突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力

管理者與領(lǐng)導(dǎo)者
案例分析，如何在三年內(nèi)將業(yè)績(jī)翻一番，產(chǎn)生明確的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)矩陣。分組討論，增長(zhǎng)矩陣可能出現(xiàn)的問(wèn)題，以及對(duì)策。
 
目標(biāo)管理
銷售管理者處于公司到執(zhí)行的中間階段，承上啟下，如果不能有效建立目標(biāo)體系，將導(dǎo)致溝通、授權(quán)以及執(zhí)行等方面的障礙，管理者本身也選入時(shí)間管理的誤區(qū)，難以做到未來(lái)發(fā)展與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的平衡，以及事業(yè)與生活的平衡。
在課程中，銷售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)到領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間管理方法，還將學(xué)習(xí)戰(zhàn)略分解模型，并據(jù)此確定目標(biāo)和策略。他們還將了解到企業(yè)發(fā)展的增長(zhǎng)、盈利和現(xiàn)金流平衡模型，制定和分解銷售目標(biāo)。
 
流程管理
結(jié)果無(wú)法管理，只能控制和改善流程。如果銷售管理者沒(méi)有一套行之有效的管理方法，便無(wú)法定義、衡量、分析、改進(jìn)和控制銷售流程，無(wú)法不斷提高銷售效率。
“吃著碗里的訂單，看著桌上的銷售線索，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶。”這是銷售漏斗的核心，在課程中，銷售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)銷售漏斗的核心原理，如何設(shè)計(jì)銷售報(bào)表，通過(guò)關(guān)鍵的指標(biāo)，來(lái)推進(jìn)下屬完成目標(biāo)。
 
執(zhí)行
領(lǐng)導(dǎo)者并非執(zhí)行者，目標(biāo)、策略和計(jì)劃，往往得不到有效的執(zhí)行，他們常常不能及時(shí)檢查執(zhí)行與目標(biāo)之間的差距，并作出立即而有效的行動(dòng)。
在課程中，銷售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)執(zhí)行的計(jì)劃、做、檢查、行動(dòng)和溝通等五個(gè)步驟，使用顏色管理將執(zhí)行變成一種制度和體系，并將目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)人和每個(gè)更加細(xì)分的管理周期。
 
執(zhí)行和輔導(dǎo)
執(zhí)行的關(guān)鍵在于人，心態(tài)、能力和外部環(huán)境都會(huì)影響業(yè)績(jī)，銷售主管需要在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)下屬的問(wèn)題，不斷培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。
在課程中，銷售團(tuán)隊(duì)將會(huì)學(xué)習(xí)到針對(duì)顏色管理的綠黃紅黑四種不同表現(xiàn)的員工，分別采取不同的策略，以及輔導(dǎo)的四個(gè)步驟，幫助員工持續(xù)改進(jìn)。
 
人員管理
公司目標(biāo)不一定是個(gè)人目標(biāo)，員工便不會(huì)主動(dòng)自發(fā)地工作，員工在企業(yè)中希望得到發(fā)展的機(jī)會(huì)、良好的薪酬、適合和喜歡的工作，主管應(yīng)該學(xué)會(huì)從這些方面，激勵(lì)員工。
在課程中，銷售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)到員工的能力模型，職業(yè)生涯規(guī)劃，績(jī)效考核（平衡計(jì)分卡）的基本原理，通過(guò)人員的轉(zhuǎn)變促成團(tuán)隊(duì)變革。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，資深顧問(wèn)，財(cái)智2003中國(guó)十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，英國(guó)Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。
　　付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過(guò)培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來(lái)幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績(jī)的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績(jī)騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》和小說(shuō)《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。決定銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素包括團(tuán)隊(duì)的方法、技能和態(tài)度。付遙先生擁有八年以上在IBM和戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷售和管理和十年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。致力于幫助銷售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)銷售方法，提高銷售技能并激勵(lì)銷售心態(tài)，幫助客戶提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)。