供應商選擇、評估與管理及談判技巧

• 供應市場與需求分析

1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標
1.2.供應市場分類和分析
1.3.明確需求

• 供應商的識別，篩選與調(diào)查

2.1.供應商識別
2.2.供應商調(diào)查和篩選
2.3.選擇10個“C”法則
2.4.三輪篩選小結

• 供應商的現(xiàn)場評估及核準

3.1.跨部門團隊
3.2.“制定現(xiàn)場評估表”
3.3.如何進行現(xiàn)場評估？現(xiàn)場評估的評估十大要素
3.4.合格供應商的核準

• 供應商選擇和評估的注意事項

4.1.合格供應商的核準程序
4.2.供應商的現(xiàn)場評估 －對“現(xiàn)場評估”的評估
4.3.供應商選擇和評估的注意事項 － 兼談商業(yè)道德

• 現(xiàn)有供應商業(yè)績的評定體系與供應商關系管理, 一體化

5.1現(xiàn)有供應商業(yè)績的評定體系 –四個必須評估內(nèi)容
5.2采購商/供應商關系連續(xù)圖譜

• 涉及供應商的采購戰(zhàn)略

6.1什么是采購戰(zhàn)略？如何去達到采購目標？
6.2戰(zhàn)略模型
   戰(zhàn)略模型（1）－ 供應定位戰(zhàn)略模型
   戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略
   戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰(zhàn)略模型
6.3反向市場營銷

• 成本構成, 分析及其管理

7.1成本的6大類別
7.2簡化的財務報表
7.3采購總成本構成
7.4量化每種成本: 考慮的問題

• 采購價格分析，如何把價格降下來 – 戰(zhàn)略, 技巧和方法

8.1買方用于降低價格的十八項戰(zhàn)術
8.2如何把采購價格降下來 

• 采購談判實戰(zhàn)的要點和技巧

9.1談判的七個關鍵點
9.2采購談判的24個技巧
9.3談判的原則
9.4采購的21項核心要素

• 迎接優(yōu)勢談判時代

10.1如何做好談判工作，提高談判技巧
10.2實例說明：為什么一定要談判
10.3談判者的標準
10.4成功談判者特質(zhì)
10.5優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點

• 做好談判前的準備

11.1談判前如何對市場環(huán)境分析
11.2如何有效建立談判目標
11.3談判風險如何細化
11.4談判團隊如何建立
案例分析：參訓學員分組進行不同案例討論并給出分析結論

• 談判技巧與戰(zhàn)術

12.1讓步技巧分析
12.2說服的技巧
12.3如何解決談判中沖突
12.4如何提高提問水平
12.5善用壓力進行談判的技巧
模擬演練：根據(jù)案例信息，將參訓學員分組成采購方與供應商進行采購談判模擬。

• 優(yōu)勢談判開場策略

13.1聞之色變策略如何應用
13.2開場策略之感覺、感受、發(fā)覺
13.3如何擔任不甘不愿的賣（買）方

• 優(yōu)勢談判中場策略

14.1擠壓法應用技巧
14.2分攤差異如何在談判中應用
14.3給答案要答案，而不是給題目得答案
集體討論：優(yōu)勢談判收場策略

• 掌握不同的談判風格

15.1談判客戶的風格分類
15.2不同談判風格的特點
15.3與不同風格客戶談判需要掌握的要點

王彬，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師

行業(yè)資質(zhì)：

• 澳大利亞悉尼大學（The University of Sydney）經(jīng)濟和商業(yè)學院國際經(jīng)濟學博士；
• 資深采購與供應鏈管理專家；
• CPM特聘專家級培訓講師；
• CIPS注冊采購與供應經(jīng)理認證資質(zhì)專業(yè)培訓師；
• 中國物流職業(yè)經(jīng)理資格（CPLM）專業(yè)培訓師
• 曾任跨國集團亞洲區(qū)大項目采購部采購經(jīng)理，供應鏈運營總監(jiān)；
• 《世界經(jīng)理人》、《品牌營銷》、《銷售與市場》、《經(jīng)理人》等刊物特約撰稿人；
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出版書籍：《采購與供應管理》<高等教育出版社,2004>；

         《物流案例與實踐》<高等教育出版社,2004>。
 

 工作經(jīng)歷：

• 澳洲CSR集團采購部經(jīng)理；
  • 跨國集團IKEA亞洲采購中心采購部經(jīng)理；
• 美國MOTOLOLA公司亞太區(qū)供應鏈運營管理部經(jīng)理；
• 多年的采購與供應管理工作和培訓經(jīng)驗，先后獲得歐洲采購與供應鏈管理方面多家認證機構的專業(yè)培訓師資格證書；
• 作為集團全球的采購管理核心，參與并主導多次大型的/復雜的國際采購與并購談判；

• 領導多個跨部門團隊，對原材料大量進行成功國產(chǎn)化和標準化，有效地開發(fā)、培養(yǎng)具有長期競爭能力的供貨商，為公司創(chuàng)造了數(shù)千萬元的節(jié)省。
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風格與特點：

• 專業(yè)、系統(tǒng)、全面的銷售理論，簡潔、有效的實戰(zhàn)經(jīng)驗。獨特睿智的授課風格深受學員歡迎，其輔導的研討班氣氛活躍，直面問題，深邃透徹，效果甚佳；
• 能迅速有效地提高企業(yè)及個人銷售能力，幫助加快提升企業(yè)競爭力和員工銷售業(yè)績；
• 由于在國外的工作學習時間較長，豐富的國內(nèi)外談判經(jīng)驗與對商務的深入理解，在“采購運作及管理”、“采購談判與供應商選擇”等方面有著獨到的見解，并融會貫通于授課和輔導的每個過程和細節(jié)之中，令人尋味；
• 輕松的課堂氛圍、愉快的獲取知識和新的源泉。數(shù)百次的培訓與演講，深受敬重并被評為“最具實戰(zhàn)策略的培訓導師”。