客戶心理與行為分析

一、知己解彼百戰(zhàn)不殆
1、大堂經(jīng)理了解客戶心理的重要性
2、如何培養(yǎng)洞察客戶的能力和素質(zhì)
3、客戶心理分析的三大關(guān)鍵要素
案例：荷蘭拉博銀行的網(wǎng)點(diǎn)布局解密
 
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息
1、物品信息
2、言語(yǔ)信息
3、行為信息
4、業(yè)務(wù)信息
5、單位信息
6、住宅信息
案例：招商銀行大堂經(jīng)理的車鑰匙營(yíng)銷法則
 
三、解讀客戶的行為語(yǔ)言
1、何謂行為語(yǔ)言
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶常見(jiàn)行為
3、溝通中的行為語(yǔ)言
4、營(yíng)銷中的行為語(yǔ)言
案例：興業(yè)銀行大堂經(jīng)理讓投訴變?yōu)槌山?br />  
四、銀行客戶購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)
1、銀行客戶的購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)來(lái)源
2、影響客戶決策動(dòng)機(jī)的5大法則
3、營(yíng)銷心理博弈過(guò)程
案例：客戶簽約為什么不知道自己買的是那支定投？
 
五、理財(cái)產(chǎn)品的催眠營(yíng)銷
1、催眠營(yíng)銷在銀行網(wǎng)點(diǎn)中的運(yùn)用
2、如何獲得客戶的認(rèn)同
3、客戶說(shuō)是法則的設(shè)計(jì)和運(yùn)用
案例：渣打銀行的五是營(yíng)銷法則
 
六、不同客戶的產(chǎn)品組合與營(yíng)銷策略
1、CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中的運(yùn)用
2、年齡軸銀行客戶的CPP策略
3、行業(yè)軸銀行客戶的CPP策略
案例：產(chǎn)品導(dǎo)向及客戶導(dǎo)向的交叉使用

殷國(guó)輝簡(jiǎn)介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；金融培訓(xùn)界的黑馬；華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士；三載于上海師從余世維先生；培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯；中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師；深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e；曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師；曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問(wèn)、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問(wèn)。

工作經(jīng)歷
　　2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。
　　2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。
　　2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。
　　2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。
　　2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。
　　2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
　　2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
　　2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
　　2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
　　2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。
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