《 從銷售主管到銷售教練》

                       從銷售主管到銷售教練

課程對象

店長，儲備店長，銷售經理，銷售主管等中基層銷售管理者等

課程目的

開好銷售會議，激勵銷售員工，提升團隊業(yè)績

重構銷售系統，優(yōu)化銷售流程，提升銷售技能

課程時間：1-2天

課程內容

一、團隊銷售暨集體的力量遠遠大于個人

對于剛開始銷售的朋友來說，總是會加入一個團隊中，團隊日常工作中有很多會議，每天晨會，周例會，月度會議，季度會議，年度總結，各種各樣地激勵，滿天飛舞地口號，然而，隨著會議越來越多，口號越來越多，逐漸會發(fā)現，再頻繁的會議，再多的激勵，也會被團隊中小伙伴遇到地實際銷售難題所干擾，如果解決不了銷售實際問題，會議地效果也就大打折扣；但是我們都知道，成功的團隊銷售工作會議，團隊激勵一定有自己獨到成功的規(guī)律……既然有規(guī)律，那么，我們怎么用團隊地力量提升整體銷售業(yè)績呢……

團隊銷售會議規(guī)律的初步提煉

互動：在你看來，一次成功的團隊銷售會議大概會經歷哪幾步？

銷售會議流程的現狀

銷售會議流程對我們的工作有什么幫助

銷售會議流程在什么情況下會無效

我們是如何提升這種會議實際效果

深入思考：銷售工作會議場景如此有挑戰(zhàn)，什么樣的結構可以適應？

團隊銷售會議流程的升級：結構化的激勵性強的團隊銷售會議

基礎結構：提出問題——群策群力——解決問題——激勵輔導

了解問題出在哪里

這是對銷售成功影響最大的環(huán)節(jié)，也是部分業(yè)務員做的不到位的環(huán)節(jié)，找不到銷售瓶頸的真正問題。

群策群力

團隊融合狀態(tài)要的只是一個“開關”：打開“開關”，大家就愿意互相幫助，共享智慧成果。

解決問題

解決問題關鍵是找到真正問題，成功會議主持七步法能幫助找到真正問題所在

激勵輔導形成閉環(huán)

現場承諾，有成果當場激勵，兩次會議之間進行跟蹤輔導，下次會議匯報執(zhí)行情況

課堂練習：1、區(qū)分什么叫事實，什么叫想象；2、教練式提問

課堂作業(yè)：在你的銷售團隊會議中，哪些典型場景可以稱為關鍵點？

教練綜合：團隊銷售會議如何取得激勵效果

重點團隊銷售會議場景的研究

普遍性關鍵問題

我們必須先找到銷售中普遍性關鍵問題，解決它80%的問題就迎刃而解

銷售會議管理制度

形成一套完整的銷售會議組織及管理制度的流程

全新團隊銷售會議表格出爐：結構+場景+ 表格

用4D會議繪制成功銷售會議的關鍵節(jié)點

圍繞各關鍵節(jié)點豐富“相關事件、相關人員、相關準備”

得出適合我們自己的升級版成功的4D團隊銷售會議表格和工具

二、結構和節(jié)奏的力量遠大于方法和技巧本身

對于剛開始入行做銷售的朋友來說，銷售流程是一個很好的輔助工具，便于迅速上手，開展業(yè)務；然而，隨著面見客戶越來越多，我們會發(fā)現，再熟練的流程，也會被客戶的話題打亂；但是我們都知道，成功的銷售一定有成功的規(guī)律……

既然銷售有規(guī)律，那么，我們要用什么樣的呈現方式替代銷售流程呢……

銷售規(guī)律的初步提煉

互動：在你看來，一次成功的銷售大概會經歷哪幾步？

銷售流程的應用現實

銷售流程對我們的工作有什么幫助

銷售流程在什么情況下會比較尷尬

我們是如何化解這種尷尬的

深入思考：銷售場景如此靈活，什么樣的結構可以適應？

銷售流程的升級：結構化的銷售系統

基礎結構：現狀——需求——進程

了解現狀

這是對銷售成功影響最大的環(huán)節(jié)，也是大多數業(yè)務員做的不到位的環(huán)節(jié)。

切入話題

確認事實

了解意愿

把握需求

業(yè)務員需要的只是一個“開關”：打開“開關”，客戶行動。

需求的基礎：現狀

需求的表現：煩惱和欲望

如何獲得需求：既要關注事，也要關注人

推進進程

感覺好沒什么用，有行動才是真愛

課堂練習：區(qū)分什么叫進程

課堂作業(yè)：在你的銷售工作中，哪些典型場景可以稱為進程？

教練綜合：你的進程和成功銷售的關系

重點銷售場景的研究

關鍵事件

我們必須解決客戶的哪些疑惑，客戶才能簽單

這些疑惑分別和哪些因素相關

關鍵人

在成功銷售的過程中，客戶方的哪些人會參與決策

這些人分別有什么獨特的需求

處理這些人之間的相互關系

我們要做什么樣的準備

知識、技術、案例、數據方面的準備

銷售技巧的準備

全新銷售地圖出爐：結構+場景

用魚骨圖分析法繪制成功銷售的關鍵節(jié)點

圍繞各關鍵節(jié)點豐富“相關事件、相關人員、相關準備”

得出適合我們自己的升級版成功銷售地圖

劉進華（北京）

?      航華匯私董會創(chuàng)始人

?      中石大私董會研究中心執(zhí)行主任

?      清華大學總裁班課程教授

?      北航MBA校友會副會長

?      中國石油大學（北京）MBA校外創(chuàng)業(yè)導師

?      2017年比投金雕講師獎獲得者

【個人簡介】

2016年“我是好講師”全國大賽北京賽區(qū)私董會課程第一名，北清智庫商學院私董會教練培育項目導師，知行問道企業(yè)家私塾學院副院長，北京外企新感覺培訓有限公司外聘講師，中國科技咨詢協會創(chuàng)業(yè)導師，中關村e谷創(chuàng)業(yè)導師，安快創(chuàng)業(yè)谷簽約創(chuàng)業(yè)導師，時代浙商研究院特聘教授，問商專家，匯智咨詢私董會專家，中關村雙創(chuàng)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新教育產業(yè)培訓中心導師，上市公司北京豐榮航空科技股份公司顧問，多家公司獨立董事。

擁有22年培訓咨詢和企業(yè)中高層管理經歷，曾任國營768廠技術經理，上市公司清華同方大區(qū)總監(jiān)，清華下屬二級學院清華長三角研究院創(chuàng)業(yè)元老，清華紫荊創(chuàng)新領袖同學會副秘書長，北京紫荊創(chuàng)新農業(yè)研究院副院長，中國心理防御防御委員會專家委員，北京世安立天科技公司總經理等。從2002年進入清華大學，2006年開始接觸并學習教練技術，管理心理學和積極心理學，研究行動學習，私董會等教育培訓訓練模式，曾創(chuàng)辦過公益組織幸福學校，從2012年開始講授戰(zhàn)略管理，通用管理，管理工具類的實戰(zhàn)培訓課程和用私董會，行動學習等咨詢式培訓為中小企業(yè)進行深度顧問服務。

【授課風格】

“輕松與實效”結合，“理論與實戰(zhàn)”結合，"左右腦"結合，"講與練"結合

【客戶評價】

感謝劉老師的精彩授課，一切都是最好的安排，讓我們收獲滿滿。

                                  ---中鐵四局四公司培訓負責人洪經理

感謝這次私董會，讓大家能體會到團隊，溝通，分享的力量和喜悅。

                                 ---北京美亨達服裝有限公司董事長趙敏

在這里，不僅提升了演講主持能力，交流企業(yè)管理經驗，還深度結識新朋友

-                                 --北京天泓偉業(yè)科技公司總經理李洪奇