廠商共贏之道

第一部分：廠商共贏之道
一、廠商應(yīng)該是什么樣的關(guān)系
1.   樹與滕的發(fā)展促進(jìn)與制約
2.   市場(chǎng)是大家的市場(chǎng)，需要攜手共同發(fā)展
3.   借勢(shì)發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展

二、理解支持是廠商共贏之道
1.行業(yè)發(fā)展的弧型發(fā)展規(guī)律解讀
2.求大同存小異的合作發(fā)展理念
3.反正陰陽(yáng)的選擇觀：看到什么就會(huì)有什么樣的未來(lái)
4.解決問題而不是盯著問題
5.大浪淘沙，相互理解相互支持是共贏之道
6.銷售給自己才能銷售給客戶，經(jīng)銷商對(duì)核心品牌要有信心

三、經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、靠銷量說(shuō)話
……
理由9、應(yīng)對(duì)/抑制區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
理由10、做好區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化

四、增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法
方法1、把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)
方法2、絕對(duì)支持廠家銷售政策
……
方法7、處理好與基層銷售人員的關(guān)系
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績(jī)
五、廠商共贏關(guān)系圖：忠誠(chéng)的重要性，一榮俱榮一損俱損
 
第二部分：廠商共贏的相互發(fā)展
一、成功經(jīng)銷商必備的特質(zhì)
特質(zhì)一：擁有長(zhǎng)期而明確的目標(biāo)
特質(zhì)二：要成為一名成熟的經(jīng)銷商
特質(zhì)三：專心、專一、專業(yè)
特質(zhì)四：與時(shí)俱進(jìn)，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣
思考：如何成為賺錢的經(jīng)銷商，如何做強(qiáng)做大

二、建立營(yíng)銷根據(jù)地，拿業(yè)績(jī)說(shuō)話
1. 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
2. 打造樣板市場(chǎng)，新品開路，打造強(qiáng)勢(shì)品牌
3. 找到屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別?
4. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴(kuò)張
5. 擴(kuò)張與堅(jiān)守齊頭并進(jìn)
6. 客戶的需求在哪里，定位定天下：薄利多銷是一場(chǎng)騙局

三、經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展
1. 當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)分析
2. “坐商”到“跑商”的思維轉(zhuǎn)變
3. 到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰(shuí)一起去（團(tuán)隊(duì)）？
4.確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法找準(zhǔn)定位
5. 總體目標(biāo)規(guī)劃與管理，經(jīng)銷商商月度目標(biāo)執(zhí)行控制要點(diǎn)
6. 控制的目標(biāo)是結(jié)果，發(fā)現(xiàn)問題及早解決，先治標(biāo)再治本
 
第三部分：有效溝通是廠商共贏之道
一、有效溝通的概念與目的
1.有效溝通的定義與溝通內(nèi)在意義
2.有效溝通的本質(zhì)
3.活動(dòng)：有效溝通能力的自我測(cè)試

二、有效溝通，為什么溝而不通
1.有效溝通的基本原則
2.溝通不暢的原因
3.常見溝通障礙分析
4.溝通上的黃金定律

三、有效溝通技巧
1.有效溝通的五種態(tài)度
2.怎樣與廠家進(jìn)行溝通
  有效溝通的目標(biāo)和要點(diǎn)
  理解、領(lǐng)會(huì)廠家意圖，及時(shí)溝通
  尊重廠家銷售人員
3.怎樣與下級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行溝通
4.怎樣與平級(jí)客戶進(jìn)行溝通
5.有效溝通聽說(shuō)看問的運(yùn)用
 
第四部分：經(jīng)銷商業(yè)績(jī)倍增品牌運(yùn)營(yíng)管理
一、經(jīng)銷商市場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增的的市場(chǎng)開發(fā)
1.橫向擴(kuò)張，建立客戶根據(jù)地市場(chǎng)
2.打好目標(biāo)客戶小區(qū)攻尖戰(zhàn)的五大原則
3.縱向挖掘老客戶再消費(fèi)的三大方法
4.優(yōu)化KPI重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)策略
5.如何讓淡季不淡，如何同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

二、經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域品牌打造的五度空間
1、知名度  
2、滿意度   
3、認(rèn)可度  
4、忠誠(chéng)度  
5、信賴度

三、經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域品牌策劃的四率
1、暴光率  
2、轉(zhuǎn)化率   
3、成交率  
4、轉(zhuǎn)介紹率

四、經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域品牌的打造策略
1.王老吉與加多寶的市場(chǎng)之爭(zhēng)，老大和老二打架老三死了
2.格力造就美的，跟第一名發(fā)生關(guān)系，傍大款該怎么傍
3.營(yíng)銷策劃廣告的核心：有創(chuàng)意+接地氣
4.找到并培育具備“植入”的土壤，植入式營(yíng)銷就是植入認(rèn)同
5.潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的植入目標(biāo)客戶認(rèn)同的符號(hào)
 
第五部分：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

企業(yè)管理高級(jí)培訓(xùn)師
組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練
著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國(guó)電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場(chǎng)MTP授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地化實(shí)用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任：富士康IE學(xué)院 副院長(zhǎng)
曾任： 香港日升集團(tuán)    商學(xué)院講師
 
過(guò)去24年來(lái)在耐用消費(fèi)品、營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn) 從事 市場(chǎng)營(yíng)銷管理,咨詢培訓(xùn)工作，曾服務(wù)于：
酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)  商學(xué)院講師
超過(guò)200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時(shí)分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)
 
培訓(xùn)風(fēng)格：
用心、激情、親和、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。

培訓(xùn)特色：
24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論，基于企業(yè)真實(shí)存在的問題為出發(fā)點(diǎn)，以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向，調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.
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