《 從銷售主管到銷售教練》

                       從銷售主管到銷售教練

課程對(duì)象

店長(zhǎng)，儲(chǔ)備店長(zhǎng)，銷售經(jīng)理，銷售主管等中基層銷售管理者等

課程目的

開(kāi)好銷售會(huì)議，激勵(lì)銷售員工，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

重構(gòu)銷售系統(tǒng)，優(yōu)化銷售流程，提升銷售技能

課程時(shí)間：1-2天

課程內(nèi)容

一、團(tuán)隊(duì)銷售暨集體的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)人

對(duì)于剛開(kāi)始銷售的朋友來(lái)說(shuō)，總是會(huì)加入一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)日常工作中有很多會(huì)議，每天晨會(huì)，周例會(huì)，月度會(huì)議，季度會(huì)議，年度總結(jié)，各種各樣地激勵(lì)，滿天飛舞地口號(hào)，然而，隨著會(huì)議越來(lái)越多，口號(hào)越來(lái)越多，逐漸會(huì)發(fā)現(xiàn)，再頻繁的會(huì)議，再多的激勵(lì)，也會(huì)被團(tuán)隊(duì)中小伙伴遇到地實(shí)際銷售難題所干擾，如果解決不了銷售實(shí)際問(wèn)題，會(huì)議地效果也就大打折扣；但是我們都知道，成功的團(tuán)隊(duì)銷售工作會(huì)議，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)一定有自己獨(dú)到成功的規(guī)律……既然有規(guī)律，那么，我們?cè)趺从脠F(tuán)隊(duì)地力量提升整體銷售業(yè)績(jī)呢……

團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議規(guī)律的初步提煉

互動(dòng)：在你看來(lái)，一次成功的團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議大概會(huì)經(jīng)歷哪幾步？

銷售會(huì)議流程的現(xiàn)狀

銷售會(huì)議流程對(duì)我們的工作有什么幫助

銷售會(huì)議流程在什么情況下會(huì)無(wú)效

我們是如何提升這種會(huì)議實(shí)際效果

深入思考：銷售工作會(huì)議場(chǎng)景如此有挑戰(zhàn)，什么樣的結(jié)構(gòu)可以適應(yīng)？

團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議流程的升級(jí)：結(jié)構(gòu)化的激勵(lì)性強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議

基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)：提出問(wèn)題——群策群力——解決問(wèn)題——激勵(lì)輔導(dǎo)

了解問(wèn)題出在哪里

這是對(duì)銷售成功影響最大的環(huán)節(jié)，也是部分業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)，找不到銷售瓶頸的真正問(wèn)題。

群策群力

團(tuán)隊(duì)融合狀態(tài)要的只是一個(gè)“開(kāi)關(guān)”：打開(kāi)“開(kāi)關(guān)”，大家就愿意互相幫助，共享智慧成果。

解決問(wèn)題

解決問(wèn)題關(guān)鍵是找到真正問(wèn)題，成功會(huì)議主持七步法能幫助找到真正問(wèn)題所在

激勵(lì)輔導(dǎo)形成閉環(huán)

現(xiàn)場(chǎng)承諾，有成果當(dāng)場(chǎng)激勵(lì)，兩次會(huì)議之間進(jìn)行跟蹤輔導(dǎo)，下次會(huì)議匯報(bào)執(zhí)行情況

課堂練習(xí)：1、區(qū)分什么叫事實(shí)，什么叫想象；2、教練式提問(wèn)

課堂作業(yè)：在你的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議中，哪些典型場(chǎng)景可以稱為關(guān)鍵點(diǎn)？

教練綜合：團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議如何取得激勵(lì)效果

重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議場(chǎng)景的研究

普遍性關(guān)鍵問(wèn)題

我們必須先找到銷售中普遍性關(guān)鍵問(wèn)題，解決它80%的問(wèn)題就迎刃而解

銷售會(huì)議管理制度

形成一套完整的銷售會(huì)議組織及管理制度的流程

全新團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議表格出爐：結(jié)構(gòu)+場(chǎng)景+ 表格

用4D會(huì)議繪制成功銷售會(huì)議的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

圍繞各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)豐富“相關(guān)事件、相關(guān)人員、相關(guān)準(zhǔn)備”

得出適合我們自己的升級(jí)版成功的4D團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議表格和工具

二、結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)大于方法和技巧本身

對(duì)于剛開(kāi)始入行做銷售的朋友來(lái)說(shuō)，銷售流程是一個(gè)很好的輔助工具，便于迅速上手，開(kāi)展業(yè)務(wù)；然而，隨著面見(jiàn)客戶越來(lái)越多，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，再熟練的流程，也會(huì)被客戶的話題打亂；但是我們都知道，成功的銷售一定有成功的規(guī)律……

既然銷售有規(guī)律，那么，我們要用什么樣的呈現(xiàn)方式替代銷售流程呢……

銷售規(guī)律的初步提煉

互動(dòng)：在你看來(lái)，一次成功的銷售大概會(huì)經(jīng)歷哪幾步？

銷售流程的應(yīng)用現(xiàn)實(shí)

銷售流程對(duì)我們的工作有什么幫助

銷售流程在什么情況下會(huì)比較尷尬

我們是如何化解這種尷尬的

深入思考：銷售場(chǎng)景如此靈活，什么樣的結(jié)構(gòu)可以適應(yīng)？

銷售流程的升級(jí)：結(jié)構(gòu)化的銷售系統(tǒng)

基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)狀——需求——進(jìn)程

了解現(xiàn)狀

這是對(duì)銷售成功影響最大的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)。

切入話題

確認(rèn)事實(shí)

了解意愿

把握需求

業(yè)務(wù)員需要的只是一個(gè)“開(kāi)關(guān)”：打開(kāi)“開(kāi)關(guān)”，客戶行動(dòng)。

需求的基礎(chǔ)：現(xiàn)狀

需求的表現(xiàn)：煩惱和欲望

如何獲得需求：既要關(guān)注事，也要關(guān)注人

推進(jìn)進(jìn)程

感覺(jué)好沒(méi)什么用，有行動(dòng)才是真愛(ài)

課堂練習(xí)：區(qū)分什么叫進(jìn)程

課堂作業(yè)：在你的銷售工作中，哪些典型場(chǎng)景可以稱為進(jìn)程？

教練綜合：你的進(jìn)程和成功銷售的關(guān)系

重點(diǎn)銷售場(chǎng)景的研究

關(guān)鍵事件

我們必須解決客戶的哪些疑惑，客戶才能簽單

這些疑惑分別和哪些因素相關(guān)

關(guān)鍵人

在成功銷售的過(guò)程中，客戶方的哪些人會(huì)參與決策

這些人分別有什么獨(dú)特的需求

處理這些人之間的相互關(guān)系

我們要做什么樣的準(zhǔn)備

知識(shí)、技術(shù)、案例、數(shù)據(jù)方面的準(zhǔn)備

銷售技巧的準(zhǔn)備

全新銷售地圖出爐：結(jié)構(gòu)+場(chǎng)景

用魚骨圖分析法繪制成功銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

圍繞各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)豐富“相關(guān)事件、相關(guān)人員、相關(guān)準(zhǔn)備”

得出適合我們自己的升級(jí)版成功銷售地圖