雙贏銷售談判技巧

前言，思考一些最基本的問題

1.     除了價(jià)格，我們與對手的差異，還有哪些？
2.     在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?
3.     我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
4.     在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時(shí)什么?
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
         
第一單元：自我分析，樹立優(yōu)勢

前言：主動地引導(dǎo)用戶，避免被動地滿足：

一、競爭的三個(gè)不同層次：
1.價(jià)格的競爭：
2.技術(shù)的競爭：
3.標(biāo)準(zhǔn)的競爭：
★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
 
二、客戶談判與開發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)：
1.我們的客戶是有選擇的：
2.我們的市場是有選擇的
3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾?。?br /> 4.對于某些客戶的丟失十分可惜??？
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
             為何我國的百年老店如此之少？
三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四、對手及市場信息的來源與作用：
    1. 內(nèi)部信息的整理
    2. 外部信息的收集
    3. 信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧

第二單元 內(nèi)部協(xié)商，整合資源：

一．內(nèi)部客戶的特征;
    1. 自主性
    2. 思考性
    3. 協(xié)作性
二. 內(nèi)部客戶的角色認(rèn)知;
        1. 作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通
        2. 作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通
        3. 作為同事，如何與其他部門溝通
        4. 如何達(dá)成共識：制度+ 溝通+ 協(xié)助+ 全面合作
三. 良好協(xié)商與合作的意義：
    1. 對內(nèi)的意義
    2. 對外的意義
四．內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問題：
        1. 多數(shù)人的意見不一定正確
        2. 偏移現(xiàn)象
        3. 共振現(xiàn)象
        4. 妥協(xié)性
★ 小組討論：對方談判常用的計(jì)謀，對內(nèi)協(xié)商常用的辦法
 

第三單元 業(yè)務(wù)精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音：
1.對方的重點(diǎn)
2. 會前的準(zhǔn)備
3. 過程的細(xì)節(jié)
4. 態(tài)度的重要性
★ 案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷            
二、如何講的有條有理：
1. 講之前的信息收集
2. 演講與報(bào)告的區(qū)別
3. 成功與失敗的演講
4. 意外情況的處理
★ 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
三. 讀出文字間的言外之意
★ 練習(xí)與思考：古文新解
★ 游戲互動：你擅長提問嗎？

第四單元 商務(wù)談判技巧

 一、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則
 實(shí)事求是
 求同存異
 互惠互利
 靈活務(wù)實(shí)
   二、談判前的準(zhǔn)備：
目標(biāo)的選擇
計(jì)劃的制定
替代方案
底線確立
   三、談判策略的選擇：
      明確目標(biāo)，步步為營
      創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢
      幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略
   四僵局的處理
      形成的原因
      成功談判的關(guān)鍵
      一般僵局的直接與間接處理方式
      嚴(yán)重僵局的處理方式
      處理僵局的最佳時(shí)機(jī)
   五 談判的規(guī)則與技巧
   談判過程中的六原則
   談判過程中的十種技巧
   判過程中的注意事項(xiàng)
   談判過程中應(yīng)回避的話題
   談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作
   最后的忠告
★ 小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
美國通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場總監(jiān)
法國施耐德電氣公司市場總監(jiān)
德國西門子公司渠道銷售經(jīng)理
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

一個(gè)從基層員工成長為營銷總監(jiān)的銷售精英，20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作，歷任亞太區(qū)市場營銷總監(jiān)，兼具多年行業(yè)高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其對國內(nèi)外市場態(tài)勢具有獨(dú)特的研究。
10多年的管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對客戶進(jìn)行營銷整改策劃、策略組合，同步實(shí)施和培訓(xùn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)各部門銷售業(yè)績提升，在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億～五十億元的優(yōu)秀業(yè)績。

授課風(fēng)格：
啟發(fā)式教學(xué)、案例式教學(xué)、互動式參與、強(qiáng)化文化式、情境教學(xué)式   

培訓(xùn)特色：
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。