廠商共贏之道

第一部分：廠商共贏之道
一、廠商應(yīng)該是什么樣的關(guān)系
1.   樹(shù)與滕的發(fā)展促進(jìn)與制約
2.   市場(chǎng)是大家的市場(chǎng)，需要攜手共同發(fā)展
3.   借勢(shì)發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展

二、理解支持是廠商共贏之道
1.行業(yè)發(fā)展的弧型發(fā)展規(guī)律解讀
2.求大同存小異的合作發(fā)展理念
3.反正陰陽(yáng)的選擇觀：看到什么就會(huì)有什么樣的未來(lái)
4.解決問(wèn)題而不是盯著問(wèn)題
5.大浪淘沙，相互理解相互支持是共贏之道
6.銷售給自己才能銷售給客戶，經(jīng)銷商對(duì)核心品牌要有信心

三、經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、靠銷量說(shuō)話
……
理由9、應(yīng)對(duì)/抑制區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
理由10、做好區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化

四、增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法
方法1、把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)
方法2、絕對(duì)支持廠家銷售政策
……
方法7、處理好與基層銷售人員的關(guān)系
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績(jī)
五、廠商共贏關(guān)系圖：忠誠(chéng)的重要性，一榮俱榮一損俱損
 
第二部分：廠商共贏的相互發(fā)展
一、成功經(jīng)銷商必備的特質(zhì)
特質(zhì)一：擁有長(zhǎng)期而明確的目標(biāo)
特質(zhì)二：要成為一名成熟的經(jīng)銷商
特質(zhì)三：專心、專一、專業(yè)
特質(zhì)四：與時(shí)俱進(jìn)，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣
思考：如何成為賺錢的經(jīng)銷商，如何做強(qiáng)做大

二、建立營(yíng)銷根據(jù)地，拿業(yè)績(jī)說(shuō)話
1. 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
2. 打造樣板市場(chǎng)，新品開(kāi)路，打造強(qiáng)勢(shì)品牌
3. 找到屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別?
4. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開(kāi)始擴(kuò)張
5. 擴(kuò)張與堅(jiān)守齊頭并進(jìn)
6. 客戶的需求在哪里，定位定天下：薄利多銷是一場(chǎng)騙局

三、經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展
1. 當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)分析
2. “坐商”到“跑商”的思維轉(zhuǎn)變
3. 到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰(shuí)一起去（團(tuán)隊(duì)）？
4.確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法找準(zhǔn)定位
5. 總體目標(biāo)規(guī)劃與管理，經(jīng)銷商商月度目標(biāo)執(zhí)行控制要點(diǎn)
6. 控制的目標(biāo)是結(jié)果，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及早解決，先治標(biāo)再治本
 
第三部分：有效溝通是廠商共贏之道
一、有效溝通的概念與目的
1.有效溝通的定義與溝通內(nèi)在意義
2.有效溝通的本質(zhì)
3.活動(dòng)：有效溝通能力的自我測(cè)試

二、有效溝通，為什么溝而不通
1.有效溝通的基本原則
2.溝通不暢的原因
3.常見(jiàn)溝通障礙分析
4.溝通上的黃金定律

三、有效溝通技巧
1.有效溝通的五種態(tài)度
2.怎樣與廠家進(jìn)行溝通
  有效溝通的目標(biāo)和要點(diǎn)
  理解、領(lǐng)會(huì)廠家意圖，及時(shí)溝通
  尊重廠家銷售人員
3.怎樣與下級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行溝通
4.怎樣與平級(jí)客戶進(jìn)行溝通
5.有效溝通聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)的運(yùn)用
 
第四部分：經(jīng)銷商業(yè)績(jī)倍增品牌運(yùn)營(yíng)管理
一、經(jīng)銷商市場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增的的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1.橫向擴(kuò)張，建立客戶根據(jù)地市場(chǎng)
2.打好目標(biāo)客戶小區(qū)攻尖戰(zhàn)的五大原則
3.縱向挖掘老客戶再消費(fèi)的三大方法
4.優(yōu)化KPI重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)策略
5.如何讓淡季不淡，如何同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

二、經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域品牌打造的五度空間
1、知名度  
2、滿意度   
3、認(rèn)可度  
4、忠誠(chéng)度  
5、信賴度

三、經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域品牌策劃的四率
1、暴光率  
2、轉(zhuǎn)化率   
3、成交率  
4、轉(zhuǎn)介紹率

四、經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域品牌的打造策略
1.王老吉與加多寶的市場(chǎng)之爭(zhēng)，老大和老二打架老三死了
2.格力造就美的，跟第一名發(fā)生關(guān)系，傍大款該怎么傍
3.營(yíng)銷策劃廣告的核心：有創(chuàng)意+接地氣
4.找到并培育具備“植入”的土壤，植入式營(yíng)銷就是植入認(rèn)同
5.潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的植入目標(biāo)客戶認(rèn)同的符號(hào)
 
第五部分：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

企業(yè)管理高級(jí)培訓(xùn)師
組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練
著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問(wèn)
中國(guó)電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場(chǎng)MTP授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地化實(shí)用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任：富士康IE學(xué)院 副院長(zhǎng)
曾任： 香港日升集團(tuán)    商學(xué)院講師
 
過(guò)去24年來(lái)在耐用消費(fèi)品、營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn) 從事 市場(chǎng)營(yíng)銷管理,咨詢培訓(xùn)工作，曾服務(wù)于：
酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)  商學(xué)院講師
超過(guò)200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時(shí)分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)
 
培訓(xùn)風(fēng)格：
用心、激情、親和、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。

培訓(xùn)特色：
24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論，基于企業(yè)真實(shí)存在的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向，調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽(tīng)了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.
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