OTC終端上量之—終端動(dòng)銷與促銷

授課對(duì)象：
OTC經(jīng)理及代表

培訓(xùn)內(nèi)容：
第一單元: 傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷模式面臨的挑戰(zhàn)與困惑
  終端促銷的作用怎樣判斷？
  如何利用有限的終端資源獲得較好回報(bào)？
  店員高頻次的推薦能否獲得良好的銷量？
  首推工作代價(jià)和效果如何評(píng)判？
  如何應(yīng)對(duì)零售終端的價(jià)格戰(zhàn)？
第二單元： 如何有效的與藥店開展系統(tǒng)促銷宣傳活動(dòng)
 
  連鎖在促銷活動(dòng)中能給予什么樣的支持
  哪些產(chǎn)品適合開展促銷活動(dòng)
  藥品促銷活動(dòng)常用方式、方法
  如何制定促銷活動(dòng)方案
  如何與連鎖溝通并有效落實(shí)促銷活動(dòng)
  影響促銷活動(dòng)成效的因素有哪些
  怎樣評(píng)估促銷活動(dòng)
  如何控制促銷費(fèi)用
  如何針對(duì)“高毛利”產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)
第三單元：如何制定優(yōu)秀的促銷活動(dòng)計(jì)
 
  促銷活動(dòng)制定步驟與形式
  產(chǎn)品:基本特性、優(yōu)缺點(diǎn)
  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：品牌本質(zhì)、銷售表現(xiàn)、給消費(fèi)者利益。
  品牌與市場(chǎng)分析：本品及競(jìng)品在品牌、促銷活動(dòng)分析。
  解決辦法和計(jì)劃時(shí)間表
第四單元：終端促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行
  活動(dòng)方案是否被執(zhí)行、人員執(zhí)行
  物資控制
  消費(fèi)者、客戶反應(yīng)
  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)
  備用方案
  意外情況的發(fā)生
  贈(zèng)品短缺/剩余的處理
第五單元：otc的零售終端促銷手段與上量
  產(chǎn)品的特性-利益陳述（FAB）以及處理異議
  終端推廣活動(dòng)的種類
  促銷的效用和局限性
  消費(fèi)者的促銷偏好
  折價(jià)促銷和消費(fèi)者贈(zèng)品促銷的差異
  終端促銷的效用和特殊性
  陳列的效用和差異性
  店員培訓(xùn)的效用和方法
  團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的效用和方法 
  終端推廣活動(dòng)的決策思路與計(jì)劃步驟
  明確促銷方向—SWOT 分析
  優(yōu)化促銷方向與確認(rèn)促銷方法
  量化促銷方案與擬定促銷計(jì)劃
  評(píng)估促銷績(jī)效
  終端推廣活動(dòng)的組織與管理
 
第六單元：促銷活動(dòng)的評(píng)估
 
  評(píng)估指標(biāo)
  銷售量的評(píng)估
  鋪貨率的評(píng)估
  中間商庫(kù)存，零售店庫(kù)存
  消費(fèi)者、客戶參與數(shù)量，購(gòu)買量，重復(fù)購(gòu)買率
  新老消費(fèi)者、客戶的比例變化，新消費(fèi)者增幅
  消費(fèi)者、客戶態(tài)度，評(píng)價(jià)和建議
  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)銷售變化
  市場(chǎng)份額
  品牌形象、品牌忠誠(chéng)度
  藥店促銷活動(dòng)評(píng)估

楊澤老師畢業(yè)于北京醫(yī)科大學(xué)，在職西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商企業(yè)管理專業(yè)碩士研究生，進(jìn)修于美國(guó)紐約皇后大學(xué)英語專業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后直接進(jìn)入醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)，楊澤老師從事醫(yī)藥營(yíng)銷工作十幾年，先后在深圳三九集團(tuán)、深圳海王集團(tuán)、吳太醫(yī)藥集團(tuán)、盈天醫(yī)藥集團(tuán)等知名企業(yè)擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。目前在國(guó)內(nèi)某大型醫(yī)藥集團(tuán)工作，擔(dān)任副總裁。

楊澤老師現(xiàn)任中國(guó)保健品協(xié)會(huì)工作委員會(huì)委員，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心講師、為《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》、《中國(guó)藥店》、《銷售與市場(chǎng)》、《21世紀(jì)藥店》等國(guó)內(nèi)多家醫(yī)藥、營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊雜志的特約撰稿人，多次接受諸多醫(yī)藥媒體的專題采訪。同時(shí)也是中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)、中國(guó)健康產(chǎn)品網(wǎng)等諸多醫(yī)藥類、營(yíng)銷類、管理類的專業(yè)網(wǎng)站的專欄作家。楊澤老師現(xiàn)為中國(guó)保健品協(xié)會(huì)工作委員會(huì)委員，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心講師，《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》特聘營(yíng)銷專家顧問，中國(guó)人民大學(xué)EMBA碩士課程班聘請(qǐng)的工商管理界講師，以及多家醫(yī)藥咨詢公司培訓(xùn)講師和營(yíng)銷咨詢顧問。舉辦過十幾場(chǎng)OTC營(yíng)銷公開課程培訓(xùn)，以及眾多醫(yī)藥知名企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)課程……

楊澤老師2006年《中國(guó)藥店》開辟專欄“走藥店”專欄連載本人營(yíng)銷系列叢書《走過兩萬五千家藥店……》，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》開辟專欄“OTC營(yíng)銷推廣系列文章”，《21世紀(jì)藥店》開辟“營(yíng)銷專家專欄”…… 楊澤老師為眾多醫(yī)藥企業(yè)和零售連鎖企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)課程。深圳友和醫(yī)藥連鎖、石家莊樂仁堂醫(yī)藥連鎖、浙江康恩貝藥業(yè)、上藥集團(tuán)青島國(guó)風(fēng)藥業(yè)營(yíng)銷顧問等。