銷售管理6階梯-銷售管理者從實戰(zhàn)到專業(yè)的必修課

模塊一、銷售管理者的角色定位
1.職業(yè)心態(tài)
  從個人貢獻(xiàn)者到團隊管理者
  從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍

2.銷售管理者應(yīng)具備的能力
  規(guī)劃能力
  溝通與協(xié)調(diào)能力
  談判能力
與外部客戶談判
與內(nèi)部上中下級談判
  輔導(dǎo)能力

3.銷售管理者的主要工作內(nèi)容
  銷售管理者的崗位職責(zé)
  銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程

三大核心任務(wù)
流程七步曲
  常用管理工具簡介
時間管理工具（詳）
銷售管理工具（略）
 
模塊二、銷售管理的基礎(chǔ)工作
1.標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟
  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對銷售管理的作用
  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求

2.產(chǎn)品生動化
  產(chǎn)品生動化的原則
生動化九原則借鑒
  產(chǎn)品生動化執(zhí)行手冊
百事執(zhí)行手冊
 
模塊三、銷售目標(biāo)分解
1.目標(biāo)的類型
（百事三大經(jīng)典目標(biāo)）
  銷量目標(biāo)
  路線指標(biāo)
  銷售發(fā)展目標(biāo)

2.目標(biāo)分解的原則
  80/20法則
  Smart原則

3.目標(biāo)分解流程
  人員層面
  客戶層面
  時間層面

4.目標(biāo)分析工具
  計分板工具的使用

5.目標(biāo)的溝通
  目標(biāo)溝通的重要性
  目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點
目標(biāo)溝通模式借鑒
 
模塊四、銷售增長規(guī)劃
1.分析銷售增長機會
  借助4P理論識別銷售增長機會

2.明確銷售增長重點
  “機會-執(zhí)行”四象限工具

3.評估銷售增長方案
  公司政策因素
  人員支持因素

4.運用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售增長規(guī)劃
  “無中生有”的銷售增長規(guī)劃
 
模塊五、銷售技巧
1.客戶溝通技巧
  客戶溝通的目的
  客戶溝通的技巧
  異議處理技巧
 
模塊六、銷售輔導(dǎo)技巧
1.輔導(dǎo)下屬的必要性
  凝聚團隊士氣，提升團隊績效

2.選擇有效的輔導(dǎo)時機
  三大輔導(dǎo)時機的選擇

3.因人而異的輔導(dǎo)方式
  輔導(dǎo)矩陣的使用

4.輔導(dǎo)工具
  一對一輔導(dǎo)工具表
  一對多輔導(dǎo)工具表

5.輔導(dǎo)流程
  輔導(dǎo)三階段：準(zhǔn)備
  輔導(dǎo)三階段：交流
  輔導(dǎo)三階段：跟蹤

30年職業(yè)生涯 20年培訓(xùn)經(jīng)驗 10年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷
曾經(jīng)擔(dān)任以下著名大學(xué)和企業(yè)大學(xué)客座培訓(xùn)師：
浙江大學(xué)經(jīng)濟管理培訓(xùn)中心
清華大學(xué)CIM培訓(xùn)中心
上海交通大學(xué)管理培訓(xùn)中心
北京大學(xué)管理培訓(xùn)中心
南京大學(xué)商學(xué)院EDP中心
北京交通大學(xué)管理培訓(xùn)中心
北京郵電大學(xué)培訓(xùn)中心
西門子（SMI）管理學(xué)院
中國移動管理學(xué)院

行業(yè)經(jīng)驗：
1988年大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入央企工作。1992年開始先后進(jìn)入世界500強之英國葛蘭素（GLAXO） 、 英國捷利康（ZENECA）、 美國默沙東（MSD）、瑞士諾華( Norvatis )、法國賽諾菲巴斯德（Sanofi-Pasteur）工作。先后從事公共關(guān)系、銷售、市場營銷、管理、培訓(xùn)發(fā)展、人力資源開發(fā)、績效管理、職業(yè)生涯規(guī)劃等工作。接受了世界級的先進(jìn)管理經(jīng)驗的訓(xùn)練和熏陶。

專業(yè)經(jīng)驗：
30年工作經(jīng)驗，20年培訓(xùn)經(jīng)驗，10年專業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗。
崇尚終身學(xué)習(xí)，1988年武漢科技大學(xué)畢業(yè)后，先后在重慶大學(xué)工商管理學(xué)院工商管理碩士班學(xué)習(xí)，西南大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)學(xué)習(xí)，中國科學(xué)院心理研究所人力資源碩士班學(xué)習(xí)。
早在1997年成為外企培訓(xùn)師后獲得以下認(rèn)證：《情境領(lǐng)導(dǎo)（核心）》認(rèn)證講師（美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心）、《領(lǐng)導(dǎo)者之劍（問題解決與決策制定）》認(rèn)證講師（美國阿拉莫咨詢認(rèn)證講師）、《目標(biāo)選才》認(rèn)證講師（美國DDI）、《行動學(xué)習(xí)教練》認(rèn)證，并在中國科學(xué)院心理研究所進(jìn)修《EAP 員工輔助計劃》，獲得美國職業(yè)規(guī)劃委員會頒發(fā)的《全球職業(yè)規(guī)劃師》。
為兩家世界500強企業(yè)建立了培訓(xùn)體系和人力績效發(fā)展系統(tǒng)（諾華和賽諾菲巴斯德），能將多年的工作經(jīng)驗和培訓(xùn)實踐貫穿到培訓(xùn)課程中。為多家世界500強企業(yè)和國企、民營企業(yè)進(jìn)行過培訓(xùn)課程講授。

授課特色：
具有豐富的組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗，同時具備醫(yī)學(xué)、心理學(xué)和管理學(xué)的教育背景，關(guān)注員工態(tài)度與能力的提升，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)績效提升。
講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復(fù)雜的現(xiàn)實中引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。緊扣企業(yè)實際經(jīng)營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。在傳授學(xué)員知識和技能的同時幫助學(xué)員培育自己的管理哲學(xué)和管理思想。培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊專家，尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)人性的規(guī)律和特點利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。