高端品消費(fèi)的顧客類型分析

第一章              顧客消費(fèi)心理分析
目的：通過(guò)分析最終得出結(jié)論，了解顧客的潛在心理
一、       高端品消費(fèi)的九大基本心理
  對(duì)生活品質(zhì)的要求
  個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)
  身份與地位的象征
  炫富心里
  個(gè)人喜好
  特殊場(chǎng)合需要
  創(chuàng)造特殊意義和價(jià)值
  發(fā)泄情緒，追求平衡
  攀比心態(tài)
 
二、       高端品消費(fèi)群的六大共同需求
  被高度尊重：顧客信息、語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言
  掌握個(gè)人消費(fèi)的自主權(quán)
  被細(xì)致與貼心的服務(wù)：流程、環(huán)境、氛圍
  被關(guān)注，被贊美，被羨慕
  與層次相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售人員交流：自信、知識(shí)、形象、談吐
  購(gòu)買(mǎi)是一種物超所值的享受過(guò)程
 
第二章              成交高端品必須具備的分析能力
目的：掌握顧客心理分析能力，更好成交客戶
三、       高端品消費(fèi)的顧客類型分析
  自我實(shí)現(xiàn)型消費(fèi)群
  特征觀察
  銷(xiāo)售服務(wù)時(shí)的溝通重點(diǎn)
  成交的重要因素構(gòu)成
  情緒型消費(fèi)群
  特征觀察
  銷(xiāo)售服務(wù)時(shí)的溝通重點(diǎn)
  成交的重要因素構(gòu)成
  從眾型消費(fèi)群
  特征觀察
  銷(xiāo)售服務(wù)時(shí)的溝通重點(diǎn)
  成交的重要因素構(gòu)成
  炫耀型消費(fèi)群
  特征觀察
  銷(xiāo)售服務(wù)時(shí)的溝通重點(diǎn)
  成交的重要因素構(gòu)成
  實(shí)用理智型群
  特征觀察
  銷(xiāo)售服務(wù)時(shí)的溝通重點(diǎn)
  成交的重要因素構(gòu)成
 
四、       總結(jié)回顧
  學(xué)員提問(wèn)
  課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
 

     劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長(zhǎng)于加盟體系建立、終端運(yùn)營(yíng)管理與銷(xiāo)售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國(guó)店鋪營(yíng)銷(xiāo)專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報(bào)喜鳥(niǎo)、馬克華菲等多家知名品牌長(zhǎng)期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場(chǎng)次3500場(chǎng)，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過(guò)專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)、銷(xiāo)售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷(xiāo)商管理顧問(wèn)等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷(xiāo)售，首推終端銷(xiāo)售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書(shū)籍《專賣(mài)店理念與構(gòu)建》《專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理》《專賣(mài)店銷(xiāo)售服務(wù)技巧》 2005年出版全國(guó)首套針對(duì)服飾終端銷(xiāo)售語(yǔ)言模板《服飾終端銷(xiāo)售問(wèn)與答》書(shū)籍 2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行 2011年開(kāi)發(fā)專利課程《專賣(mài)店管理大富翁》《專賣(mài)店銷(xiāo)售大富翁》 2012年首推終端銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行

     劉子滔老師暢銷(xiāo)作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷(xiāo)售問(wèn)與答》等