營銷區(qū)域主管綜合業(yè)務能力提升訓練

◆課程前言 
本主題內(nèi)容專門針對企業(yè)的營銷區(qū)域主管設計。為本公司多年經(jīng)久不衰的品牌課程。
本課程擁有兩大獨創(chuàng)：
1、全國獨創(chuàng)小說案例型寫作手法，章回結(jié)構(gòu)，一回解決一個問題，回回相連，跌宕起伏，生動再現(xiàn)中國當代營銷實際！
2、獨創(chuàng)多學科實用綜合法；打破傳統(tǒng)的分門別類的研究手法，以一個現(xiàn)實營銷區(qū)域經(jīng)理人的視角串聯(lián)營銷學、公關(guān)學、促銷學、人際溝通學等多學科知識，為營銷區(qū)域經(jīng)理提供系統(tǒng)的思維方法。 
她以一個中國區(qū)域營銷經(jīng)理人的故事為線索，闡發(fā)了營銷策略如何制訂、銷售計劃如何建立、角色如何定位、職場精神如何構(gòu)建、轟動效應策劃如何轉(zhuǎn)化為轟動效益策劃、公關(guān)促銷如何進行------等，本土化的企業(yè)背景，熟悉的矛盾沖突與困惑，讓你在親身感受中理清解決的思路。真正的生動實用！本課程有專著《織網(wǎng)——實效營銷整合訓練》及VCD光盤配套?！犊椌W(wǎng)》由企業(yè)管理出版社出版。每本26元。VCD一套12張，定價1500元。

◆課程方式
經(jīng)典理論講解+針對性案例分析+ 情景模擬學習+ 小組互動問答

◆課程對象
企業(yè)營銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓主管和營銷專業(yè)人士

◆課程內(nèi)容（16單元）：
案例背景：
王蜻蜓，是一個非營銷專業(yè)畢業(yè)的大學生，1992年“下海”后曾在多家消費品公司工作，擔任過業(yè)務代表、主管和區(qū)域銷售經(jīng)理。他雖不是營銷科班出身，但對營銷卻有濃厚的興趣。曾自學過MBA的一些課程，對國外營銷管理的那一套十分欣賞。二十世紀的最后半個月，王蜻蜓到江西恩特保健食品公司出任大區(qū)經(jīng)理。故事就這樣開始了。

案例一：定位角色
王蜻蜓作為一個新上任的銷售部大區(qū)經(jīng)理，他到一個企業(yè)后首先要做的工作是什么？
理論：營銷區(qū)域主管的角色定位
營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的區(qū)別
營銷區(qū)域主管的職責

案例二：切入恩特
2000年的營銷決策會議，王蜻蜓接受了十分艱巨的任務。而他的經(jīng)理在他對公司的狀態(tài)還不清楚的情況下要求他立即下區(qū)域開展工作。王蜻蜓該如何決定？
理論：營銷區(qū)域主管的管理工作要素
營銷區(qū)域主管的經(jīng)營品質(zhì)及實現(xiàn)途徑
營銷區(qū)域主管如何進行結(jié)構(gòu)認知

案例三：知之而自知
王蜻蜓依據(jù)主管的管理要素找到了自己工作的起點。但結(jié)構(gòu)認知是一個非常龐大的系統(tǒng)，現(xiàn)實中的王蜻蜓是不可能按照書上的知識去操作的。他該怎么辦？
理論：營銷區(qū)域主管對中觀環(huán)境的認知

案例四：人事互動
王蜻蜓沒有聽從李經(jīng)理的命令——立即下區(qū)域。他決定先留在總部了解情況。但是，他該如何協(xié)調(diào)與李經(jīng)理的關(guān)系，如何給總部的領(lǐng)導和同仁們留下良好的印象呢？ 
理論：人事互動的概念及其必要性
營銷區(qū)域主管與人事互動 

案例五：路漫漫兮
王蜻蜓到了風景如畫的杭州，但等待王蜻蜓的并不是一個令人樂觀的現(xiàn)狀。
胸懷遠大志向的王蜻蜓并不因此而被嚇倒，他相信通過自己的努力是可以改變這一切的。但該怎樣努力呢？
理論：當代營銷區(qū)域主管的經(jīng)營品質(zhì)
實現(xiàn)營銷區(qū)域主管經(jīng)營品質(zhì)的十大途徑

案例六：波起計劃
躊躇滿志的王蜻蜓，希望一切從長計議，在浙江恩特推行營銷管理，實現(xiàn)
自己的抱負。但現(xiàn)實中，營銷的規(guī)則、個人的經(jīng)驗、領(lǐng)導的意志與恩特的實際情況卻糾纏在一起，它們與王蜻蜓的理想首先在計劃的問題上形成了沖突。王蜻蜓該怎么辦？
理論：營銷區(qū)域主管計劃的特殊性

案例七：由表及里
從表面上看，蜻蜓面對的問題可多了。員工人心渙散、工資低下、不懂得
推銷技巧等等。王蜻蜓該從何入手呢？
理論：區(qū)域年度營銷策劃書
區(qū)域銷售計劃書

案例八：千頭萬緒
計劃的沖突雖然順利地解決了，但王蜻蜓面對的浙江恩特是個積習多年的
爛攤子，問題多多，矛盾重重，可謂是千頭萬緒。蜻蜓在這些看似都十分重要的問題中，怎樣分辨哪些是真正重要的，哪些是急要的呢？
理論：重要與急要問題的辨析方法

案例九：心中的太陽
面對低落的員工士氣，蜻蜓決定首先從建立浙江恩特的職場精神入手。那么，職場精神是什么？它與企業(yè)文化的差異在哪里？王蜻蜓為什么要從這里入手實施對區(qū)域的改革？
理論：營銷區(qū)域主管在企業(yè)文化認識上的誤區(qū)
企業(yè)文化的內(nèi)涵及區(qū)域亞文化
企業(yè)文化與職場精神、團隊精神

案例十：打造恩特心
職場精神該如何建構(gòu)？你想知道我們的主人公是怎樣營造團隊的職場精神的嗎？
理論：營銷區(qū)域主管建構(gòu)積極職場精神的方法

案例十一：變革序曲
爛攤子的收拾不僅要提高士氣，更要理順內(nèi)部的銷售管理體系。但銷售管理只有建立在正確的營銷策略上才能有效發(fā)揮作用。那么，在整體營銷策略調(diào)整之前，王蜻蜓首先該關(guān)注什么問題呢？
理論：銷售代表的七大工作職責
銷售代表推銷新觀念與新方法（雙贏原則、PRAM法、顧客滿意與顧客讓渡價值）

案例十二：浪起調(diào)研
營銷策略制訂的前提是對市場的調(diào)研。王蜻蜓的要求五萬元調(diào)研費的申請報告在恩特總部引起了巨大的反響。人們驚異這個舉動，觀念上的問題必然在行動上得到反映，區(qū)域調(diào)研理所當然地被拒絕。王蜻蜓應如何說服他的領(lǐng)導呢？
理論：區(qū)域營銷策略的必要性

案例十三：鎖定目標
盡管王蜻蜓為說服總部接受調(diào)研煞費苦心，但各種方法試過了，總部還是沒有改變決定。蜻蜓怎么辦？
理論：區(qū)域營銷調(diào)研的內(nèi)容及特點
區(qū)域營銷策略的內(nèi)容體系

案例十四：環(huán)環(huán)入扣
王蜻蜓畢竟不是調(diào)研專家，他也不可能成為調(diào)研專家。但他又必須對整個調(diào)研質(zhì)量負責。他，作為一個區(qū)域營銷主管，該如何控制整個調(diào)研過程？
理論：市場調(diào)研的質(zhì)量控制

案例十五：紙上談兵
策劃的專家們提供的一套策劃方案與王蜻蜓預想的有較大的距離，并且，它幾乎難以操作。碰頭會上，王蜻蜓與專家們的意見發(fā)生了激烈的沖突，結(jié)果如何呢？
理論：知識產(chǎn)品的特點
不同類型知識產(chǎn)品的核心利益與基本形式
知識產(chǎn)品控制過程中的定性與定量

案例十六：鼴鼠鉆洞
蜻蜓在與專家們的接觸中受益非淺，但同時又感到總是被專家的認識所牽引。他希望自己有獨到的判斷眼光，能抓住問題的本質(zhì)而不是被表面的現(xiàn)象所迷惑。一個哲學教授的思維方式對他大有啟發(fā)。這是一種怎樣的分析方法呢？
理論：劃線剝筍分析法及其運用

案例十七：謀攻乎？謀御乎？ 
浙江恩特，營銷策略上到底是以謀攻為主策還是謀御為主策，雙方爭執(zhí)不下，各有道理。王蜻蜓的理由充足嗎？而問題的難點似乎最后又落實到對經(jīng)銷商的業(yè)務政策上。怎么回事？
理論：區(qū)域市場不同階段中間商業(yè)務政策的制定

案例十八：安營扎寨
根據(jù)新的營銷策略，王蜻蜓對區(qū)域的銷售隊伍結(jié)構(gòu)進行了重新的調(diào)整。他
該如何分配兵力呢？他到底該招多少兵？根據(jù)是什么？
理論：銷售隊伍規(guī)模設計

案例十九：“金金”計較
銷售代表們工作效率低下，不懂得時間的分配，對顧客的訪問隨性而發(fā)，
無有章法，故常做無用之功。王蜻蜓該如何入手呢？
理論：區(qū)域銷售業(yè)務管理體系
銷售代表業(yè)務計劃（區(qū)域銷售業(yè)務計劃的常見病、銷售業(yè)務計劃的主要內(nèi)容）
銷售日報表（銷售日報表常見病、落實銷售日報表的要求及其管理方法） 

案例二十：喬妝“婦嬰寶”
婦嬰寶的鋪貨遇到了難題，進入渠道的成本很高，大大超過了原來的費用
預算。業(yè)務員、上級領(lǐng)導與經(jīng)銷商們一個鼻孔出氣，都認為是廣告缺乏的問題。大家都認為只有進行轟動效應的策劃，才是啟動市場的金鑰匙。蜻蜓怎么辦？
理論：轟動效應策劃
轟動效應策劃的表現(xiàn)手法
轟動效應的誤區(qū)

案例二十一：臺前幕后
王蜻蜓最終是說服了他的領(lǐng)導與部下。但是，他肩上的擔子更重了。他必須把區(qū)域的促銷搞好。他該從哪些方面入手搞好區(qū)域的公關(guān)促銷工作呢？
理論：區(qū)域公關(guān)的特殊性
公關(guān)策劃及計劃書
區(qū)域?qū)ｎ}公關(guān)活動的管理

案例二十二：稱斤論兩
新的考核條例實行了幾個月了，一個業(yè)務員的辭職報告打破了日常的平靜。蜻蜓突然發(fā)現(xiàn)，其實有許多的業(yè)務代表并不滿意這個條例。這是為什么？
理論：業(yè)績管理（目標結(jié)果業(yè)績管理法及業(yè)績行為管理）
業(yè)績管理的基本程序

案例二十三：客情關(guān)系
業(yè)務代表們總是喜歡用送回扣、請客吃飯等私化的套路去搞客情關(guān)系。而且，往往也正是這些最會搞關(guān)系的業(yè)務代表最會“跳槽”。這些問題令王蜻蜓大傷腦筋，該如何認識與把握？
理論：客情關(guān)系的內(nèi)在機理（客情關(guān)系的本質(zhì)、起點、觀念與解決方式）
如何把握客情關(guān)系私化的尺度 
半年一度的江西恩特營銷工作會議即將召開，王蜻蜓接到總部要他去開會的通知。這次會對王蜻蜓下半年的工作十分重要。因為，它意味著在下半年中他所能獲得支持的力度。王蜻蜓明白，他必須使這次會議成為總部進一步了解他的機會，成為一次獲得更多的輿論支持的機會。但回顧這半年以來的業(yè)績，從結(jié)果上看并不那么令人樂觀，一切尚處于過程之中。顯然，提高業(yè)績額是贏得總部支持的最好的方法。而且，這個問題對精通業(yè)務的王蜻蜓來說還是十分地簡單。但這樣做值得嗎？做人的準則與現(xiàn)實中的需要又一次產(chǎn)生了沖突。王蜻蜓又限于激烈的思想斗爭中-----。

◆課程時間(全部課程需八天。精彩課程節(jié)選有一天型與兩天型)
兩天課程：精選1-14、20、21回部分內(nèi)容組成。
一天課程：精選1、2、4、5、7、9、12部分內(nèi)容組成。
精選課程所解決的新觀念與新知識為： 
 做生意不等于做市場
 現(xiàn)實環(huán)境中區(qū)域經(jīng)理的工作思路整理
 結(jié)構(gòu)認知對區(qū)域經(jīng)理的重要性
 如何客觀全面地解析企業(yè),明了自己的位置
 如何把握宏觀環(huán)境對區(qū)域營銷的特殊性
 人事互動的概念與操作方法
 現(xiàn)實環(huán)境中營銷計劃種類的分辨
 年度營銷策略計劃的要素
 區(qū)域營銷策略的調(diào)研路徑
 轟動效應策劃的思維路徑、表現(xiàn)手法及誤區(qū)所在
 如何使轟動效應轉(zhuǎn)化為轟動效益
 區(qū)域公關(guān)特殊性的把握
 區(qū)域公關(guān)專題活動的策劃
備注：可以結(jié)合企業(yè)的行業(yè)特點和培訓對象培訓需求，制作一份企業(yè)針對性的培訓方案。

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，鳳凰網(wǎng)首屆華人講壇獲獎老師。
　　中國咨詢式培訓創(chuàng)始人，市場營銷理論與實戰(zhàn)、咨詢與培訓復合型專家。2013教育部《愛課網(wǎng)》品牌營銷課程講師。2011浙商最受信賴的品牌策劃師（浙報集團和浙大管理學院評選）。2002首屆中國十大杰出培訓師（中國培訓師資格委員會、營銷導刊、中國營銷學院評選）。2006長三角十大市場營銷策劃人（長三角市場營銷協(xié)會評選）。

　　現(xiàn)為杭州電子科技大學在職教授，浙江大學、北京大學、清華大學等總裁研修班和EMBA班特邀講師，電視系列片《前沿講座》及國內(nèi)多家大型咨詢公司的特邀專家，并曾應邀多次擔任中央電視臺《商界名家》的專家嘉賓。

　　《銷售與市場》中國第一營銷專家團專家?！渡探缭u論》編委，《企業(yè)管理》、《浙商》與等大型財經(jīng)雜志和學術(shù)刊物的專欄嘉賓，已發(fā)表近百篇專業(yè)文章，撰寫課題報告數(shù)百萬字。
　　以嚴謹、專業(yè)、實用的咨詢風格、“少而精”的服務態(tài)度率領(lǐng)團隊為世界500強企業(yè)——中國建材旗下的南方水泥、寶山鋼鐵旗下的八一鋼鐵、新興際華集團的新興鑄管新疆鋼鐵，以及國內(nèi)行業(yè)名企天津金鵬塑鋼型材、紅蜻蜓鞋業(yè)、新光飾品、杭蕭鋼構(gòu)、寶娜斯襪業(yè)等近百家企業(yè)提供營銷整體或業(yè)務戰(zhàn)略咨詢，成效顯著，受到企業(yè)高度評價，美譽度超過知名度。

　　自96年開始在除了西藏以外的全國二十多個省市講課，為大型企業(yè)集團、著名大學總裁研修班、EMBA班講課累計上千場，聽課人數(shù)難以計數(shù)。同時因課程優(yōu)秀，四次被專業(yè)機構(gòu)制作成VCD光盤，在全國機場、新華書店銷售。而相隔十年的兩本專著《織網(wǎng)》與《活路》對中國企業(yè)人從推銷到營銷、產(chǎn)品營銷到品牌營銷的轉(zhuǎn)型升級有深刻的指導意義。

　　業(yè)績被《錢江晚報》、《銷售與市場》、《新西湖》、《亞洲新聞人物》、《營銷學苑》、《浙江省民建會員風采錄》、《新西湖》、浙江教育臺、浙江經(jīng)濟電臺等十余家媒體和?？鲗ｎ}人物報道。