采購(gòu)管理與供應(yīng)商談判技巧

第一章：供應(yīng)商管理對(duì)采購(gòu)職能績(jī)效及組織價(jià)值的影響
1. 杰克韋爾奇眼中的采購(gòu)
2．采購(gòu)的杠桿作用是什么？
3．采購(gòu)的五大核心任務(wù)是什么？
4．供應(yīng)商管理在采購(gòu)的核心任務(wù)里面的地位如何體現(xiàn)？
5．組織中的采購(gòu)績(jī)效管理
6．現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商管理的挑戰(zhàn)有哪些？                    
7. 如何從關(guān)系的角度來(lái)看待和進(jìn)行供應(yīng)商管理？
8．采購(gòu)如何通過(guò)供應(yīng)商管理為組織實(shí)現(xiàn)等價(jià)的增值？
9. 供應(yīng)商管理與SCM的關(guān)系 
10．采購(gòu)如何處理供應(yīng)商管理中的利益相關(guān)者？
11．利益相關(guān)者的映射
12．案例分析：某全球500強(qiáng)供應(yīng)商管理體系的分析
 
第二章：供應(yīng)商的尋源，評(píng)估，審核及績(jī)效考核體系
一：供應(yīng)商的尋源
1. 供應(yīng)商尋源的方法有哪些？
2．SPM模型
3．SPM中采購(gòu)品項(xiàng)的定位對(duì)供應(yīng)商尋源的影響是什么？
4．“主動(dòng)”和“被動(dòng)”的方式來(lái)進(jìn)行供應(yīng)商尋源
5．從“等待與觀望”到“尋找與發(fā)現(xiàn)”
6．感知在供應(yīng)商尋源里面的作用是什么？
7．供應(yīng)商在采購(gòu)尋源時(shí)需要提供的資料有哪些？
8．基于采購(gòu)戰(zhàn)略的供應(yīng)商尋源的特點(diǎn)是什么？
9．供應(yīng)商尋源的團(tuán)隊(duì)分享-讓客戶先進(jìn)店的方式
10．對(duì)潛在的供應(yīng)商進(jìn)行SWOT的分析
11．案例分析：選用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商的利弊？

二：新供應(yīng)商的評(píng)估與審核
1. 組織進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的目的是什么？
2．供應(yīng)商評(píng)估的流程
3．SPM在供應(yīng)商評(píng)估中的作用及重點(diǎn)？
---關(guān)健型品項(xiàng)
---杠桿型品項(xiàng)
---日常型品項(xiàng)
---瓶頸型品項(xiàng)
4．評(píng)估需要考慮的采購(gòu)方與供應(yīng)商的關(guān)系類型
5．質(zhì)量方面的供應(yīng)商評(píng)估最重要的考慮因素是什么？
6．如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行成本降價(jià)能力進(jìn)行評(píng)估？
7．服務(wù)的能力在供應(yīng)商的評(píng)估中如何進(jìn)行量化？
8．如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行交期的評(píng)估？
9．產(chǎn)品生命周期如何影響供應(yīng)商的交期評(píng)估？
10．如何通過(guò)企業(yè)管理成本負(fù)擔(dān)來(lái)幫助進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估？
11．杠桿型采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)策略是否應(yīng)該具有多樣性？
12．如何評(píng)價(jià)供應(yīng)商對(duì)組織的積極性？
13．采購(gòu)項(xiàng)目類型與供應(yīng)商感知之間的聯(lián)系
14．案例分析：某全球500強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)商的評(píng)估問(wèn)題分析 
15．供應(yīng)商審核的團(tuán)隊(duì)組成有哪些？
16．供應(yīng)商審核是由采購(gòu)部門主導(dǎo)的嗎？
17．供應(yīng)商審核最容易出現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)是什么？
18．參觀工廠及生產(chǎn)線的注意事項(xiàng)
19．如何看待供應(yīng)商的二次審核？
20．供應(yīng)商審核后的內(nèi)部確定技巧
25．供應(yīng)商清單的類型
26．案例分析
 
三：供應(yīng)商績(jī)效考核體系
1．為什么需要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估？
2．供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估的基本指標(biāo)
3．供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估的高級(jí)指標(biāo)
4．量產(chǎn)后的績(jī)效評(píng)估與量產(chǎn)前的績(jī)效評(píng)估的不同點(diǎn)在哪里？
5．供應(yīng)商的績(jī)效體的方程式是什么？
6．供應(yīng)商的分類方法對(duì)績(jī)效考核體系的影響是什么？
7．供應(yīng)商績(jī)效考核的SMART原則
8．量產(chǎn)后供應(yīng)商評(píng)估的四個(gè)方面與七個(gè)方面的不同
9．如何通過(guò)績(jī)效考核體系來(lái)選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商?
10．案例分析

第三章：如何了解談判的背景與戰(zhàn)略
1. 談判的定義及其特征                          
2. 采購(gòu)與供應(yīng)談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？              
3．采購(gòu)與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？
4．如何選擇談判的戰(zhàn)略？　
5. 什么是采購(gòu)談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
6. 采購(gòu)談判最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？                  
7.案例分析：某全球500強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
 
第四章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1. 采購(gòu)專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？              
2. 采購(gòu)人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？
3. EPC & PEPC
4. 波特五力模型在采購(gòu)談判中的作用
5. 供應(yīng)商面對(duì)采購(gòu)的三大戰(zhàn)略
6. PESTEL框架
7. 如何用ＳＰＭ來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
8. 分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用

第五章：財(cái)務(wù)工具在談判中的運(yùn)用
1. 如何區(qū)分固定成本與可變成本？               
2. 可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義
3. 供應(yīng)商定價(jià)的三種方法                      
4. 如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用
5. 盈虧平衡分析及計(jì)算                          
6. 采購(gòu)談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？
7. 供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在談判中的作用          
8. ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的？
9. 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
                                       
第六章：如何更好的進(jìn)行采購(gòu)談判中的資源管理
1. 三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)                      
2. 為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？       
3. 不同采購(gòu)談判戰(zhàn)略的典型階段
4. 博奕論在采購(gòu)談判中的運(yùn)用
5. 采購(gòu)談判中權(quán)力是什么？                      
6. 權(quán)力的分類及其五種影響因素
7. 案例分析：采購(gòu)價(jià)格的談判是必要的嗎
 
第七章：采購(gòu)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用及談判結(jié)束
1. 馬斯諾需求理論在采購(gòu)談判中的運(yùn)用           
2. 跨文化談判的因素和影響
3. 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍   
4. 其它在采購(gòu)談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
5. 為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？                   
6. 成功談判者的特征
7. 如何進(jìn)行采購(gòu)談判的績(jī)效評(píng)估？               
8. 個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在采購(gòu)談判中的作用？
9. 實(shí)戰(zhàn)：如何平衡采購(gòu)談判的道德困境？

何芳，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師

個(gè)人簡(jiǎn)介
何芳，香港理工大學(xué)MBA，CIPS采購(gòu)與供應(yīng)管理碩士，英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)，英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師，CSCMP美國(guó)供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)供應(yīng)鏈管理師認(rèn)證課程特聘講師，ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格國(guó)際認(rèn)證特聘講師，深圳物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會(huì)特聘講師,西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院簽約講師采購(gòu)，物流及供應(yīng)鏈管理顧問(wèn)/專家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。

職業(yè)背景
    何芳老師具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識(shí)和十幾年的豐富實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。曾任職于全球五百?gòu)?qiáng)公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無(wú)源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場(chǎng)份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購(gòu)物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤sourcing及purchasing，倉(cāng)儲(chǔ)管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價(jià)，確定，流程優(yōu)化等工作。

主要涉及的行業(yè)
    電子、五金、塑膠、電機(jī)、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)。同時(shí)具有多年的工作實(shí)踐及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)。注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際案例相結(jié)合的互動(dòng)式講課模式。

授課風(fēng)格
    何芳老師親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實(shí)際案例以及個(gè)人切身管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。