《打造高績效的營銷執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)》

            打造高績效的營銷執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)（2天）

1引言

   如何打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的銷售人才不好招，新人成長不起來，明星銷售人員的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，銷售目標(biāo)難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏銷售團(tuán)隊(duì)的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向銷售經(jīng)理打造高效營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)操實(shí)戰(zhàn)課程。

2課程目標(biāo)

    培訓(xùn)銷售經(jīng)理打造高效營銷團(tuán)隊(duì)的思路方法，解決銷售經(jīng)理（總監(jiān)）以下問題

     1、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力

     2、如何提升銷售人員的動力，化解銷售人員的阻力

     3、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

     4、如何幫助銷售人員及時分析診斷大客戶和項(xiàng)目開發(fā)過程中碰到的問題并協(xié)助突破。

     5、提高銷售團(tuán)隊(duì)的溝通能力，并且建立有執(zhí)行力的溝通文化

3課程收益

     1、明確銷售經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo)，如何當(dāng)好教練；

     2、13大銷售團(tuán)隊(duì)的管理激勵機(jī)制和工具的操作方法和要點(diǎn)；

     3、運(yùn)用4R執(zhí)行力系統(tǒng)提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

     4、大客戶和項(xiàng)目分析診斷工具的應(yīng)用，幫助銷售人員突破市場開發(fā)障礙。

課程大綱

一、 銷售經(jīng)理角色認(rèn)知

?   銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？

1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者

2、市場信息的提供、分析和建議者

3、團(tuán)隊(duì)技能的培養(yǎng)者

4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者

5、銷售人員動力的激發(fā)者

6、團(tuán)隊(duì)機(jī)制的制定者和檢查者

?   團(tuán)隊(duì)形成的四個階段

?   高效營銷團(tuán)隊(duì)的9個特征

?   團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

?   提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個方法

演練：現(xiàn)場利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)

?   團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析

案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析

?   部屬發(fā)展的4個階段

?   如何針對不同員工采取不同的管理模式

案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

二、 銷售人員的動力系統(tǒng)（重點(diǎn)）

?   銷售人員動力的4大來源

?   銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）

?   提升團(tuán)隊(duì)動力的13大工具和機(jī)制實(shí)操

?  銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊(duì)如何做文化》

?  夢想導(dǎo)航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

?  目標(biāo)激勵考核機(jī)制 （KPI的應(yīng)用）

實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

?  PK機(jī)制

演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競賽墻

?  會議機(jī)制（分享會、表彰會）

    高效會議的9大原則

視頻《鷹隼大隊(duì)》會議管控與落地

演練：如何開項(xiàng)目案例研討會

?  對賭機(jī)制

演練：目標(biāo)對賭實(shí)操

?  品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

?  員工晉升機(jī)制

案例：如何建立員工晉升通道

?  分享工具

演練：如何編制分享項(xiàng)目案例

?  師徒機(jī)制

?  薪酬與考核工具

演練：如何做績效面談

?  標(biāo)桿工具

    A 榮譽(yù)墻

    B 表揚(yáng)與批評

?  培訓(xùn)工具

 案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師

三、  打造營銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力（重點(diǎn)）

?   團(tuán)隊(duì)績效密碼

?   領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提

?   認(rèn)同是執(zhí)行的前提

案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？

?   結(jié)果與任務(wù)

舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果

?   做結(jié)果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

?   什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)

?  R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果

?  R2：一對一責(zé)任

案例：街頭呼救/目標(biāo)分解

?  R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信/處罰不能代替檢查）

?  R4:及時激勵

四、 如何建立銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力系統(tǒng)

?  市場開發(fā)計劃

?  客戶拜訪記錄

?  客戶信息登記表

?  項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶）評估表

?  項(xiàng)目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表

?  員工績效考核表（月或季度）

?  YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具

?  銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具

五、項(xiàng)目（大客戶）銷售診斷6步分析法

1、分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)

2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、關(guān)系、權(quán)重、愛好、需求）

3、明確項(xiàng)目采購所處的階段

4、分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒

5、分析主要競爭對手，制定競爭策略

6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計劃

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

趙華   工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家

被學(xué)員評為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。