銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和薪酬設(shè)計(jì)

【課程背景】
銷售人員的績效薪酬管理是是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵問題之一！一個(gè)企業(yè)的成長速度與銷售人才的培養(yǎng)速度有關(guān)，甚至與能夠管理的銷售人員數(shù)量有關(guān)，每提高10倍，管理水平就需要上新的臺階，一個(gè)可以管好100人的企業(yè)，如果管好1000人，這是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。因此“如何精細(xì)好銷售、如何留住好銷售”，就成為企業(yè)家迫切需要掌握和擁有的基本技能和核心競爭力。
企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)常常面臨以下問題：
       銷售招聘成功率低、培養(yǎng)難、流失率高；看人總是“走眼”，先“滿心歡喜”，再“大失所望”，最后“叫苦不迭”；好人招不來、能人留不?。徊荒艹恋砗玫匿N售經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍
       銷售人員疲憊懶散，缺乏足夠的沖勁。晚出早歸，怕見客戶、躲客戶；辦事拖拉，老銷售有經(jīng)驗(yàn)沒動(dòng)力，影響自己業(yè)績，也波及其它銷售人員的積極性，銷售人員不能分擔(dān)管理者和業(yè)績壓力，不能為企業(yè)帶來更多持續(xù)遞增的貢獻(xiàn)，卻常常“索要”更多的收入待遇；
       銷售動(dòng)作混亂，無章可循，甚至變形，培訓(xùn)沒有章法，新人上道太慢；隊(duì)伍管理不成體系，不知如何下手，一抓就死，一放就亂； “雞肋”充斥，沒有形成人才梯隊(duì)，想裁人但不敢動(dòng)手
       業(yè)務(wù)骨干時(shí)時(shí)“叛逃”，帶走客戶，成為知根知底的“競爭對手”，對市場和老客戶造成巨大威脅和發(fā)展隱患。苦心培養(yǎng),為他人做嫁衣
       客戶關(guān)系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系；
       銷售人員只能把握中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷售項(xiàng)目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
       銷售業(yè)績動(dòng)蕩難測:成功簽大單士氣高漲，市場波動(dòng)情緒低落；銷售經(jīng)理成為疲于抓單子、看市場、管隊(duì)伍、總協(xié)調(diào)的“救火隊(duì)長”
       下屬脾氣秉性各異，銷售管理者總覺得溝通乏術(shù)，更談不上針對性的激勵(lì)管理
       內(nèi)部協(xié)調(diào)繁重，一個(gè)訂單的正常執(zhí)行“三分精力對客戶，七分精力忙內(nèi)部”
       銷售過程管理沒有辦法，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶基本由老板掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)；下屬普遍缺乏能力，事無巨細(xì)都得親自出馬，否則必有大患
       不能掌控下屬狀態(tài)和進(jìn)度，業(yè)績不穩(wěn)定，只能自己坐在辦公室“占卜未來”
       銷售指標(biāo)的預(yù)測和分配很困難，每次都是艱苦的談判，都帶來負(fù)面影響
因此，營銷咨詢式培訓(xùn)將在解決以上企業(yè)銷售人員的招聘、培養(yǎng)、管理面臨的困局上，為學(xué)員企業(yè)指點(diǎn)迷津、提供小型咨詢解決方案。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)銷售人才的經(jīng)營現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

第一天上午
一、如何招到好銷售
1.如何找到優(yōu)良的種子:不同銷售模式對銷售人員的要求
2.找到適合自己企業(yè)的特效藥：招聘需要怎樣的測評依據(jù)
3.銷售人才招聘關(guān)鍵環(huán)節(jié)和實(shí)操技巧
 
第一天下午
二、如何帶出好銷售
1.銷售人員成長周期及針對性培訓(xùn)
2.產(chǎn)品技術(shù)介紹能力快速掌握訓(xùn)練法
3.銷售培訓(xùn)的量化檢測和專項(xiàng)訓(xùn)練
4.銷售團(tuán)隊(duì)組建遵循法則
 
第二天上午
三、如何留住好銷售
1.銷售團(tuán)隊(duì)管理模式及策略
2.銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法及策略
3.銷售體系薪酬設(shè)計(jì)策略
 
第二天下午
四、企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)小型咨詢式培訓(xùn)
1.招聘中的心理學(xué)運(yùn)用
2.如何判斷試用期的銷售
3.結(jié)合企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)銷售薪酬
4.企業(yè)案例分析、初步解決方案討論

資深營銷咨詢培訓(xùn)專家、中華全國第九屆青聯(lián)委員、中國電子企業(yè)協(xié)會(huì)專家顧問、深圳市青科協(xié)顧問、清華營銷總裁班教學(xué)導(dǎo)師、清華大學(xué)深圳研究生院培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、美國Molex（世界500強(qiáng)、納斯達(dá)克前100名）大中華區(qū)通信行業(yè)銷售負(fù)責(zé)人、華為技術(shù)有限公司區(qū)域銷售主管、華為市場部營銷高級培訓(xùn)中心（華為大學(xué)前身）培訓(xùn)講師、廣東省郵電設(shè)備聯(lián)合制造公司 總經(jīng)理、北京首信集團(tuán)（北京郵電設(shè)備廠）總裁辦公室主任、廣東星河電子總公司（中國電子百強(qiáng)企業(yè)）經(jīng)營管理辦公室主任、銷售公司負(fù)責(zé)人、西安交通大學(xué)團(tuán)委政治輔導(dǎo)員、大學(xué)生心理輔導(dǎo)咨詢師。