快速營銷六步法

第一模塊：營銷的理念
1、何為營銷
2、傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷的區(qū)別
3、顧客讓渡價值理論
4、營銷組合策略的演變
5、自我準備：形象設計，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調(diào)整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。
產(chǎn)品準備：產(chǎn)品的特點，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價值的深入挖掘。如何及時了解和把握新的產(chǎn)品。
客戶準備：客戶對于產(chǎn)品的需求；客戶分層與重點客戶的發(fā)掘。
營銷工具：營銷資料、手冊、圖片、音像等準備，文字和語言、圖象的互補技術(shù)；接待客戶的輔助工具，包括名片、禮品的準備。
環(huán)境布置：營銷環(huán)境的色彩；營銷空間的距離、角度控制；營銷資料的擺放

第二模塊：快速營銷六步法
一、發(fā)現(xiàn)客戶
1、開場白
開場白是一個銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個營銷人員的重要標志。主動詢問式、插入探討式、應答推薦式開場白是常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，開場白應該給客戶你愿意為其真誠服務的信息，使客戶從一開始就感受到高水平服務。
2、客戶的標準
3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
4、客戶的關(guān)注焦點與需求分析

二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何通過服務建立信任
4、如何通過溝通建立信任
5、如何通過行動建立信任

三、激發(fā)需求
1、行動的目的與內(nèi)容
2、客戶的需求種類
1）客戶購買決策過程
2）客戶購買時在顧慮什么
3）人的行為心理動機
4）客戶的需求冰山
3、激發(fā)需求的常用方法
4、激發(fā)需求的有效步驟
5、如何使用SPIN方法進行提問
6、有效傾聽的技巧

四、展示產(chǎn)品
本章我們學習介紹產(chǎn)品的技巧，介紹產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)（FABE）這四個步驟來進行產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解產(chǎn)品或服務的基本賣點和附加賣點，有針對性地應用FABE的原則。
1、行動的目的與內(nèi)容
2、展示產(chǎn)品的準備
3、展示產(chǎn)品的方式
4、展示產(chǎn)品的技巧
5、展示產(chǎn)品的注意事項

五、處理異議
客戶的異議處理是服務營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務營銷代表，要積極、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。
1、行動的目的與內(nèi)容
2、客戶提出異議的原因
3、客戶異議的類型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項
6、異議處理話術(shù)

六、促成銷售
銷售人員要掌握客戶消極心理，積極主動地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因為即使不購買的客戶，他也是我們的潛在客戶。
1、行動的目的與內(nèi)容
2、促成銷售的步驟
3、識別客戶的購買信號
4、促成銷售的常用方法
5、促成銷售的注意事項
6、鞏固銷售與客戶關(guān)系管理的辦法

中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
工商管理碩士
中國MBA華東聯(lián)盟秘書長
首屆全國青年培訓師大獎賽冠軍
高級現(xiàn)代禮儀培訓師
清華大學特聘高級培訓師
銀行標準化網(wǎng)點建設項目高級咨詢顧問
銀行營業(yè)廳專業(yè)化銷售咨詢顧問
企業(yè)營銷管理培訓師AACTP認證講師
2009年中國營銷管理協(xié)會“十大培訓師”之一
《總裁》《培訓中國》《金融》《銀行》《金融時報》中文版等雜志特邀撰稿人

職業(yè)履歷
15年豐富的金融業(yè)管理及銷售經(jīng)驗：從業(yè)務一線到經(jīng)營管理，從分支機構(gòu)到公司總部，曾創(chuàng)造行業(yè)第一大單的佳績，屢獲銷售大獎，積累了大量關(guān)于市場營銷方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。深入扎實的銷售經(jīng)歷和獨特銳利的人生視角使培訓課程更系統(tǒng)專精、更引人入勝。

十年的客戶服務與營銷管理培訓，用真誠激發(fā)意愿、用互動啟迪思索、用專業(yè)引領(lǐng)行動，讓學員自主改變、收獲成長；助企業(yè)凝聚人心、持續(xù)發(fā)展。

培訓特色
具備較強的親和力和感染力，娓娓道來而又扣人心弦
熱情而不失儒雅，理性而不失風趣
理論與實踐的有效結(jié)合、過程和效果的高度統(tǒng)一