采購管理與供應(yīng)商談判技巧

第一章：供應(yīng)商管理對采購職能績效及組織價值的影響
1. 杰克韋爾奇眼中的采購
2．采購的杠桿作用是什么？
3．采購的五大核心任務(wù)是什么？
4．供應(yīng)商管理在采購的核心任務(wù)里面的地位如何體現(xiàn)？
5．組織中的采購績效管理
6．現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商管理的挑戰(zhàn)有哪些？                    
7. 如何從關(guān)系的角度來看待和進(jìn)行供應(yīng)商管理？
8．采購如何通過供應(yīng)商管理為組織實現(xiàn)等價的增值？
9. 供應(yīng)商管理與SCM的關(guān)系 
10．采購如何處理供應(yīng)商管理中的利益相關(guān)者？
11．利益相關(guān)者的映射
12．案例分析：某全球500強供應(yīng)商管理體系的分析
 
第二章：供應(yīng)商的尋源，評估，審核及績效考核體系
一：供應(yīng)商的尋源
1. 供應(yīng)商尋源的方法有哪些？
2．SPM模型
3．SPM中采購品項的定位對供應(yīng)商尋源的影響是什么？
4．“主動”和“被動”的方式來進(jìn)行供應(yīng)商尋源
5．從“等待與觀望”到“尋找與發(fā)現(xiàn)”
6．感知在供應(yīng)商尋源里面的作用是什么？
7．供應(yīng)商在采購尋源時需要提供的資料有哪些？
8．基于采購戰(zhàn)略的供應(yīng)商尋源的特點是什么？
9．供應(yīng)商尋源的團隊分享-讓客戶先進(jìn)店的方式
10．對潛在的供應(yīng)商進(jìn)行SWOT的分析
11．案例分析：選用競爭對手的供應(yīng)商的利弊？

二：新供應(yīng)商的評估與審核
1. 組織進(jìn)行供應(yīng)商評估的目的是什么？
2．供應(yīng)商評估的流程
3．SPM在供應(yīng)商評估中的作用及重點？
---關(guān)健型品項
---杠桿型品項
---日常型品項
---瓶頸型品項
4．評估需要考慮的采購方與供應(yīng)商的關(guān)系類型
5．質(zhì)量方面的供應(yīng)商評估最重要的考慮因素是什么？
6．如何對供應(yīng)商進(jìn)行成本降價能力進(jìn)行評估？
7．服務(wù)的能力在供應(yīng)商的評估中如何進(jìn)行量化？
8．如何對供應(yīng)商進(jìn)行交期的評估？
9．產(chǎn)品生命周期如何影響供應(yīng)商的交期評估？
10．如何通過企業(yè)管理成本負(fù)擔(dān)來幫助進(jìn)行供應(yīng)商評估？
11．杠桿型采購項目的供應(yīng)策略是否應(yīng)該具有多樣性？
12．如何評價供應(yīng)商對組織的積極性？
13．采購項目類型與供應(yīng)商感知之間的聯(lián)系
14．案例分析：某全球500強企業(yè)供應(yīng)商的評估問題分析 
15．供應(yīng)商審核的團隊組成有哪些？
16．供應(yīng)商審核是由采購部門主導(dǎo)的嗎？
17．供應(yīng)商審核最容易出現(xiàn)的問題點是什么？
18．參觀工廠及生產(chǎn)線的注意事項
19．如何看待供應(yīng)商的二次審核？
20．供應(yīng)商審核后的內(nèi)部確定技巧
25．供應(yīng)商清單的類型
26．案例分析
 
三：供應(yīng)商績效考核體系
1．為什么需要對供應(yīng)商進(jìn)行績效評估？
2．供應(yīng)商績效評估的基本指標(biāo)
3．供應(yīng)商績效評估的高級指標(biāo)
4．量產(chǎn)后的績效評估與量產(chǎn)前的績效評估的不同點在哪里？
5．供應(yīng)商的績效體的方程式是什么？
6．供應(yīng)商的分類方法對績效考核體系的影響是什么？
7．供應(yīng)商績效考核的SMART原則
8．量產(chǎn)后供應(yīng)商評估的四個方面與七個方面的不同
9．如何通過績效考核體系來選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商?
10．案例分析

第三章：如何了解談判的背景與戰(zhàn)略
1. 談判的定義及其特征                          
2. 采購與供應(yīng)談判會經(jīng)歷哪些階段？              
3．采購與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？
4．如何選擇談判的戰(zhàn)略？　
5. 什么是采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
6. 采購談判最大的風(fēng)險是什么？                  
7.案例分析：某全球500強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
 
第四章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1. 采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？              
2. 采購人員如何在談判中實現(xiàn)增值？
3. EPC & PEPC
4. 波特五力模型在采購談判中的作用
5. 供應(yīng)商面對采購的三大戰(zhàn)略
6. PESTEL框架
7. 如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
8. 分組實戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用

第五章：財務(wù)工具在談判中的運用
1. 如何區(qū)分固定成本與可變成本？               
2. 可變成本的計算及對采購談判的意義
3. 供應(yīng)商定價的三種方法                      
4. 如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
5. 盈虧平衡分析及計算                          
6. 采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？
7. 供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在談判中的作用          
8. ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？
9. 實戰(zhàn)演習(xí)
                                       
第六章：如何更好的進(jìn)行采購談判中的資源管理
1. 三種不同談判戰(zhàn)略的特點                      
2. 為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？       
3. 不同采購談判戰(zhàn)略的典型階段
4. 博奕論在采購談判中的運用
5. 采購談判中權(quán)力是什么？                      
6. 權(quán)力的分類及其五種影響因素
7. 案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
 
第七章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運用及談判結(jié)束
1. 馬斯諾需求理論在采購談判中的運用           
2. 跨文化談判的因素和影響
3. 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍   
4. 其它在采購談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
5. 為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？                   
6. 成功談判者的特征
7. 如何進(jìn)行采購談判的績效評估？               
8. 個性和風(fēng)格特點在采購談判中的作用？
9. 實戰(zhàn)：如何平衡采購談判的道德困境？

何芳，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師

個人簡介
何芳，香港理工大學(xué)MBA，CIPS采購與供應(yīng)管理碩士，英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會，英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師，CSCMP美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應(yīng)鏈管理師認(rèn)證課程特聘講師，ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認(rèn)證特聘講師，深圳物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會特聘講師,西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院簽約講師采購，物流及供應(yīng)鏈管理顧問/專家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。

職業(yè)背景
    何芳老師具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。

主要涉及的行業(yè)
    電子、五金、塑膠、電機、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)。同時具有多年的工作實踐及培訓(xùn)經(jīng)驗，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗。注重實踐經(jīng)驗與實際案例相結(jié)合的互動式講課模式。

授課風(fēng)格
    何芳老師親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實際案例以及個人切身管理經(jīng)驗相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。