《如何通過選人、育人、用人和留人 來持續(xù)提升銷售業(yè)績》

如何通過選人、育人、用人和留人

來持續(xù)提升銷售業(yè)績？

朱冠舟教授、特邀研究員

【課程時長】：

n  銷售管理者如何選人、育人、用人、留人四個主題，2天（12小時））

【課程內(nèi)容】：

模塊一：各級銷售管理者應(yīng)具備的人力資源管理思維

ü  銷售管理者在人力資源方面最大的困惑或挑戰(zhàn)

ü  銷售管理者在人力資源方面的角色

ü  銷售管理者在人力資源方面應(yīng)承擔的責任

ü  銷售管理者在“管人”和“做事”上的時間分配

分組討論、分享：

1.     為什么銷售管理者是轄區(qū)人力資源管理的第一責任人？

2.    為什么銷售管理者是轄區(qū)人才招聘、選拔和儲備的第一責任人？

3.    為什么銷售管理者是轄區(qū)績效管理的第一責任人？

4.    為什么銷售管理者是員工提能、能力復(fù)制的第一責任人？

模塊二：銷售人員招聘、儲備與選拔

ü  在對銷售人員的招聘過程中存在哪些困惑？ 為什么想要的人找不到？

ü  針對銷售人員的招聘渠道有哪些選擇？

ü  為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責任人？

ü  跨國企業(yè)各級銷售管理者負有哪些HR職責？

ü  對銷售人員為什么要進行多角色面試？

ü  針對銷售代表的“十道”面試題？

ü  針對銷售管理者的“十道”面試題？

ü  如何讓新入職的銷售代表和銷售經(jīng)理先“活下來”？

ü  為什么要掌握競爭對手核心銷售骨干動態(tài)？通過哪些渠道獲取？

ü  基層銷售代表的轉(zhuǎn)正流程？

ü  新入職銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)正流程？

ü  如何建立核心銷售骨干的人才儲備機制？

ü  內(nèi)部推薦銷售人員的獎勵機制

ü  銷售管理者選拔的依據(jù)是什么？

ü  如何對現(xiàn)任銷售管理者進行晉升管理？

ü  為什么公司要對中高級銷售管理者每年任命一次？

ü  從人力資源角度，對中高級銷售管理者提出哪些管理要求？

案例分享：

案例1：金蝶軟件中央大客戶部的銷售精英招聘、選拔及培養(yǎng)機制

案例2：用友軟件事業(yè)部、分公司管理者任命和管理機制案例分享

案例3：SAP、Oracle銷售代表、銷售管理者的轉(zhuǎn)正評審機制、案例分享

案例4：中國奶酪第一股、妙可藍多全國省區(qū)經(jīng)理快速招聘經(jīng)驗分享

案例5：良子集團技師招聘機制、店長選拔機制案例分享

案例6：全球商業(yè)連鎖巨頭沃爾瑪門店總經(jīng)理的選拔機制案例分享

模塊三：銷售團隊能力復(fù)制的方法、工具和機制

作為銷售管理者，你是否遇到以下情況？部門銷售人員整體能力不足？老員工產(chǎn)出低，又沒有人可替代？人均業(yè)績產(chǎn)出低、部門業(yè)績達成率低？新人成長緩慢：教得累、重復(fù)教、效率低？如何做到：新人來了就能上手、部門人員穩(wěn)定、效率高？

ü  銷售代表職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計

ü  各級銷售代表的崗位勝任力（KCI）設(shè)計

ü  如何設(shè)計相對標準的銷售工具？

ü  銷售人員能力復(fù)制七步法

ü  如何讓銷售標桿產(chǎn)生復(fù)制效應(yīng)？

ü  各級管理者為什么要重視員工提能？

案例分享：

案例1：金蝶軟件銷售人員能力復(fù)制案例分享

案例2：廣東星徽精密銷售人員能力復(fù)制案例分享

案例3：夢百合家居銷售人員能力復(fù)制案例分享

案例4：某著名家紡上市公司課程體系案例分享

案例5：阿里巴巴管理者培訓(xùn)機制案例分享

案例6：海底撈培訓(xùn)機制案例分享

案例7：某歐美IT巨頭中國區(qū)CEO銷售工具與轉(zhuǎn)正案例分享

模塊四：敏捷績效管理工具在銷售團隊的使用和落地

ü  為什么銷售管理者總抱怨員工工作效率低？

ü  為什么HR的績效方案在銷售部門推不下去？

ü  為什么銷售部門管理者抵制做績效管理？

ü  HR部門績效管理的職責是什么？

ü  各級銷售管理者的績效管理職責是什么？

ü  銷售團隊績效管理的“十大”誤區(qū)

ü  BSC、MBO、KPI、360度、KPA績效工具優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

ü  績效管理如何落實到最小的銷售部門與銷售個人？

ü  新入職基層銷售代表的績效設(shè)計內(nèi)容及晉升通道？

ü  新入職銷售經(jīng)理的績效設(shè)計內(nèi)容及晉升通道？

ü  現(xiàn)任銷售管理者的績效設(shè)計內(nèi)容及晉升通道？

ü  銷售人員績效指標的SMART原則？

ü  如何對銷售人員進行績效面談、反饋及改進？

ü  銷售人員職級、薪酬與業(yè)績指標設(shè)計

現(xiàn)場拓展練習(xí)、老師點評：

ü  最流行績效管理工具-OKR在銷售團隊的使用及落地

案例分享：

案例1：某上海主板上市公司銷售團隊績效管理成功經(jīng)驗分享

案例2：某香港主板上市公司銷售團隊績效管理成功經(jīng)驗分享

案例3：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司銷售人員職級、薪酬與業(yè)績指標設(shè)計方案分享

模塊五：如何留住優(yōu)秀銷售人才？

ü  如何運用合理的、有競爭力的待遇留人：

ü  如何利用企業(yè)平臺、職業(yè)發(fā)展留人？

ü  如何利用有吸引力的企業(yè)文化留人？

ü  如何通過“參與感、自我管理”留人？

ü  如何科學(xué)地運用“人性化管理”留人？

ü  如何通過關(guān)心員工生活和家人留人？

案例分享：

案例1：美奧醫(yī)療集團天津城市公司的“小食堂”

案例2：Oracle的頂級銷售員俱樂部

案例3：微軟把中秋月餅寄給員工的父母并附上總經(jīng)理感謝賀卡

案例4：妙可藍多行政部門幫助員工租房

案例5：海底撈為生病員工“開小灶”

案例6：麥當勞經(jīng)理獲得晉升的“驚喜制造”

案例7：美國頂級教授的“特殊車位”

案例8：國內(nèi)某集團公司“銷售冠軍”車位與董事長為鄰

模塊六：如何快速成長為優(yōu)秀的銷售管理者

ü  頂級銷售員如何培養(yǎng)？

ü  如何高效的開銷售周例會、月度分析會？

ü  如何做銷售任務(wù)/目標分解？

ü  為什么銷售內(nèi)部成員間信任度高， 跨部門之間信任度低？

ü  銷售溝通與協(xié)調(diào)的重要性？

ü  為什么銷售管理者自己工作出色，而團隊效能卻非常低？

ü  如何理解銷售管理者的“不犯錯”、“犯小錯” 和“犯大錯” ？

ü  如何理解高級銷售管理者要做大事、做重要的事？

ü  如何使用“能人”和“有脾氣”的銷售代表？

ü  優(yōu)秀的銷售管理者，應(yīng)扮演的角色？

ü  淺談銷售管理者的“與時俱進”?

ü  為什么外部引進人才找不到、找到后不滿意或留不?。?/p>

ü  為什么內(nèi)部培訓(xùn)達不到預(yù)期效果？

ü  優(yōu)秀銷售代表流失原因深度分析及對策？

總結(jié)：培訓(xùn)總結(jié)、后續(xù)作業(yè)安排、頒獎、合影留念

朱冠舟 老師（北京）

——B2B企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師

?  中國人民大學(xué)MBA，長江商學(xué)院EMBA

?  原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?  原國內(nèi)A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔任管理咨詢顧問

?  原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)（600588.SH）- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?  曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

?  在擔任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績和股價大幅增長，部分上市公司實現(xiàn)當年業(yè)績和股價翻番

?  北京大學(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、華東理工大學(xué)商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師

?  重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師

?  清華紫荊學(xué)會創(chuàng)新領(lǐng)袖分會專家顧問委員會委員

?  重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員

?  曾擔任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長

?  曾擔任“哇哈哈”全國高校大學(xué)生市場營銷大賽總決賽評委專家

?  曾當選中國計算機學(xué)會第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員

?  中國軟件選型研究課題組專家組成員

?  曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

【個人簡介】

朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功B2B銷售轉(zhuǎn)型升級。

-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo)，助力實現(xiàn)業(yè)績和股價的持續(xù)增長；

-- 為國內(nèi)A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當年助力實現(xiàn)利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；

-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當年助力實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；

-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅實基礎(chǔ)；

… …

朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團隊能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。

朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現(xiàn)而奮斗！

【學(xué)員/客戶評價】

作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業(yè)績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。

——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓我心里很踏實，他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。

——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)，實戰(zhàn)性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。

——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風格幽默、犀利，實戰(zhàn)且實用，在我們公司現(xiàn)場提供銷售技巧培訓(xùn)、團隊能力復(fù)制和績效管理輔導(dǎo)時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績。

——北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經(jīng)歷，過往驕人業(yè)績和課程的實戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。

——國內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場提給學(xué)員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學(xué)習(xí)2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！

—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓(xùn)營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應(yīng)用，為我現(xiàn)在從事銷售管理崗位奠定了堅實的基礎(chǔ)。

——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負責人 王鐵