(xùn)
現(xiàn)任：深圳寶盈資本集團(tuán)  高級合伙人
深圳和祺家族工作室 財富顧問
加拿大國際董事研究院 副院長

金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師
國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委
先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進(jìn)行了500多場的宏觀經(jīng)濟(jì)、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，其《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬名的金融人員。
為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進(jìn)行了60多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，產(chǎn)說會累計簽單3億人民幣，服務(wù)高端客戶累計3000人。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財培訓(xùn)經(jīng)驗。對金融理財、風(fēng)險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗以及輔導(dǎo)經(jīng)驗。
曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進(jìn)行了200多場《高凈值客戶的財富管理》的講座和100多場《理財經(jīng)理顧問式銷售》的授課與輔導(dǎo)，幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營銷能力。
曾參與籌建某大學(xué)MIB(國際商務(wù)碩士)中心，并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學(xué)金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)講授《風(fēng)險管理與財富增值》，學(xué)員評價一直名列前茅。
 
經(jīng)典案例：
●為中國銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財經(jīng)理，合計課程場次達(dá)30多期。
●為中國太平保險公司講授大型產(chǎn)說會服務(wù)2000多位高端客戶，合計課程場次達(dá)30多期，簽單累計2億。
●為中國平安保險公司深圳分公司、東莞分公司培訓(xùn)2000多名理財經(jīng)理講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程，合計課程場次達(dá)50多期。
●為中國農(nóng)業(yè)銀行福建省分行，《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融產(chǎn)品管理》、《高凈值客戶的風(fēng)險管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計課程場次達(dá)20多期。
●為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理，講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程合計課程場次達(dá)24期。
●為廣州證券廣州分公司，講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程，累計場次達(dá)15期。
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