采購談判
培訓搜索引擎
采購談判技巧與全面成本削減
內訓課程大綱
【培訓對象】
采購、供應鏈、財務、質量、工程、審計、物流等部門領導，以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關的人員。
第一部分：采購職能體系與采購成本控制的關系
1.如何設置成本導向型的采購職能體系？
采購績效的衡量
采購部門與職能的設置
采購流程與制度的建立
如何界定采購成本控制的職能？
……
★案例：華為等知名企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2.如何設計成本導向型的全采購流程？
什么叫全流程式的采購？
流程1、物料規(guī)格型號的確認流程
流程2、供應商資格的評定流程
流程3、采購合同的審批與簽定流程
流程4、采購合同的執(zhí)行流程
流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
流程6、供應商選擇流程……
★案例：華為等知名企業(yè)采購業(yè)務流程詳細介紹。
3.采購在供應鏈管理中的核心作用與地位
采購是供應鏈的重要利潤源泉
采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量
采購是企業(yè)產品質量的基本保證
采購管理過程的關鍵業(yè)務分析
……
4.如何設計采購成本及相關績效指標？
如何設置采購成本下降率？
如何保障物料的及進供應？
如何控制庫存？
如何應用新的采購技術？....
★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享；
★案例：IBM\華為采購策略及全流程采購運作方式介紹；
第二部分：采購與供應商成本管理基礎
1.采購成本的構成
采購成本的分類
采購總成本的概念
質量成本的構成
資金占用成本的構成……
2.影響采購成本的主要因素
影響原材料成本的因素
采購成本與利潤的關系
采購成本與批量的關系
采購成本與質量的關系
采購成本與提前期的關系
采購成本與響應及服務的關系
采購成本與總成本的關系……
3.與采購成本相關的各項費用
與原材料成本相關的費用
與采購過程成本相關的費用
與采購管理不善成本相關的費用……
4.供應商成本分析方法介紹
PEST分析法
五力模型分析法
SWOT分析法
其它分析方法 ……
★ 案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產品成本分析案例探討；
★ 案例分析：多家標桿企業(yè)供應商成本分析案例；
★ 案例分析：富士康成本分析策略與優(yōu)勢介紹。
第三部分：如何分析供應商定價？
1.供應商定價分析
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
2.不同付款方式下供應商的報價不同
付款折扣
數量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
3.常用價格分析方法
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內部成本估算-細節(jié)分析
實績法
目標價格
橫向比較法………
★ 案例分析：供應商定價策略案例分析
第四部分：如何進行采購成本控制？
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
采購成本對銷售收入的影響
采購效率對市場占有率的影響
采購質量對客戶滿意度的影響
如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購成本控制的方法與技術簡介
傳統的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本？
如何通過性能控制來降成本？
如何通過質量管理來降成本？
如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
VA/VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
作業(yè)成本導向法
………
★ 案例：某著名制造企業(yè)如何實現單臺采購成本下降40%的精典案例分析；
★ 案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
第五部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術與采購談判的關系
1．供應關系識別與采購戰(zhàn)略制定
供應商關系圖譜與談判戰(zhàn)略分析
供應定位模型與談判戰(zhàn)略分析
供應商感知模型與談判戰(zhàn)略分析
供應商能力模型與談判戰(zhàn)略分析
產品生產周期與談判戰(zhàn)略分析
如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？
如何維護與供應商的關系？
2．采購戰(zhàn)略與談判管理
戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
戰(zhàn)略5：電子采購
戰(zhàn)略6：國際采購……
3．采購戰(zhàn)術與談判管理
戰(zhàn)術1：一般性方案
戰(zhàn)術2：低附加值加工類
戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
戰(zhàn)術6：配套類……
★案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）；
★案例：某知名汽車制造企業(yè)供應商考核體系與訂單比例分配案例分析。
第六部分：談判管理之---談判心理分析--（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵?。?/strong>
1. 采購談判的基本觀念
采購談判的定義
采購談判的種類
影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）
2. 談判者的心理分析
談判者感情的表現
如何面對不同性格氣質的談判對象：
膽汁質的談判對象
多血質的談判對象
粘液質的談判對象
抑郁質的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
美國
日本
中國
一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅忍不拔，鍥而不舍
責任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制……
4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
談判人員必備的心理素質分析
如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
如何營造營造談判氛圍，把握時機
商務談判人員必備的能力分析
正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
商務談判情緒的調控
談判的情緒對策與反應
★案例：不同企業(yè)文化下的采購談判心理特征分析與探討；
★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；
第七部分：談判管理之---采談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1.采購談判的資料搜集
了解產品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2.采購需求分析
3.采購資源的市場分析
供求關系
產品的銷售狀況和渠道
產品的競爭狀況
4.潛在供應商的情報分析
潛在供應商的資信和經營作風
潛在供應商的經營狀況
5.準備備選方案
基本目標
價格，質量，服務（交貨期）
產品的技術參數
材料和替代品
材料和設備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節(jié)
專利和侵權
包裝細節(jié)
特殊工具和設備的所有權
產品損毀和不一致
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里?。?/strong>
1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
故布疑陣
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價……
2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權力有限
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略……
3.均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第九部分：采購談判戰(zhàn)術---（制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/strong>
1.針對談判對手的談判戰(zhàn)術
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法……
2.針對談判條件的談判戰(zhàn)術
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/strong>
1.采購談判的禮儀
2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3.信息的對稱與不對稱
有備則贏
知己知彼
和對手共事
搜集“暗藏的動機”……
4.談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5.談判團隊角色的分工技巧
6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
交換原則
不輕易讓步,讓步必須有回報
不過快止步
有意泄密,假情報
設置最后期限
拖延技巧……
7.討價還價的技巧
打有準備之仗
保持耐心
對新產品、專用產品殺價要狠
冷漠
沉默是金
察言觀色……
8.控制情緒技巧
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時要暫停
興奮時要暫停
充足的休息是控制情緒的保證
9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
采購、供應鏈、財務、質量、工程、審計、物流等部門領導，以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關的人員。
第一部分：采購職能體系與采購成本控制的關系
1.如何設置成本導向型的采購職能體系？
采購績效的衡量
采購部門與職能的設置
采購流程與制度的建立
如何界定采購成本控制的職能？
……
★案例：華為等知名企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2.如何設計成本導向型的全采購流程？
什么叫全流程式的采購？
流程1、物料規(guī)格型號的確認流程
流程2、供應商資格的評定流程
流程3、采購合同的審批與簽定流程
流程4、采購合同的執(zhí)行流程
流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
流程6、供應商選擇流程……
★案例：華為等知名企業(yè)采購業(yè)務流程詳細介紹。
3.采購在供應鏈管理中的核心作用與地位
采購是供應鏈的重要利潤源泉
采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量
采購是企業(yè)產品質量的基本保證
采購管理過程的關鍵業(yè)務分析
……
4.如何設計采購成本及相關績效指標？
如何設置采購成本下降率？
如何保障物料的及進供應？
如何控制庫存？
如何應用新的采購技術？....
★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享；
★案例：IBM\華為采購策略及全流程采購運作方式介紹；
第二部分：采購與供應商成本管理基礎
1.采購成本的構成
采購成本的分類
采購總成本的概念
質量成本的構成
資金占用成本的構成……
2.影響采購成本的主要因素
影響原材料成本的因素
采購成本與利潤的關系
采購成本與批量的關系
采購成本與質量的關系
采購成本與提前期的關系
采購成本與響應及服務的關系
采購成本與總成本的關系……
3.與采購成本相關的各項費用
與原材料成本相關的費用
與采購過程成本相關的費用
與采購管理不善成本相關的費用……
4.供應商成本分析方法介紹
PEST分析法
五力模型分析法
SWOT分析法
其它分析方法 ……
★ 案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產品成本分析案例探討；
★ 案例分析：多家標桿企業(yè)供應商成本分析案例；
★ 案例分析：富士康成本分析策略與優(yōu)勢介紹。
第三部分：如何分析供應商定價？
1.供應商定價分析
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
2.不同付款方式下供應商的報價不同
付款折扣
數量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
3.常用價格分析方法
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內部成本估算-細節(jié)分析
實績法
目標價格
橫向比較法………
★ 案例分析：供應商定價策略案例分析
第四部分：如何進行采購成本控制？
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
采購成本對銷售收入的影響
采購效率對市場占有率的影響
采購質量對客戶滿意度的影響
如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購成本控制的方法與技術簡介
傳統的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本？
如何通過性能控制來降成本？
如何通過質量管理來降成本？
如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
VA/VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
作業(yè)成本導向法
………
★ 案例：某著名制造企業(yè)如何實現單臺采購成本下降40%的精典案例分析；
★ 案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
第五部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術與采購談判的關系
1．供應關系識別與采購戰(zhàn)略制定
供應商關系圖譜與談判戰(zhàn)略分析
供應定位模型與談判戰(zhàn)略分析
供應商感知模型與談判戰(zhàn)略分析
供應商能力模型與談判戰(zhàn)略分析
產品生產周期與談判戰(zhàn)略分析
如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？
如何維護與供應商的關系？
2．采購戰(zhàn)略與談判管理
戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
戰(zhàn)略5：電子采購
戰(zhàn)略6：國際采購……
3．采購戰(zhàn)術與談判管理
戰(zhàn)術1：一般性方案
戰(zhàn)術2：低附加值加工類
戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
戰(zhàn)術6：配套類……
★案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）；
★案例：某知名汽車制造企業(yè)供應商考核體系與訂單比例分配案例分析。
第六部分：談判管理之---談判心理分析--（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵?。?/strong>
1. 采購談判的基本觀念
采購談判的定義
采購談判的種類
影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）
2. 談判者的心理分析
談判者感情的表現
如何面對不同性格氣質的談判對象：
膽汁質的談判對象
多血質的談判對象
粘液質的談判對象
抑郁質的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
美國
日本
中國
一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅忍不拔，鍥而不舍
責任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制……
4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
談判人員必備的心理素質分析
如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
如何營造營造談判氛圍，把握時機
商務談判人員必備的能力分析
正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
商務談判情緒的調控
談判的情緒對策與反應
★案例：不同企業(yè)文化下的采購談判心理特征分析與探討；
★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；
第七部分：談判管理之---采談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1.采購談判的資料搜集
了解產品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2.采購需求分析
3.采購資源的市場分析
供求關系
產品的銷售狀況和渠道
產品的競爭狀況
4.潛在供應商的情報分析
潛在供應商的資信和經營作風
潛在供應商的經營狀況
5.準備備選方案
基本目標
價格，質量，服務（交貨期）
產品的技術參數
材料和替代品
材料和設備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節(jié)
專利和侵權
包裝細節(jié)
特殊工具和設備的所有權
產品損毀和不一致
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里?。?/strong>
1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
故布疑陣
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價……
2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權力有限
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略……
3.均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第九部分：采購談判戰(zhàn)術---（制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/strong>
1.針對談判對手的談判戰(zhàn)術
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法……
2.針對談判條件的談判戰(zhàn)術
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/strong>
1.采購談判的禮儀
2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3.信息的對稱與不對稱
有備則贏
知己知彼
和對手共事
搜集“暗藏的動機”……
4.談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5.談判團隊角色的分工技巧
6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
交換原則
不輕易讓步,讓步必須有回報
不過快止步
有意泄密,假情報
設置最后期限
拖延技巧……
7.討價還價的技巧
打有準備之仗
保持耐心
對新產品、專用產品殺價要狠
冷漠
沉默是金
察言觀色……
8.控制情緒技巧
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時要暫停
興奮時要暫停
充足的休息是控制情緒的保證
9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
講師 吳誠 介紹
中華企管培訓網特聘講師
北京大學 總裁班 特聘教授
清華大學 總裁班 特聘教授
人民大學 總裁班 特聘教授
深圳新一代技術研究院 首席顧問
武漢大學 企業(yè)管理博士
北京科技大學 工商管理碩士
東莞產業(yè)支援聯盟 特聘專家
中美注冊職業(yè)采購經理CPPM項目 認證講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
國際貿易中心ITC項目 認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師
職業(yè)經歷：
曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十余年。曾任：
1. 華為技術有限公司：采購經理、商務總監(jiān)；
2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管；
3. 康佳集團：采購總監(jiān)，集團副總經理。
授課特點 ：
1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
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