金牌營銷談判技巧

第一部分：金牌營銷談判概述
一、營銷談判概述
1.     營銷談判的概念及定義
2.     什么是談判，談判是一個過程
3.     談判區(qū)的標(biāo)識與談判構(gòu)成三要素
4.     談判是一種信息處理過程，談判的三個層面
5.     博弈——不斷變化的談判過程

二、談判發(fā)生的條件
1.     僵局，談判發(fā)生的條件
2.     第一印象對談判的影響
3.     增加議題，由弱變強的策略
4.     運用掛鉤，運用結(jié)盟，誘敵深入的戰(zhàn)術(shù)
5.     田忌賽馬的競爭與合作策略

第二部分：金牌營銷談判共贏的關(guān)鍵
1.     談判目標(biāo)共贏的基本原則
2.     談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個條件準(zhǔn)備
3.     談判目標(biāo)的確定與可行性分析
4.     如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢？如何小以博大？
5.     構(gòu)建談判團隊與分工合作，支持談判桌的五根柱子
6.     增加談判籌碼，掌控情勢的六大法則
7.     談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
8.     情報/時間/力量/溝通/性格/情商
9.     如何表達想表達的，如何應(yīng)對不利于自己的問題
10.  如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第三部分：有效溝通了解真實需求
一、營銷談判的有效溝通
1.     營銷談判溝通的四個目的
2.     營銷談判溝通的三誠與四大要素
3.     營銷談判溝通的本質(zhì)與五個基本法則
4.     溝通談判聽說看問的運用，聽懂客戶為什么說比說了什么更重要
5.     溝通聆聽的三個層面和十二個方法
6.     說對話貴精要的表達策略
7.     微表情察看客戶心理，看出顧客的內(nèi)心世界
8.     談判溝通的白金與黃金定律

二、了解客戶的真實需求
1.     個人需求與單位需求的PK分析
2.     個人需求分析圖
3.     談判就是博弈，客戶十大心理分析
4.     中國式關(guān)系營銷與客戶關(guān)系管理

第四部分：金牌營銷談判策略
1.     把握談判時間優(yōu)勢：狹路相逢閑者勝
2.     要不要掛進別的議題，正向掛鉤與反向掛鉤的運用，及需注意的事項
3.     先聲奪人策略與投石問路策略
4.     先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略
5.     走馬換將與吹毛示疵策略，以柔克鋼與疲憊策略
6.     權(quán)力有限與反客為主策略，終止談判的休會策略與不開先例策略
7.     先苦后甜策略與時間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
8.     協(xié)議后協(xié)議策略與達成協(xié)議以外的其它目標(biāo)策略
9.     談判中的壓力策略（時間壓力、環(huán)境壓力、信息壓力）與非談判桌談判策略

第五部分：金牌營銷談判技巧
一、營銷談判開局技巧
1.     摸底后談判開局
2.     了解并改變對方底線與期望
3.     試水溫，預(yù)留讓步空間，抓住提出成交請求的最佳時機

二、快速成交的八大締結(jié)方法
三、快速成交談判技巧
1.     不讓步，不再讓步，小讓步大回報，讓步在先的成交前、中、后的談判技巧
2.     價格談判技巧，率先報價與避免率先報價的技巧
3.     議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應(yīng)
4.     如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
5.     燙手的山芋與請示上級、暗示與回應(yīng)暗示的技巧
6.     如何避免自己與自己談判
7.     黑臉與紅臉策略對付發(fā)火的談判對手
8.     讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

第六部分：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

企業(yè)管理高級培訓(xùn)師
組織與團隊建設(shè)教練
著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
15年團隊運營與管理經(jīng)驗
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國電信、美的集團、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場MTP授課經(jīng)驗、150組落地化實用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任：富士康IE學(xué)院 副院長
曾任： 香港日升集團    商學(xué)院講師
 
過去24年來在耐用消費品、營銷管理咨詢培訓(xùn) 從事 市場營銷管理,咨詢培訓(xùn)工作，曾服務(wù)于：
酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān)  商學(xué)院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗
 
培訓(xùn)風(fēng)格：
用心、激情、親和、專業(yè)、實戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實踐,接地氣。

培訓(xùn)特色：
24年企業(yè)實踐經(jīng)驗結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論，基于企業(yè)真實存在的問題為出發(fā)點，以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向，調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實際運用的情況.
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