營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理

第一講：營銷目標(biāo)篇——營銷團(tuán)隊的核心
一、目標(biāo)的3大分類
1. 指標(biāo)任務(wù)目標(biāo)
2.培養(yǎng)下屬目標(biāo)
3.自我發(fā)展目標(biāo)
【故事啟迪：我不晉升大家就沒有位置】

二、目標(biāo)的2大設(shè)定
1. 目標(biāo)設(shè)定的六大要素
2.目標(biāo)設(shè)定的九大步驟
【分組討論：目標(biāo)設(shè)定的6大要素有哪些】

三、目標(biāo)的4大達(dá)成
1. 目標(biāo)達(dá)成的3大障礙分析
1）品牌因素
2）行業(yè)因素
3）人為因素
【案例分析：猛醒與他的刁爺牛腩】
2.目標(biāo)達(dá)成的4大策略運(yùn)用
1）營銷3問：
——客戶究竟是誰
——選我的理由
——背叛的原因
【案例分析：定位越準(zhǔn)營銷越精】
2）營銷3增：
——增加粘性
——增多饋贈
——增進(jìn)感情
【營銷案例分析：分享是人的本能】
3）營銷3法：
——客戶見證
——信任代理
——轉(zhuǎn)介頻率
【案例分析：4個圈的營銷策略】
4）營銷3寶：
——檔案
——產(chǎn)品
——服務(wù)
【案例分析：感動成交的秘密】
 
第二講：營銷技術(shù)篇——營銷團(tuán)隊的功底
一、營銷團(tuán)隊的4大營銷技術(shù)提升
1.看——洞察力
1）辯其人
2）察其色
3）觀其行
【分組游戲：就是你】
2.  問——邏輯力
1）開放式提問技術(shù)
2）封閉式提問技術(shù)
3）半封閉提問技術(shù)
4）肯定式提問技術(shù)
【故事啟迪：狐貍與灰狼】
3.  說——表達(dá)力
1）好處
2）利益
3）賣點(diǎn)
4）成交
【現(xiàn)場互動：成交就在一瞬間】
4.  聽——理解力
1）聽的4個層次
2）聽的3大禁忌
3）聽的3個技術(shù)
【現(xiàn)場互動：姚明、貝克漢姆、潘長江】

二、營銷團(tuán)隊的2大營銷流程梳理
1.行銷流程
1）約訪式流程
2）陌拜式流程
3）電話式流程
【實(shí)戰(zhàn)模擬：場景重現(xiàn)】
2.坐銷流程
1）第一步：問候
2）第二步：詢問
3）第三步：體察
4）第四步：聆聽
5）第五步：強(qiáng)調(diào)
6）第六步：異議
7）第七步：引導(dǎo)
8）第八步：促成
【實(shí)戰(zhàn)模擬：場景重現(xiàn)】

三、營銷團(tuán)隊的3大營銷能力訓(xùn)練
1、早會訓(xùn)練模式與訓(xùn)練內(nèi)容
2、席間訓(xùn)練模式與訓(xùn)練內(nèi)容
3、夕會訓(xùn)練模式與訓(xùn)練內(nèi)容
【實(shí)戰(zhàn)模擬：一對一指導(dǎo)】
 
第三講：營銷機(jī)制篇——營銷團(tuán)隊的管理
一、企業(yè)的激勵機(jī)制
1. 激勵的4大原則
1）合理原則
2）明確原則
3）時效原則
4）按需原則
【故事啟迪：讓曹操沒有想到的關(guān)羽】
2.激勵的3大類別
1）物質(zhì)激勵與精神激勵
2）正激勵與負(fù)激勵
3）內(nèi)激勵與外激勵
【圖片展示：修正人靠什么創(chuàng)造奇跡】
3.激勵的5大方式
1）物件激勵法
2）文字激勵法
3）動作激勵法
4）語言激勵法
5）事件激勵法
【視頻播放：美國人的教育與引導(dǎo)】

二、企業(yè)的人才機(jī)制
1. 人才選拔的3大細(xì)則
1）招聘目標(biāo)：
——預(yù)見原則
——隨機(jī)原則
——合作原則
【故事啟迪：副行長的苦惱】
2）招聘準(zhǔn)備：
——人員
——渠道
——物資
——工具
【案例分析：蘭州大學(xué)的難忘回憶】
3）招聘流程：
——目標(biāo)
——計劃
——人員
——準(zhǔn)備
——實(shí)施
——總結(jié)
【案例分析：招聘實(shí)操】
2.人才培養(yǎng)的5大系統(tǒng)
1）企業(yè)培訓(xùn)文化的建設(shè)
2）企業(yè)培訓(xùn)需求的分析
3）企業(yè)培訓(xùn)計劃的制定
4）企業(yè)培訓(xùn)效果的評估
5）企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)的循環(huán)
【案例分析：外企——肯德基】
【案例分析：國企——農(nóng)總行】
【案例分析：民企——金旺角】
 
第四講：營銷隊伍篇——營銷團(tuán)隊的建設(shè)
一、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊文化建設(shè)
1. 學(xué)習(xí)愿景管理
——我們的員工為什么學(xué)
2.學(xué)習(xí)機(jī)會管理
——我們的員工在哪里學(xué)
3.學(xué)習(xí)方法管理
——我們的員工怎樣來學(xué)
【案例分析：吉林汽貿(mào)集團(tuán)】

二、服務(wù)型團(tuán)隊文化建設(shè)
1. 客戶服務(wù)的2大內(nèi)涵
1）第一階段：需求性服務(wù)
2）第二階段：期望性服務(wù)
【故事啟迪：理查德先生的感動】
2.客戶服務(wù)的3大理念
1）上帝論
2）親人論
3）情人論
【案例分析：蝸居中的男與女】
3.客戶服務(wù)的6大體系
1）客戶需求分析
2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定
3）關(guān)鍵外腦引進(jìn)
4）核心人才培養(yǎng)
5）流程落地實(shí)施
6）效果綜合評估
【案例分析：溫馨鳥集團(tuán)】
【案例分析：交通銀行】

三、高效型團(tuán)隊文化建設(shè)
1. 團(tuán)隊思維
1）團(tuán)隊力量的2大經(jīng)典
——中國人的五倫文化
——中國人的四緣之合
【案例分析：上海街路上的奇遇】
2）團(tuán)隊精神的4大差異
——不同民族
——不同地域
——不同年齡
——不同職業(yè)
【故事啟迪：美國人、日本人、中國人】
3）團(tuán)隊價值的3臺體現(xiàn)
——護(hù)臺（維護(hù)組織利益）
——搭臺（彼此簇?fù)砬靶校?br /> ——補(bǔ)臺（填補(bǔ)崗位漏洞）
【案例分析：狼與狼道】
2.團(tuán)隊溝通
1）團(tuán)隊溝通的2大原則
——目的性原則
——需求性原則
【案例分析：兩任總理見馬云的真實(shí)原因】
2）團(tuán)隊溝通的4大要素
——確認(rèn)與默認(rèn)
——說話與對話
【視頻播放；拯救大兵瑞恩】
3）團(tuán)隊溝通的3大障礙
——對上溝通沒有膽
——對下溝通沒有心
——水平溝通沒有肺
【圖片展示：安倍晉三的尷尬】
4）團(tuán)隊溝通的4大技術(shù)
——洞察力
——邏輯力
——表達(dá)力
——傾聽力
【案例分析：美軍部隊的一次傳口令】

四、執(zhí)行型團(tuán)隊文化建設(shè)
1. 影響執(zhí)行的個人因素
1）執(zhí)行意愿的3大體現(xiàn)
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種求進(jìn)精神
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種工作使命
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種價值取向
【小組研討：我們的團(tuán)隊執(zhí)行病因是否在于此?】

2）執(zhí)行能力的3大修煉
——能力是準(zhǔn)備出來的
——能力是訓(xùn)練出來的
——能力是設(shè)計出來的
【小組研討：我們該怎樣幫助員工提高能力?】

2.限制執(zhí)行的組織因素
1）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)
【案例分析：歐亞集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人：曹和平先生】
【案例分析：海爾集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人：張瑞敏先生】
2）企業(yè)機(jī)制
【故事啟迪：雞與豬的對話】
【案例分析：營銷人的瘋狂】
3）企業(yè)文化
【案例分析：農(nóng)民工鑄就優(yōu)秀企業(yè)文化】
【案例分析：初中生鑄就優(yōu)秀企業(yè)文化】

3.突破執(zhí)行的3大關(guān)鍵因素
1）共融力
2）服從力
3）行動力
【視頻播放：吳王與孫子之間的博弈】

團(tuán)隊管理專家
北京大學(xué)管理學(xué)研究生
修正教育集團(tuán)  副總經(jīng)理
東北師范大學(xué)商學(xué)院MBA特聘講師
歐亞集團(tuán)特聘培訓(xùn)師、資深咨詢顧問
中國農(nóng)業(yè)銀行總行培訓(xùn)學(xué)院特聘培訓(xùn)師
近年來累計為農(nóng)行培訓(xùn)期數(shù)高達(dá)100多期
吉林省公共關(guān)系專修學(xué)院學(xué)術(shù)建設(shè)委員會特聘專家
在修正任職期間負(fù)責(zé)市場營銷、培訓(xùn)管理、客戶服務(wù)三大業(yè)務(wù)板塊
2013-2014年為吉林省、遼寧省全省農(nóng)行講授《中年員工續(xù)航能力提升》課程，共30期；
2014-2015年受吉林省銀行業(yè)協(xié)會邀請，主講《擺脫執(zhí)行瓶頸與推動團(tuán)隊完型》課程,共15期；
曾主導(dǎo)吉林省郵政局整個培訓(xùn)項目，從培訓(xùn)調(diào)研、前期暗訪、深入一線、培訓(xùn)實(shí)施；所涉及的郵政局相關(guān)崗位包括營業(yè)員、投遞員、速遞員及支局長。培訓(xùn)范圍覆蓋整個吉林省9個地級市及44個縣級市，培訓(xùn)人數(shù)超過8000人；
10年內(nèi)，服務(wù)過的大中型企業(yè)超過200家，培訓(xùn)與輔導(dǎo)近15萬人，學(xué)員滿意度超過90%。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：
吉林省公共關(guān)系專修學(xué)院   歷任任課教師、班主任、培訓(xùn)中心主任
(1) 為培訓(xùn)中心開設(shè)高爾夫球童短期培訓(xùn)項目，項目內(nèi)容包括用人單位對接、學(xué)員招生、培訓(xùn)課程設(shè)置等相關(guān)工作；該項目目前仍在延續(xù)。
(2)擔(dān)任長春工業(yè)大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)專家委員會成員，并輔導(dǎo)過近600名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生。
 
修正藥業(yè)教育集團(tuán)    副總經(jīng)理兼修正大學(xué)高級培訓(xùn)師
(1) 團(tuán)隊組建。組建營銷中心，主要人員以資源型營銷人才為主，營銷范圍遍布整個吉林省。同時，開始組建培訓(xùn)中心和客服中心，團(tuán)隊人數(shù)達(dá)到45人。
(2) 市場營銷。其所帶領(lǐng)的營銷團(tuán)隊達(dá)到吉林省通化市，成功對接了6家大中型國有企業(yè)，此行為期一周，共實(shí)現(xiàn)銷售額近300萬元。任職期間，其所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)板塊，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額近1000萬元。
(3) 戰(zhàn)功三：公司管理。管轄市場營銷部和培訓(xùn)管理部，管理人數(shù)近60人，同時負(fù)責(zé)修正內(nèi)部培訓(xùn)和外部社會培訓(xùn)。
★